Eso mismo me pregunto... ¿Por qué le llaman amor cuando quieren decir... NEGOCIO?
Recientemente, un importante grupo de restauración terminó su relación comercial con la cervecera Mahou, tras completar el acuerdo que los vinculó durante los últimos cinco años. Cruzcampo recuperaba la cuenta perdida durante el último lustro.
La dirección general de la cadena, una vez firmado el contrato con su nuevo proveedor de cerveza, realizaba unas declaraciones muchas veces repetidas: "El acuerdo tiene unos tintes emocionales muy marcados. Cruzcampo fue la primera marca que confió en nosotros y estuvo a nuestro lado en los inicios..."
En el mundo comercial y sobre todo en las grandes cuentas, los lazos emocionales son casi anecdóticos ... viniéndome a la memoria el viejo refrán... "por dinero baila el perro, y no por el son que le toca el amo".
Muchos clientes reciben importantes ayudas en sus arranques y se generan potentes vínculos afectivos. Si esa cuenta crece y crece... hay un momento en el que los "grandes" le echan el ojo. Y llegarán con grandes planteamientos y argumentos. Y la mayoría de los clientes acabarán comiendo de la mano de los más poderosos. Es una realidad. Y siguiendo con los refranes de canes, cuando llegue el proveedor inicial recibirá un "mucho te quiero perrito, pero pan, poquito".
Al fin y al cabo se está hablando de dinero. Si tantos lazos emocionales existían con la marca... ¿porque la abandonaron durante cinco años de expansión de la cadena? Tal vez dentro de cinco años vuelvan a ver declaraciones parecidas, pero con un nuevo proveedor.
Una moraleja de la historia: La gran frase de la película "El Padrino" sigue en vigor como el primer día: "No es nada personal, son solo negocios". Por ello, el vendedor debe plantearse el negocio como lo que es, negocio y relaciones comerciales. Y las ataduras y compromisos basados en el propio negocio serán más fuerte que los emocionales (que solo tomaran relevancia como un aumento de los costes de cambio, en caso de igualdad).
Otra moraleja de la historia: La tenéis cada uno de vosotros en vuestra cabeza... ¿verdad?
