En el nombre de la venta

La concibo como una disciplina técnica, propia, autónoma y no reglada. Son las ventas. Quizás sea por este último apartado (no reglada) por lo que cualquiera se atribuye la potestad para intervenirla y confiscarla. O tal vez sea porque muchos no le quieren reconocer su carácter técnico.

Sería inconcebible que se tomara una decisión jurídica sin contar con la opinión del abogado. O que una actuación contable se llevara a cabo sin el asesoramiento de los responsables de la contabilidad. Pero… ¿y lo contrario?

Me contaron el caso de una gran empresa dedicada a comercialización y distribución de productos, donde el abogado de la misma tomó unilateralmente una medida comercial con el objeto de reducir la morosidad. ¡Y el departamento comercial se la comió con patatas fritas! La medida en cuestión consistía en bloquear el terminal de los vendedores para impedirle facturar a cualquier cliente que tuviera alguna factura pendiente, tratando por igual al no pagador, que al cliente que tuviera un esporádico y pequeño retraso de escasa cuantía. Algunos comerciales optaron por servir el producto sin facturar, anticipando ellos el dinero para no perder a clientes fidelizados y solventes de muchos años. Y repito, lo peor es que… ¡el departamento comercial se la comió con patatas fritas!

En el nombre de la venta se han producido demasiadas injusticias. En el nombre de la venta se ha hablado demasiado: “cualquiera puede vender” “si no sabes qué hacer con él… ponlo a vender” “a los vendedores hay que dárselo todo mascado”

Quienes optan por la minusvaloración de la disciplina de ventas buscan el mantenimiento de su cuota de poder y de una mano de obra no cualificada para el desempeño.

Por fortuna el escenario actual no es tan negro. Cada vez son más numerosos los expertos de otras disciplinas relacionadas que quieren impregnarse del oficio. Salen con más frecuencia a la calle a conocer “in situ” el escenario. No se consideran en un status superior al de las fuerzas de ventas. Saben que las sinergias interdepartamentales condicionaran el futuro de las empresas. Paralelamente también están reforzándose los departamentos de ventas con profesionales más formados, cualificados y con ganas de progresar. Gente sin ningún tipo de complejo y con una interesante concepción de la venta moderna.

Ante este panorama no es de extrañar que en poco tiempo se hable de la profesión y de los profesionales con la consideración y respeto merecido.