La tuerca (de la venta)

Todos sabemos que una tuerca es una pieza de ferretería con un orificio central, el cual presenta una rosca que es utilizada para acoplar un tornillo de forma fija o deslizante. De esta manera permite la sujeción con fuerza de dos elementos.

Si hay una fase de la venta que me gusta, esa es sin lugar a dudas el cierre. La fase de cierre precisa grandes habilidades en el uso de las herramientas.

También hay que apretar esa tuerca... ya que si queda floja, las partes se desunirán. Pero ese apretón debe ser certero y preciso, pues si la tuerca es forzada, se pasará. Si la rosca queda gastada, en cuestión de segundos pasaremos de tener una buena fijación, a una chapuza.

En situaciones límites, donde vender apremia, los peligros de las tuercas pasadas de rosca, aumentan. La parte compradora y la vendedora aprietan al máximo y ponen el peligro el cierre perfecto. 

Siempre se ha pensado que el es exclusivo de la parte vendedora, pero cada vez estoy más seguro que pertenece a ambos. De hecho, los buenos negociadores de compra cotizan al alza.

Un cierre de venta puede naufragar en vez de llegar a buen puerto por muchos factores: precipitación, falta de preparación... Aunque también hay casos donde el negocio está en dejar de vender o de comprar, y no pasa nada. Lo realmente triste es cuando se pierde una buena ocasión por una "cabezonada". Esto no es propio de profesionales de la venta. He escuchado historias en pueblos cercanos de tratos de fincas que llegaron a romperse por una "perra chica". Eran negociaciones donde los interlocutores eran pasionales labriegos o terratenientes. Generaciones pasadas aún se lamentan del trato que rompió el abuelo por la última peseta... y que además estaba orgulloso de haberlo hecho, pavoneándose de ello para reafirmarse en su posición de hombre duro.

Los negociadores profesionales no discutimos la perra chica. Jugamos con esas pequeñas concesiones y máxime si gozan de algún valor emocional. Esas cesiones hay que reservarla en la mesa de juego e ir soltándola como naipes en cada mano que no sea ganadora. 

No es cuestión de suerte. Es cuestión de saber jugar. Y saber dar el apretón justo a la tuerca de la venta.