Hoy, La venta desde las trincheras, se viste de gala para recibir a Jordi Llonch.
Mas de 30 años en entornos Multinacionales y más de 26 como ejecutivo, liderando equipos de alto rendimiento con más de 200 componentes avalan la carrera de nuestro protagonista, Licenciado en Geografía e Historia y con amplia formación en Marketing y Ventas.
En su extensa carrera profesional, se incluyen 20 años como responsable de formación y selección de personal, impulsando nuevos programas a fin de adaptarse a las necesidades del mercado.
Es Titulado en Coaching (Master de experto además del programa de especialización) y goza de amplia experiencia en Coaching Ejecutivo tanto dentro de la empresa (a más de 30 mandos) como fuera de la misma como Coach.
Conferenciante motivador en ámbitos profesionales, dinamizador de equipos, ponente en muchos ámbitos, colaborador en algún programa de radio, bloguero y colaborando como Freelance en algunas empresas.
Actualmente colabora IN - OUT (Empresa dirigida a la formación de Directivos) y recientemente se ha incorporado al claustro de profesores titulados en EFIC, como formador del Master de Coaching con titulación Europea.
-Jordi, la primera pregunta, obliga el Blog: ¿Se puede liderar en ventas … sin conocer las “trincheras”?
Bueno, entraríamos a "diseccionar el concepto liderar", pero creo que este no es el objetivo.
Evidentemente se puede Gestionar, Dirigir un equipo de ventas sin conocer las trincheras, porque yo lo he visto hacer muchas veces.
Pero si hablamos de Liderar desde el conocimiento, más allá de resultados de corto plazo, encaminado a sacar lo mejor de cada uno de sus componentes entendiendo que a veces un número es menos importante que una persona, y que los equipos se crean con las personas y sus emociones, es imposible hacerlo sin haberlo vivido en directo.
Solo aquel que se conoce a si mismo puede en en forma exitosa y por lo tanto esta en capacidad de dirigir a los demás.
-¿Qué parte de la profesión es innata o vocacional y que porcentaje es de formación?
Bueno yo creo firmemente en la formación, en la preparación y en el constante reciclaje en todo.
Tengo la profunda creencia en que todo se puede aprender si estas empeñado en ello y que no hay nada para lo que no puedas prepararte, pero si además tienes condiciones innatas como inteligencia emocional, empatía y una buena predisposición a la comunicación es cuando te conviertes en una estrella de lo que haces.
Hay vendedores y grandes vendedores y seguramente el matiz está en esa parte innata que comentaba.
-El hijo de un amigo mío tiene veinte años y quiere ser vendedor. Está mal formado, pero es trabajador y ve en ventas un oficio rápido. ¿Qué consejos podemos ofrecerle?
En primer lugar como vendedor, pero sobre todo como Coach le diría que aparte de su mente el concepto "rápido".
Lo rápido no suele llevarte lejos, pues sólo asentando los pasos se puede edificar una profesión de futuro que te lleve a disfrutar de ella y poder vivir bien de la misma.
En segundo lugar, que se forme!
Que busque donde y con quien formarse y que sobre todo busque una empresa que tenga esa vocación.
Por desgracia, muchos vendedores se tropiezan con empresas que sólo buscan resultados rápidos y se dedican a "sangrar" a los vendedores sin formarles ni invertir en ellos.
Es como caer en manos de vampiros, que una vez te han sacado toda la sangre te tiran a un rincón.
Y por último, que si se decide a hacerlo lo haga con fe, que no desista y entienda que al principio la resultados no ayudarán pero que aprenda de cada fracaso, pues será esa capacidad la que le llegará al triunfo.
" He fracasado una y otra vez, por eso alcance el triunfo"
Mikel Jordan
-¿Todo el mundo sirve para vender?
Bueno unos sirven para vender y otros para despachar.
El concepto vender es muy amplio porque mucha gente cree que vender es el proceso de intercambiar producto por dinero.
Pero vender es todo, porque todos vendemos continuamente aunque sea ideas, a nosotros mismos nuestra imagen etc.
Si tienes una buena relación con ese concepto, eres un triunfador social!
Pero NO, no todo el mundo sirve, aunque todo el mundo lo haga aunque mal.
Llevado directamente a la profesión ocurre exactamente lo mismo.
-¿Qué papel desarrolla el Equipo dentro del desarrollo del vendedor? ¿Se camuflan malos vendedores en buenos equipos? ¿Se pierden talentos en malos equipos?
Como Coach me estoy especializando en el Coaching Sistemico.
Es decir, en la importancia del sistema sobre el individuo , que es brutal y ejerce una presión enorme sobre el mismo, tanto positivo como negativo.
Cuando un equipo es positivo y crea sinergías produce un crecimiento exponencial en el individuo, creando una inteligencia colectiva de la que se retroalimentan todos los componentes.
Y si el equipo produce mediocridad y negatividad siembra los mismos efectos negativos en todos y acaba paralizando cualquier crecimiento, con lo que a continuación empieza a producirse un deterioro poco apreciable al principio pero que al igual que un cáncer produce metástasis difíciles de curar.
Y ahí, podríamos Linkar la primera pregunta que me hacías y analizar si ese equipo tiene un "líder" o un "jefe".
-Muchas empresas empiezan sus reducciones en los departamentos de ventas… ¿Por qué en el momento que las cosas van mal se mira a ventas y cuando todo va bien se reparten los éxitos?
Si, ese es el comportamiento típico, que seguramente forma parte del concepto erróneo de poner a los trabajadores en la parte de gastos más que en la de ingresos.
Las empresas invierten en los productos en infraestructuras y en sistemas informáticos, pero olvidan que su mayor activo son las personas y que es ahí donde deberían invertir.
Ya sabes que el éxito tiene muchos padres, pero el fracaso es huérfano!
Y el vendedor, que suele estar alejado de los círculos de poder, si no tiene quien le represente de una manera digna, tiene poca oportunidad de defender ese éxito como protagonista.
Por desgracia los cazadores de éxitos están por la "Jungla de Cristal" y alejados de las trincheras de la calle.
-Otro amigo mío está preocupado. Lleva muchos años en el mismo puesto y ha superado los cincuenta años. ¿Qué le dirías para que ganara en seguridad?
Otro caso muy común que forma parte de la gran mentira!!
Se es grande por como desarrollas tu trabajo y por en que función eres fuerte, más allá de la edad y el puesto que ocupas.
Sólo le diría que se pregunte cual es el problema, su percepción de lo que quiere ser o lo que los demás pueden pensar o esperar.
Si de todas maneras la conclusión es que lo que el desea es ocupar otra posición entonces le diría que en Coaching decimos " descubre lo que quieres y acostúmbrate a pedirlo".
Que hable con quien debe hacerlo, lo exponga y le digan que debe hacer o mejorar para llegar donde quiere y como le puede ayudar la empresa.
Pero cuidado!
La felicidad no es el destino, y si el camino! Que mire si disfruta con lo que hace.
-Cuando se ocupa un puesto de alta dirección… ¿Qué habría que hacer para no perder el pulso a la realidad de la calle y de los vendedores?
No hay sistemas alternativos, no existen!
Salir a la calle, asistir a las reuniones, hablar con los vendedores sin intermediarios y retroalimentarse de sus éxitos y de sus fracasos.
Yo que he ocupado esa posición mucho tiempo se como te pasa factura no hacerlo, y he visto como algunos acaban viviendo en otra dimensión desconocida y en un mundo irreal.... Donde viven basado en interpretaciones y conclusiones propias que no hacen más que desviar el tiro constantemente, marcando una distancia anímica y peligrosa de la realidad del vendedor y su hábitat, la calle!!
-¿Cuál es la mayor satisfacción para un vendedor?
¡El reconocimiento!
El vendedor profesional es como un actor, que necesita el aplauso del público.
Cada día se viste según donde va a ir, e interpreta su papel en la obra de la vida y más allá del dinero..... lo que le hará fuerte y convencido es el reconocimiento de sus compañeros y jefes que lo reconfortara en su propio éxito.
-¿Que te ha aportado personalmente haber desarrollado tan amplia carrera profesional en ventas?
Todo.
Un amplio conocimiento de mi mismo y de grandes profesionales, que poco a poco me han ido forjando, y permitiendo tratar el éxito y el fracaso como a dos impostores con los que hay que vivir si o si!
Sobre todo ha ido despertando habilidades y competencias desconocidas por mi que en momentos concretos necesite y tuve que desarrollarlas.
-¿Qué valor añadido puede ofrecer Jordi Llonch en el sector en el que se desarrolla actualmente?
Bueno, después de trabajar muchísimos años en ventas formando y dirigiendo equipos, el que hoy me dedique al Coaching y a la Formación es una "cristalización" de mi pasión por el trabajo con por y a través de las personas.
Mi experiencia vital y de compartir con tantas personas es sin duda un pozo de conocimientos y experiencias que aporta muchísimo a mi nueva labor.
Y sobre todo el hecho de que ahora ejerza desde la "vocación" sin ningún tipo de servidumbre me permite una claridad que cuando estas inmerso en el mundo de la empresa y apremiado por los resultados no tienes.
Muchas gracias Jordi por haber enriquecido hoy con tu visita el Blog La venta desde las trincheras y por haber podido compartir contigo, para generar valor
A ti, por darme esta oportunidad en tu prestigioso Blog, que como sabes sigo a menudo y es de referencia para mi.
Su Twitter @coachjordi
Sus blogs (recomendables):
