Un viejo dilema de la venta. Tenemos una recompensa para un solo cliente ¿A quien se lo damos? Tenemos a un cliente fiel, cumplidor y fidelizado. Un valor seguro. El otro cliente es un rebelde, protestón y permanece siempre enfrentado a nuestras políticas comerciales.
Posibilidad de crecimiento: Si se lo damos al cliente fiel, su agradecimiento es máximo, pero no podemos ganar nada más, pues ya hace por nosotros todo lo que puede. Si se lo damos al cliente rebelde, podemos acercarlo a nuestro terreno y mejorar nuestra relación comercial.
Riesgos: En caso que el primer cliente se entere que premiamos al "malo" corremos el riesgo de perderlo al sentirse traicionado. Si el segundo cliente se entera que lo ha recibido el primero, las diferencias serán insalvables. La recompensa se pondrá como ejemplo del diferente trato, ayudando a profundizar en la crisis.
Conclusiones: Me gustaría decir que hay una fórmula válida para todos los casos. Pero no es así. La cuestión está en profundizar en el análisis, planteando todos los escenarios posibles. El corazón dirá una cosa, la razón otra. Habrá una solución conservadora, otra será más arriesgada... Pero nuestra posición final debe estar fundamentada.
Después de haber realizado el análisis y en caso que ninguna solución sea satisfactoria, no debemos descartar la opción de rehusar (posponer - dividir) la recompensa envenenada, siempre y cuando ambos escenarios presenten más desventajas que opciones de mejora.
¿Se os ocurren otras soluciones?
