Cuando se describen los elementos que forman parte de la venta o de la negociación, pienso que el gran olvidado es: el tiempo.
Controlar los tiempos constituye un factor clave para alcanzar un cierre exitoso. Se trata de una variable de difícil estudio y con gran componente de aprendizaje empírico. Generalmente, los vendedores noveles suelen llevar más estudiadas las diferentes fases del proceso. Su presentación suele ser más completa (aunque todavía algo artificial). A veces, utilizan argumentaciones "de manual". Y buscan cierres enlatados que les permita llevar a buen puerto la operación. Estos vendedores en fase de aprendizaje (por ahí pasamos todos) en contadas ocasiones controlan el factor tiempo.
Flaco favor hizo en ventas aquel aforismo de "venta diferida, venta perdida" y quizás, hoy en día, debamos sustituirlo por otro nuevo, tal vez: "venta forzada, venta fracasada". La maduración del planteamiento comercial no opera por igual en los compradores. La vieja escuela ha encumbrado al prototipo del vendedor capaz de cerrar cuanto antes la operación e incluso al que dispone de la habilidad para vender un producto o servicio innecesario. De hecho, pululan también expresiones del tipo: "Es capaz de venderle un peine a un calvo" "Podría vender cubitos de hielo a los esquimales". Esas frases hechas alaban las facetas de vivacidad o poder de convicción del profesional de la venta, pero echa por tierra conceptos tan necesarios en nuestros tiempos como: la fidelización comercial, la satisfacción de necesidades, la escucha activa o la relación comercial continuada.
Esta venta está carente del elemento tiempo.
Mentiría si digo que un punto de agresividad comercial no es a veces necesario, pero esta faceta debe ser comedida y justificada. Saber controlar los tiempos provoca en la otra parte negociadora el estado necesario de recepción para consolidar una relación que comparta beneficios en el TIEMPO.
@AdrianTroncosoR En el proceso de la #venta y en otras facetas, me encanta la frase EL TIEMPO NO ES ORO, EL TIEMPO ES VIDA de JoséL.Sampedro
— Gabriel Florit (@GFlorit) enero 7, 2014
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