Neuroventas: El libro de Jordi Llonch

 

Cerramos 2016 con una gran noticia editorial. El libro Neuroventas, llegó para quedarse. Con un sugerente subtítulo: "Deja ya de vender y haz que te compren", la editorial ICB publicó hace pocos días el primer libro de Jordi Llonch, quien visitó nuestro blog hace algunos meses con una interesante entrevista.

 

Aunque estemos hablando de un bautismo editorial, no nos referimos a un novato. Jordi Llonch (conferenciante motivador y coach) pone a disposición del lector su experiencia de éxito en el sector de ventas y entorno multinacional, para abordar sin titubeos las claves para triunfar. Para ello, desgrana como punto de partida el autodescubrimiento (como somos, como es el proceso de la comunicación, de las emociones, de las reacciones...)

Llonch aborda los temas con frescura, con un lenguaje coloquial, facilitando entrar de lleno en el verdadero fondo del asunto, combinando la empírica de los años, con el conocimiento más actual:

"Yo que he trabajado junto a muchísimos vendedores... recuerdo que cuando veías a uno con lo que denominábamos madera de vendedor, decíamos aquello de... este tiene algo especial. Hoy sabemos que ese algo, en la mayoría de los casos era la inteligencia emocional." -fragmento de la obra.

 

El libro va amenizado con breves citas, esquemas o metáforas que a modo de refranero moderno, ayudan a la compresión y recuerdo de los contenidos.

 

No se trata de un libro de técnicas de ventas al uso, pues es más amplio, abordando cuestiones válidas para el día a día en cualquier actividad. La comunicación, la gestión de la inteligencia emocional, el análisis de los procesos mentales ... son apartados presentes en nuestro día a día. Es por ello que su lectura aporta y suma de una manera general.

 

Tampoco hablamos de una obra que acabe su amortización al cerrar la última página. Pervive como útil guía de consulta para afrontar esas vicisitudes que se nos presentan el día más inoportuno y que requieren "hilar fino" para lograr los objetivos.

 

Desde La venta desde las trincheras recomendamos de manera convencida la lectura de Neuroventas y felicitamos a su autor, Jordi Llonch i López, por seguir aportando valor.

 

El ejemplar puede adquirirse en el enlace de la propia editorial y próximamente en librerías especializadas.

 

http://www.icbbook.com/ficha.asp?id=114793

Observación máxima

 

Ha pasado ya algún tiempo desde que escribí en el blog sobre la "Observación máxima".

El artículo sigue estando vigente y constituye un magnífico complemento para la venta. Observación máxima nos ofrece una información gratis (no tenemos que molestarnos en preguntar).
 

Por poner un ejemplo más tangible, hoy en día, cualquier vendedor se esfuerza por conocer en el punto de venta cual es el espacio de mayor visibilidad, donde se produce el mayor paso del establecimiento. Buscamos el recorrido del cliente. En ocasiones (por ejemplo en la fotografía), el estado gastado de las baldosas, del mostrador u otros indicadores nos pueden regalar la información.

De esta manera, siempre podremos partir en la negociación con algo de ventaja.

 

En estos tiempos, se valora en gran medida la información que proviene de caros instrumentos de alta tecnología, los cuales son capaces de emular el ojo humano, de estudia los trayectos de los clientes en un supermercado, las reacciones de los individuos ante estímulos, etc... Pero no por ello deben dejar caer en saco roto la información que emana de la simple observación (más vieja que el hilo negro).

 

Ser un buen gestor de algo tan en boca de todos como el lenguaje no verbal es más una cuestión de entrenar esta observación que de conocer las posibles interpretaciones. Pero claro, hacer varias cosas a la vez es difícil (escuchar y observar). La única recomendación válida es la práctica.

Valoración de daños y comunicación

 

Imaginemos que vamos navegando a toda vela en una rápida embarcación. Nos encontramos en la parte de popa. La mar es buena y el tiempo óptimo.

De repente, escuchamos un estruendo en la proa. El barco pierde velocidad y las velas se destensan. Un compañero de tripulación nos dice que acaba de escuchar al capitán mandar activar las bombas de achique.

Divisamos unos troncos flotando alrededor de la nave. Otro marino de la tripulación empieza a especular que probablemente hayamos impactado con ellos. Vemos al capitán atareado, pero rehúsa cualquier ayuda. La palabra "hundimiento" se empieza a escuchar entre la marinería. 

 

Al cabo de un par de horas de maniobras internas, el barco retoma su rumbo a una velocidad lenta. La proa parece desequilibrada.

El capitán, reúne al equipo y toma la palabra:

"Señores, no pasa nada. Hemos sufrido un percance sin importancia, que entraba dentro nuestros planes. Salimos mas reforzados que nunca para reanudar nuestro rumbo. Cada uno a su puesto. Buen día señores"

 

¿Es convincente esa información? ¿Ayuda en algo negar los problemas? ¿Y el encubrimiento de la verdad?

En demasiadas ocasiones la historia se repite. Alguien inventó en algún manual secreto la hipótesis que retrasar la información es una fortaleza. Seguramente, sería el mismo que desarrolló las teorías de las medias verdades y la pragmática del secretismo.

 

En equipos o empresas maduras no tiene sentido, pues genera confusión, da pie a cotilleos y a que informadores catastrofistas cobren protagonismo en la organización.

 

"Cuando marchábamos a toda vela, unos troncos flotando en la mar han impactado contra el casco. Se han producido daños en la proa. Hemos tenido que achicar agua mientras se taponaba provisionalmente la fisura, sin que en ningún momento hayamos temido por la estabilidad de la nave. Con estos daños no debemos arriesgar la embarcación, por lo que nos dirigimos al puerto más cercano para sellar el casco. En próximas ocasiones debemos prestar más atención a las tareas de vigilancia y aminorar la velocidad en caso de riesgo. ¿Alguna pregunta?" 

 

El ataque de los clones: el Excel

Decía un gran profesional de las ventas que "El Excel, todo lo aguanta". Por ello, cada vez que veo a un neófito en ventas redescubrir el oficio, parapetandose en una tabla de excel, me da la risa. 

El programa informático es una gran herramienta. Una potente calculadora de gran valor para trabajar las bases de datos y ahorrar tiempo. 

Pero, de ahí, a convertirlo en el nuevo Larousse de las ventas u otras disciplinas, dista un universo. Por si solo, NO es válido para tomar decisiones comerciales. Éstas deben tomarse por las personas competentes, tomando el pulso a todas las partes implicadas en el proceso: clientes, vendedores, tiendas, test, encuestas... 

En ocasiones, el medio se usa como fin, pretendiendo darle valor de dogma de fe: "Excel dice..." Pero Excel no dice nada. Es un simple programa susceptible de ser manipulado: gráficas con ejes cambiados, filtros inadecuados, tablas dinámicas dirigidas de antemano... 

Su relevancia es tal, que ocupa titulares en la prensa (juicio Gurtel, dobles contabilidades...). Algunos políticos se parapetan en esos gráficos manipulados que tan ocurrentes son para mostrar en los debates televisivos. Los mismos partidos políticos disponen de estudiosos trabajando con esos mismos números para ofrecer su interpretación númerica más partidista. 

Y en ventas, todo lo aguanta. Un poquito más en cada fila de un largo listado... y OBJETIVO LOGRADO antes de empezar el mes. ¿Ves? Es fácil. Al fin y al cabo nada es nuevo: "Si cada español me diera una peseta..."

El informe está en desuso, todo parece mucho mejor con un Excel de por medio. No es de extrañar que cada vez redactemos peor y nos sea más difícil gestionar una reunión argumental. Nada que nos deba asustar en una sociedad donde el médico, está pendiente del ordenador y la introducción de datos, mientras escucha en segundo término al paciente.

Al liquindoi

En estos momentos donde el vocabulario de ventas está repleto de "anglicismos": breafings, branding, business, manager ... Quería repescar una curiosa expresión andaluza, cuyo origen viene precisamente del inglés.

 

"Al liquindoi" está en pleno uso y bien expandido por las provincias costeras de Cádiz y Málaga. "Estar al liquindoi" significa prestar la máxima atención a la ejecución de una tarea, principalmente de observación o vigilancia.

 

Su origen se remonta a la estrecha relación de los puertos andaluces con la marina inglesa durante bastantes años de los siglos XVIII y XIX y obedece a una evolución (revolución) de la pronunciación de la frase británica: "Look and do it".

 

Hay momentos, en determinados mercados, en los que se hace imprescindible "estar al liquindoi", observando todo lo que ocurre en el entorno mientras se permanece presto y dispuesto para reaccionar. Son situaciones donde la reactividad dará mejores frutos que la proactividad.

 

En ajedrez, se les denomina zugzwang. Son posiciones a las que se llega y donde pierde el que le toca mover. En dicha posición pueden ganar los dos, pero la ventaja es para quien mueve en último lugar.

 

No estoy en este artículo defendiendo la pasividad, que generalmente es dañina. Solo estoy reconociendo que la proactividad no es fórmula infalible que resulte válida en todas las situaciones.

Pensemos en momentos, donde es preferible observar y esperar para ver como queda resuelta una situación antes de tomar una decisión final.

 

Un famoso refrán recomienda permanecer callado si no se puede mejorar el silencio ... Y tal vez, extrapolándolo a estas situaciones, sea mejor permanecer inmóvil antes de tomar una decisión... pero estando "al liquindoi".