Corren nuevos tiempos para las ventas.
La diversificación, la proliferación y especialización de oferentes, los nuevos canales de consulta, distribución y cobro... ¡Ufff! Decir que han cambiado los procesos comerciales parece quedarse corto.
El viejo aforismo "El cliente siempre tiene la razón" ha pasado a la historia, e incluso el nuevo cliente lo rechaza, porque la razón perpetua es patrimonio de los locos.
La revolución ha llegado (para quedarse) hasta en sectores tradicionales, como las farmacias, donde los antiguos mancebos han dado paso a empleados capaces de informar, prescribir y también vender (muy especialmente los productos de parafarmacia). Y todo ello con el soporte de programas de fidelización impensables años atrás.
Aumentar la caja registradora pasa por atraer un mayor número de clientes o lograr el aumento del tickets medio. Pero este es solamente el final de un complejo proceso (no necesariamente difícil):
- ¿Conoces a tus clientes? Si no es así, date prisa, otros están deseando conocerlos junto a sus hábitos, preferencias, tendencias...
- ¿Eres visible? No solamente físicamente (buena exposición), sino digitalmente, en redes...
- ¿Es justo tu precio? Ojo, que he escrito justo, no barato. El cliente en cuestión de segundos está comparando precios con su Smartphone y no toleraría que lo intentaran engañar.
- ¿Tienes alternativas? La variedad engrandece...
- ¿Controlas stocks? Competir en inmediatez.
- ¿Comunicas? ¿Sabes? ¿Promocionas? ...
La revolución ha llegado también hasta la venta ambulante, donde los vendedores de playa usan las promociones, el precio redondo ... y se han preocupado en conocer los mejores horarios, las tendencias del verano y hacer de la venta por impulso, un medio digno de supervivencia, manteniendo técnicas clásicas como la sonrisa.
