Valor añadido

En varios artículos anteriores he referido la necesidad de aportar valor añadido. Es un término muy utilizado hoy en día, pero no por ello más necesario que nunca. 

El cliente se ha convertido en el nuevo jefe de muchos establecimientos. Aún cuestionando la frase: "el cliente siempre tiene la razón", mimarlo y ofrecerle valor añadido es una distinción necesaria en períodos donde el consumo es más racional.

En numerosas ocasiones es más valorado el detalle que su valor en sí.

A modo de ejemplo, acudo de vez en cuando a una farmacia. En todas sus bolsas (de papel reciclable) donde meten los medicamentos, van incluidos dos caramelos sin azúcar y de alta calidad. Es un ejemplo simbólico de intentar fidelizar al cliente y ofrecerle "el caramelo" para su retorno.

Ejemplos contrarios se observan también en nuestro mercado, demostrando la simpleza, mediocridad o falta de evolución de algunos comerciantes. Sin ir más lejos, no hace mucho, acudí a una tienda panadería - tienda de conveniencia. Precisaba entre otras cosas jamón york. Me vendieron un sobre al vacío de poco peso. Ya en casa, al fijarme en el producto, me llamó la atención las advertencias del fabricante: "Producto promocional. Prohibida su venta". Este caso extremo pone sobre la mesa el caso inverso: Fabricante pone a su disposición un material promocional. Comerciante decide venderlo en vez de usarlo para su fin: fidelización, prueba, venta cruzada... Le pone precio al valor añadido... y prefiere hacerlo caja inmediata.

Esto me recuerda un cliente que no quería material promocional para sus clientes, porque prefería venderlo (a pesar que el material promocional no era el fin de su negocio, sino un producto complementario al mismo). Triste y corta mira empresarial.

Los vendedores deben ser embajadores de este concepto, aplicando el valor añadido multidireccionalmente: Aportándolo a su empresa en su desempeño y a los clientes. Y haciéndole ver a éstos últimos la necesidad de la puesta en práctica en sus negocios.

El "caramelo" vale su precio en oro y permite su inversión en el activo más potente: el cliente.