Nuevos escenarios

 

Casi sin darnos cuenta, han cambiado todos los escenarios conocidos.

Intuimos que la nueva normalidad será una normalidad diferente.

Todo ello ha afectado como un terremoto al sector de ventas. Algunos por la naturaleza de su producto (sanitaria, preventiva, higiénica, desinfectante, lúdica, deportiva...) no han parado de vender, mientras que otros, se han visto relegados ante el frenazo de su sector.

Los primeros han demostrado que los stocks son frágiles y no están preparados para un cambio de tendencia global.

Los segundos han venido a confirmar que algunas demandas estaban más condicionadas de lo que creíamos.

Fenómenos como el actual replantean la posición en la pirámide de necesidades de Maslow y al cambiar la jerarquía, todo cambia.

 

¿Qué hace falta para salir mejor?

APERTURA MENTAL. Quienes esperen que la situaciones vuelvan a ser las mismas para que las demandas sean iguales, morirán "comercialmente" anclados en la espera. Aquellos que sean capaces de entender más rápidamente las nuevas necesidades sobrevivirán.

RAPIDEZ. Hay que ser más ágiles en los procesos y acelerar los test y pruebas.

POLIVALENCIA. Hoy se habla mucho de flexibilidad. Siendo polivalente o multifuncional se puede ser más flexible.

PRAGMATISMO. No corren momentos de adornos innecesarios. Hay que retomar el  viejo pero todavía efectivo planteamiento: PROBLEMA+SOLUCIÓN+PRODUCTO o SERVICIO.

 

¿Se os ocurre alguna más?

8 Enemigos de un EQUiPO

1º Desconfianza: No existe confianza ni hacia el manager ni hacia los propios miembros del equipo. 

2º Ausencia de feedback sincero: Consecuencia del ejemplo anterior no se genera una opinión sincera y tanto las aprobaciones, como las críticas no están basadas en este principio.

3º Falta de compromiso: El compromiso lo es todo y genera una actitud favorecedora del hacer y una predisposición hacia querer hacerlo bien (aunque no siempre se logre el resultado). Una buena actitud ayuda a la capacitación o a cubrir carencias.

4º Sin un objetivo fijado: Dice el dicho que cuando no hay un rumbo, cualquier viento es desfavorable. Aquí se cumple a la perfección... el equipo debe saber hacia donde va y tener una orientación al resultado.

5º Conformismo: No existe inquietud hacia el desarrollo o la mejora. No se cree en la formación como medio de desarrollarse. Consecuencia de ello, no se generan nuevos liderazgos ni liderazgos intermedios y se mediocriza lo bueno.

6º No asumir responsabilidades: Fruto de ese conformismo, nadie quiere asumir nuevos roles o responsabilidades y cualquier cambio es calificado como amenaza. Una delegación es un marrón en vez de una oportunidad.

7º Inanicción: Casi peor que hacer mal es no hacer. Al menos cuando se hace mal se aprende del error, el no hacer denota desgana, pereza o falta de decisión.

8º Negativismo / Pesimismo: Se trata de un entorno donde la crítica supera a la felicitación y no se quiere valorar lo bueno. Este estado de ánimo es autojustificación para todos los demás y un círculo vicioso.



¿Te ayudan a comprar?

Que importante es el acceso a un negocio.

La imagen representa un negocio del pasado, donde el consumidor tiene que hacer un esfuerzo para acceder: el primer escalón.

En el lado opuesto cada vez se ven más puertas con sensores que te invitan a pasar. Hace poco, me compartío un cliente un estudio sobre la venta de agua mineral en su negocio. Había sustituido las neveras de puertas, por las que no llevan. Lo primero que le generó fue una subida del gasto energético, peaje a pagar para evitarle al cliente tener que abrir la puerta de la nevera. El resultado fue que sus ventas, manteniendo los productos en el mismo sitio había aumentado un 28,7%, soportándole el aumento de gasto e incrementándole beneficios. Lo más curioso es que el aumento fue practicamente instantaneo y sostenido: (21,2% el primer mes, 25,4% el segundo, 28,5% el tercero y 28,7% el cuarto).

Siempre he insistido que no las mismas fórmulas valen para todos los clientes pero siempre hay que probar cosas diferentes. En sitios de compra por impulso, la accesibilidad y visiblidad de los mismos es clave.

No es de extrañar que aquellos clientes "nerviosos" que siempre están pensando en cambiar la decoración y optimizar el espacio son los que acaban llevándose el gato al agua. 

Las empresas no duermen, entrenan

Hotel de empresas, su espacio de coworking. Permitidme la licencia, ante el establecimiento cerrado de exponer que las empresas no necesitan hoteles para desarrollarse, sino gimnasios.
Empresas del pasado vivían obsesionadas por transmitir una imagen física: su sede, sus despachos, sus zonas de visitas... Hace ya mucho tiempo que la imagen que necesitaba una empresa no estaba en un espacio físico, sino viajando a través de los megas.


De igual manera y al hilo de la foto, los vendedores necesitamos gimnasio, y no solo del físico, que es muy importante (mens sana in corpore sano) sino el que nos permita entrenar con las nuevas herramientas.
Establecer espacios virtuales y simulaciones es el mejor y más seguro método para aprender.


Si se quiere valorar como cuida una empresa a sus empleados, el mejor método es testar como son los procedimientos de incorporación, como cuidan a los llegan, que planes le tienen preparados para que se aclimaten, aprendan bien y ayuden a mantener climas felices de alta productividad.


1º Planes de acogida (en vez de improvisación).
2º Cuidado en la selección de mentores (en vez que se vaya con el más veterano o con cualquiera).
3º Retroalimentación continua (en vez de que se dedique solo a escuchar y aprender).
4º Formación integral (en vez de exclusiva al departamento y funciones donde se incorpora)
5º Valoración parcial de avances (en vez de valorar al final)
6º Claridad e información sobre el proceso (en vez de secretismo)

El nido del cuco

Dentro de todo el proceso de modernización que están viviendo los canales (big data, digitalización, stocks, prueba digital...) llama la atención el paso atrás que siguen viviendo algunos comercios empeñados en apostar por la vieja fórmula del "cuanto más mejor".
Si bien existe que muchas veces los vendedores nos hemos empeñado en hacer popular el "no existe lo que no se ve", no es menos cierto que en medio del KOs donde hay que buscar y rebuscar, no se ve nada.


Hay nuevas formas de exposición: pantallas táctiles que ofrezcan diferentes opciones (las pantallas de pedidos del Burguer King o McDonalds son ejemplos) y dentro del comercio más ultratradicional, las golosinas en los cines siguen estando ordenadas, expuestas y apetecibles.


El ejemplo concreto no sirve para ilustrar igualmente lo que he llamado el nido el cuco, que es habitual en espacios mal gestionados: un competidor se cuela en el expositor de su competencia. En este caso, los caramelos Pictolín ocupa el espacio de las gomas Haribo, dentro de un espacio donde tienen cabidas las pilas, el papel de fumar, los chicles o las patatas fritas...

Lovemarks 2.0

En 2012 escribí sobre Lovemarks, orientando el concepto hacia las fuerzas de ventas. Desde aquel artículo, mucho ha cambiado en el concepto. Hoy en día no es concebible una Lovemarks que no contemple y cuide su presencia e imagen digital.

El hecho que quería destacar en este mini post es la importancia que el consumidor, además de hacer suya la marca, además de sentirla y quererla, pueda interactuar con ella. Por ello traigo a escena la fotografía donde un usuario Volkswagen ha personalizado el logo de su vehículo para hacerlo más suyo.

Este concepto de apropiación tiene una serie de riesgos, pues el usuario o consumidor, va a querer hacer gala de su propia lovemarks que igual no va en consonancia con la imagen de marca. Aquí se podría abrir un debate interesante.

¿Quien gana? En mi opinión sin poder asegurar quien gana,  si estoy seguro de quien pierde, y es la indiferencia. Por ello es un buen indicador que el consumidor "juege" con su marca.

No es cuestión de ahorro...

En este mini post quiero tratar el tema del precio desde un prisma diferente. La fotografía refleja algo que es más habitual de lo que parece. Dos productos iguales y el de menor cantidad vale mas caro (en valor absoluto) que el que tiene más cantidad.

Botella de agua de la misma marca y envase: de 33 cl. PVP 0,20 y botella de agua de 50 cl. 0,18.

Cuando entendemos el precio o la promoción de una manera unitaria, ocurren estos errores del sistema (déjà vu de Matrix).

El perjuicio está en la imagen. El consumidor cuando lo detecta cambia su compra del modo confiado para pasar al estado alerta. Al ver situaciones de esta se cambian paradigmas: al comprar más cantidad sale más barato, si está en promoción es que existe ahorro, etc..

La solución puede estar en entender el precio dentro de un contexto y ser capaces de observar el lineal desde los ojos de un consumidor.

Fernando Vázquez, Carlos Sainz y Joaquin, el del Betis

No hace falta ser adivino para imaginar que en este post voy a defender que el talento no tiene edad.

Cuando le dije a un buen amigo (que se llama Joaquín, pero no es el de Betis, aunque a bético le puede competir) el título del post, me comentó que "comenzaba a defender las canas" y tal vez lleve su parte de razón, pero voy por partes.

 

Fernando Vázquez, 65 años, es un entrenador coruñés de amplia experiencia que llevaba casi cuatro años sin entrenar. El Deportivo de la Coruña lo contrata cuando va último clasificado, con 12 puntos en 20 partidos. Esos son los mismos 12 puntos que ha sumado desde que ha vuelto al banquillo en 4 partidos. Ha resucitado a un equipo que parecía muerto. Este hombre representa el talento que nunca se fue y permaneció activo esperando su oportunidad.

 

Carlos Sainz, después de haberlo ganado todo en el campeonato del mundo de rally, se embarca en el Dakar y ha logrado su última victoria recientemente con 57 años. Representa el talento que ha sabido adaptarse, buscar su competición adecuada y no ha perdido un ápice de competitividad, espíritu de sacrificio y sapiencia.

 

Joaquín Sánchez, el Joaquín del Betis, bate record con 38 años en Primera División. Marca más goles, da más asistencias y aunque tiene que medir sus esfuerzos, sabe cuando poner toda la carne en el asador. Representa el talento de la continuidad, del cariño y reconocimiento que le ha ayudado  para seguir rindiendo al máximo nivel con jugadores que nacieron cuando él ya era profesional.

 

¿Quién dice que el trabajo es diferente a estas disciplinas? 

Esfuerzo, capacidad, actitud, compromiso... son valores inherentes al triunfo laboral y deportivo.

Si a todo esto le sumamos una dosis de experiencia... ¿Qué resultado podemos obtener?

 

FRASES TÓXICAS contra el TALENTO por la EDAD:

-"Ese viene de vuelta de todo"

-"Representa el pasado"

-"Es imposible que se adapte"

-"Ha perdido la onda"

-"Es imposible motivarlo"

-"Se cree que está por encima del bien y el mal"

 

Fernando Vázquez: "Todo va sobre raíles"

El Depor de Vázquez es una roca y puede hasta con el líder. Diario Marca.

Apostó por tocar lo mínimo, quiere fomentar automatismos y mantener viva la costumbre ganadora de un grupo renovado.

Carlos Sainz: "No engaño a nadie, no voy al Dakar a tomar el sol"

El piloto se entrenaba de madrugada para combatir el jet lag. Ha recorrido la prueba entera, junto a su copiloto Lucas Cruz (45 años) sin aire acondicionado para librarse de 16 kilos.
Joaquín del Betis: "El físico es importantísimo, sobre todo a mi edad. Cada día te cuesta más pero he encontrado un nivel de preparación importante. Puedo aportar experiencia y calidad"
El portuense firma su segunda mejor temporada anotadora, siendo la primera hace 18 años: la 2oo2/2003.