Imagen en las trincheras

Dentro de los cambios que anunciamos para 2014 en el blog "La venta desde las trincheras", teníamos presente ampliar contenidos y contar con invitados. Para ello vamos a incluir una serie de pequeñas entrevistas sobre diversos contenidos que también afectan al mundo profesional de la venta.

Arrancamos con una cuestión que no es secundaria, la imagen. Y para ello, contamos con Mariló Rivera. Ella es una profesional del mundo del Derecho con aficiones bien alejadas de las leyes. La moda, decoración, complementos, diseño o simples vivencias cotidianas constituye la temática de su blog Con cualquier cosa estoy mona . El éxito del espacio no solo se debe al sugerente título (un grito a la confianza en uno mismo), sino también a la recopilación de contenidos sencillos, fácilmente digeribles y orientados a destacar todo lo interesante que ve en el comercio de su entorno. Lo importante no es el precio, es la combinación. Ha colaborado desinteresadamente en algunos rastrillos benéficos junto a su amiga y colega Rocío Morales y junto a ella, en sus ratos libres, han diseñado infinidad de complementos para sus amigas. Su conocimiento del comercio, del consumidor (en especial el público femenino) y moda nos pueden aportar un interesante valor añadido en su visita a La venta desde las trincheras:

- ¿Con cualquier cosa estás mona?

¡Por supuesto! Aunque con un matiz importante, el "mona" no se refiere a belleza en sí, mi mona se refiere a estar feliz, y contenta conmigo misma. A sentirme satisfecha con lo que tengo y con lo que me rodea. Y el "cualquier cosa", se refiere a sacarle el máximo partido a aquello de lo que dispongo.

- Tengo una amiga que dice que con cualquier cosa está gorda... ¿Que le decimos?

Que se analice el porqué se lo dice realmente. Si es por una cuestión de inconformidad debería plantearse ver las cosas de otra manera. Y si es por una cuestión de talla y no se gusta como está, para eso tenemos miles de dietas.

-¿Cual es el mejor complemento para "verse mono" en el interior?

"Un colgante de honestidad muy grande y una pulsera de autoconfianza ... con un buen cierre"

-¿Como crees que debe vestir un vendedor/a para su mejor desempeño profesional?

Con elegancia, discreción y comodidad. Y a ser posible no definiendo mucho su personalidad, ya que podría llegar a condicionar.

-Siempre he albergado una duda... ¿Las mujeres preferís comprar o que os vendan?

En mi caso depende del producto que quiera o necesite adquirir. Por ejemplo cuando se trata de productos sobre los que no dispongo de mucha información o no domino su materia, sin duda alguna prefiero que me vendan: por ejemplo un coche o un ordenador.

-¿Que prima más hoy en día: diseño, precio, ubicación o marca?

Esta respuesta podría ser muy relativa, dependiendo del público al que te dirijas. En líneas generales o tal vez conforme a mi experiencia personal te contestaría que diseño y precio.

-Este año te han surgido imitadores... ¿es buena señal cuando intentan copiar un método?

Eso dicen, ¡pero a mi me cabrea mucho! No es agradable ver como te "tergiversan" (ya que nunca llegan a hacerlo igual) algo que tú has creado.

-¿En el comercio local hay "venta de trincheras"?

En el comercio local y en todo a lo que negocio se refiera.

-¿Qué consejo le trasladarías al pequeño comercio orientado a regalos y complementos?

Como compradora del pequeño comercio les aconsejaría una buena exposición del artículo en sí. Este tipo de producto, no considerado necesario "se nos tiene que antojar" y una de las formas más fáciles de hacerlo es que nos llamen la atención. Y otro consejo que añadiría es la temporalidad, es decir, siempre resaltar aquellos artículos en el momento para utilizarlos.

-¿Cual es la fórmula del éxito en el entorno 2.0 de "Con cualquier cosa estoy mona"?

Que yo hable de "éxito" me parecería una pretensión, pero si lo tenemos que denominar así o se puede considerar que mi Blog lo tiene... pues creo que se lo deberíamos a la temática variada del mismo, algo que da lugar a no caer en el aburrimiento y algo que te facilita el hecho de poder abarcar un amplio público. Además de la naturalidad con la que escribo mis post. Y como en todo, la constancia.

-Y finalmente... ¿Cual es el complemento perfecto para 2014?

Cualquiera que sea original y se adapte a tu personalidad. Y por supuesto ... ¡la mejor compañía!

Muchas gracias Mariló Rivera por atendernos. Enhorabuena por la creatividad y frescura de tu blog, con más de 110.000 y mucho éxito.

Un fuerte abrazo

Si eres pequeño, no simplifiques

Ya escribí hace tiempo las dificultades que padecí para buscar un recambio de agenda en el comercio tradicional: Se busca recambio de agenda 

Hace poco, escuchaba como un veterano gestor de comercio tradicional se quejaba de la ampliación de surtidos que están llevando a cabo las compañías comerciales. Sus argumentaciones eran claras: Ampliar la gama de productos supone una complicación en el control de stock. Además y en tiempos donde se mira el céntimo, obliga a invertir en nuevos productos. 

Este señor pedía a gritos una simplificación de productos, a la par que alababa aquellos tiempos donde no había tanta variedad.

Sin embargo, su solicitud caerá en saco roto, ya que no se puede ir contra el mercado. 

Recuerdo de pequeño, si ibas a un bar y le pedías a tu padre que te comprara un paquete de patatas fritas, la elección era bien sencilla. El establecimiento disponía de patatas fritas y como mucho, que tuviera también cortezas.

Hoy en día, el stand de snacks ofrece patatas fritas, onduladas, al queso, al jamón, al aceite de oliva, así como otros derivados con infinitas formas: conos, de fantasmas, en tiras, rizos...

Del refresco de cola tradicional se ha pasado a disponer del formato sin cafeína, sin azúcar, light ...

De dos o tres motorizaciones en un modelo de vehículo, hemos evolucionado hasta poder casi personalizar nuestro propio auto.

Y podría completar el artículo poniendo ejemplos ... 

El consumidor moderno es más exigente. La variedad es necesaria para ser competitivo y marca diferencias. Cuanto más complejo sea un mercado, más salvaguardado estará. ¿Por qué las grandes superficies no se han metido en el sector de la mercería? ¿Sería imaginable ver un supermercado reponiendo los distintos colores de lana, las mil variedades de hilo, de agujas de coser, de punto, cremalleras o botones? 

Lo simple lo hace cualquiera: Buscada la ubicación, se estandarizan los pedidos, se simplifica la unidad de venta, el consumidor se sirve al no necesitar asesoramiento ... y ya solo queda el PRECIO. Y si la pelea final es el precio, el pequeño será un David contra Goliath, pero sin onda ...   

Ingenio

Ahora, que todavía los Reyes Magos están cercanos, y en esta etapa de la vida donde a mi generación le toca mantener viva la ilusión de nuestros hijos, tal y como un día hicieron nuestros padres en su día, me vinieron recuerdos de mi infancia.

 

En los años 80 la crisis económica (no es ningún concepto nuevo) azotaba con virulencia a España. La segunda crisis del petróleo había mandado al paro a muchos trabajadores. En el colegio donde estudiaba muchos de los padres de mis amigos estaban sin trabajo. Algunos de ellos estaban en una situación económica bastante comprometida.

 

El día de Reyes todos los niños salíamos a la calle a jugar con los regalos: bicicletas, el famoso balón "Tango" de Adidas, monopatínes... Uno de esos amigotes, que lo estaban pasando mal, se presentó con un kart casero. Los Reyes Magos le habían traído lo que parecía un bólido espacial y que sin duda fue el regalo estrella. Con el tiempo supe que su padre había reutilizado un viejo motor de una lavadora, un asiento de plástico, las ruedas de una camilla y había construido aquella máquina proveyéndose del desguace.

Los más pudientes, dejaban aparcadas sus flamantes Motoretas GAC o BH especial, para negociar el intercambio de vehículos, al menos para dar una vuelta a la plaza en el famoso kart.

Este ejemplo verídico, representa una muestra de orgullo, ingenio y proactividad. Si el padre de mi amigo hubiera estado lloriqueando por su situación, su hijo se habría quedado sin Reyes. Sin embargó, utilizó sus conocimientos y los recursos disponibles para sacarle el máximo partido, con una meta clara y definida, y triunfó.

En el sector empresarial y comercial ocurre igual. No siempre dispondremos de grandes recursos para alcanzar los objetivos. Y entonces, hay que tirar del orgullo, de la proactividad y del ingenio. 

El elemento TIEMPO

Cuando se describen los elementos que forman parte de la venta o de la negociación, pienso que el gran olvidado es: el tiempo.

Controlar los tiempos constituye un factor clave para alcanzar un cierre exitoso. Se trata de una variable de difícil estudio y con gran componente de aprendizaje empírico. Generalmente, los vendedores noveles suelen llevar más estudiadas las diferentes fases del proceso. Su presentación suele ser más completa (aunque todavía algo artificial). A veces, utilizan argumentaciones "de manual". Y buscan cierres enlatados que les permita llevar a buen puerto la operación. Estos vendedores en fase de aprendizaje (por ahí pasamos todos) en contadas ocasiones controlan el factor tiempo. 

Flaco favor hizo en ventas aquel aforismo de "venta diferida, venta perdida" y quizás, hoy en día, debamos sustituirlo por otro nuevo, tal vez: "venta forzada, venta fracasada". La maduración del planteamiento comercial no opera por igual en los compradores. La vieja escuela ha encumbrado al prototipo del vendedor capaz de cerrar cuanto antes la operación e incluso al que dispone de la habilidad para vender un producto o servicio innecesario. De hecho, pululan también expresiones del tipo: "Es capaz de venderle un peine a un calvo" "Podría vender cubitos de hielo a los esquimales". Esas frases hechas alaban las facetas de vivacidad o poder de convicción del profesional de la venta, pero echa por tierra conceptos tan necesarios en nuestros tiempos como: la fidelización comercial, la satisfacción de necesidades, la escucha activa o la relación comercial continuada. 

Esta venta está carente del elemento tiempo.

Mentiría si digo que un punto de agresividad comercial no es a veces necesario, pero esta faceta debe ser comedida y justificada. Saber controlar los tiempos provoca en la otra parte negociadora el estado necesario de recepción para consolidar una relación que comparta beneficios en el TIEMPO. 

@AdrianTroncosoR En el proceso de la #venta y en otras facetas, me encanta la frase EL TIEMPO NO ES ORO, EL TIEMPO ES VIDA de JoséL.Sampedro
— Gabriel Florit (@GFlorit) enero 7, 2014

El Candy Crush y las ofertas comerciales

Si hay un juego que triunfa, es "Candy Crush". Instalado en móviles, tablets, ordenadores... se ha adueñado de muchos minutos de ocio. 

Sin embargo, el juego no aporta ninguna novedad. En los años 80 se podría haber desarrollado sin ninguna dificultad.

Entiendo que las claves de su éxito son:

- Simple y sencillo: Su mecánica es intuitiva y en poco tiempo se comprenden las bases del juego.

- Se premian los avances: Los diferentes e interminables niveles permiten ir progresando.

- Popularmente está bien visto: Son muchos los jugadores y está reconocido jugar en él y compartir los éxitos. 

Curiosamente, poco difieren los motivos de la popularidad del Candy Crush con los de una oferta comercial:

- Sencilla y comprensible: Mientras más compleja y difícil de explicar sea, el cliente se mostrará más reacio a su aceptación.

- Fidelización comercial: El cliente valora ganar posiciones gracias a su continuidad con el proveedor. Ello le otorga un status que es valorado. 

- Reconocimiento social: El producto tiene que tener o aportar un prestigio a la parte compradora, ya sea por su calidad, distinción o aceptación.

En contraposición, casi todas las estafas van rodeadas de una aureola de complejidad, forzando al comprador para que simule su comprensión y así demostrar su sabiduría. La sabiduría cuando no se entiende un planteamiento, aunque lo hayan repetido cien veces, reside en volver a preguntarlo. En este punto es donde la confianza en el vendedor se supone que debe suplantar dicha comprensión. Y precisamente por esta confianza, muchas personas se han visto envueltas en productos financieros ruinosos, en multipropiedades absurdas o en sistemas de ventas piramidales fraudulentas.

Así, que si no te entiendo... por favor, no sigas.