Disculpad el título tan largo del artículo, pero si hay un post del blog La venta desde las trincheras que haya tenido éxito, fue el publicado hace unos años con el título "Como vender un bolígrafo en una entrevista de trabajo". El post, tras mas de 100.000 visitas pedía a gritos una actualización y a esta tarea nos lanzamos.
Mantengo vigente las siguientes claves:
1º Es un teatro. Naturalidad y arranque de la simulación con una sonrisa y saludo.
2º Al grano. En la presentación nos tenemos que olvidar de describir el producto (muy de la vieja escuela). Hablamos de ventajas, de soluciones, de beneficios, de experiencias...
3º Las necesidades del cliente en primer lugar. No hablamos de nosotros, sino de ellos.
4º Si te dejan el objeto, retrasa el momento de su puesta en escena, para generar deseo, interés... Y espera las objeciones con total tranquilidad (si llegan es buen síntoma). Escúchalas sin interrumpir y responde con solvencia, agradeciendo que se te haya planteado. Soluciónalas hablando de situaciones similares, de vuestra experiencia, y agradeciendo el interés.
5º Cierra la venta pero no te obsesiones con ella, y si se "emperran" en no comprar, busca una prueba de producto.
¡Ah! No intentes emular al vendedor de "El Lobo del Wall Street" que realizó una venta rápida potenciando la necesidad. El concepto es bueno (la necesidad es mas importante que el producto), pero la resolución demasiado rápida, propia del film, y ¡todo el mundo ha visto la película!
Algunos lectores me indicaron amablemente que sus entrevistas le propusieron la venta de objetivos absurdos, como por ejemplo:
- Una televisión hueca, unas gafas sin lentes, un bolígrafo sin tinta...
En estos casos se está buscando evaluar distintas competencias, tales como:
- Adaptación al cambio: ver como reaccionas ante una situación que no esperas. He visto entrevistadores que lo buscaban con preguntas: ¿Te consideras vendedor hormiguita o vendedor de pelotazo? Respondieran lo que respondieras, siempre decía que buscaba para el trabajo lo contrario. Estaba estudiando la reacción y capacidad de respuesta.
- Creatividad: estudiar las posibilidades de ver diferentes utilidades en un objeto.
- Resilencia: observar como es gestionada la frustración o decepción del planteamiento.
Nunca hay una respuesta correcta, pero siempre hay una reacción positiva, constructiva y natural.
La búsqueda de un valor añadido diferente al convencional podría ser una solución óptima al respecto.
Cree en ti y ¡a por el puesto de trabajo!
¡Ah! No intentes emular al vendedor de "El Lobo del Wall Street" que realizó una venta rápida potenciando la necesidad. El concepto es bueno (la necesidad es mas importante que el producto), pero la resolución demasiado rápida, propia del film, y ¡todo el mundo ha visto la película!
Algunos lectores me indicaron amablemente que sus entrevistas le propusieron la venta de objetivos absurdos, como por ejemplo:
- Una televisión hueca, unas gafas sin lentes, un bolígrafo sin tinta...
En estos casos se está buscando evaluar distintas competencias, tales como:
- Adaptación al cambio: ver como reaccionas ante una situación que no esperas. He visto entrevistadores que lo buscaban con preguntas: ¿Te consideras vendedor hormiguita o vendedor de pelotazo? Respondieran lo que respondieras, siempre decía que buscaba para el trabajo lo contrario. Estaba estudiando la reacción y capacidad de respuesta.
- Creatividad: estudiar las posibilidades de ver diferentes utilidades en un objeto.
- Resilencia: observar como es gestionada la frustración o decepción del planteamiento.
Nunca hay una respuesta correcta, pero siempre hay una reacción positiva, constructiva y natural.
La búsqueda de un valor añadido diferente al convencional podría ser una solución óptima al respecto.
Cree en ti y ¡a por el puesto de trabajo!
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