12 Post sin piedad II: La mentira 2.0

 

En 1957 Sidney Lumet dirigió la película Twelve angry men. Protagonizada por Henry Fonda, el clásico revela las distintas personalidades y motivos ocultos. De los doce hombres sin piedad, a los doce artículos sin piedad. En esta segunda entrega quiero ofrecer la visión del mundo virtual, donde todo aparenta ser el país de la gominola, pero que al final …

2 La mentira del 2.0:

Ya se han dado cuenta muchos: ser bueno en el 2.0 es fácil. En las redes todos mostramos nuestra mejor cara. Mensajes optimistas y de compromiso pululan por las redes como estampitas.

El post de Eva Sastre (@Evasapar) así lo refleja y denuncia en su post “Quiero ser del montón”.

http://elespaciodeevasapar.blogspot.de/2013/07/quiero-ser-del-monton.html

Todo el mundo puede parecerse a quien quería ser. Sin embargo, la verdad dista mucho.

En mi cuenta de Twitter me llaman la atención los “busca followores”. Recientemente recibí el seguimiento de un reputado escritor que tenía más de 15.000 seguidores y que solo seguía a 400 personas. Aún sorprendido, le correspondí al seguimiento y tuve su cuenta en observación y vigilancia. Mis sospechas eran ciertas y al día de haberlo seguido, dejó de seguirme. Son estrategias barrio bajeras para aumentar rápidamente el número de seguidores. ¡Qué triste!

@FlorentSantos refiere en un interesante post a los influencers endiosados.

http://www.evenmk.com/dejate-adoptar-por-un-twittero-bueno/

 

Por otro lado y centrándonos en la temática del blog, es muy fácil hablar de ventas. Todos conocemos la teoría… pero ¿y vender? Lo mismo ocurre con otras disciplinas.

En el post “En el nombre de la venta” denunciaba la intromisión en nuestra parcela por parte de todos.

http://www.laventadesdelastrincheras.com/2013/07/en-el-nombre-de-la-venta.html

 

Pero todo no va a ser negativo. El 2.0 tiene muchas cosas buenas y positivas. Es una fuente inagotable de conocimiento a coste cero. Sigo muy buenos blogs (generalmente amateurs, pues huyo de los que están mediatizados) y he tenido la ocasión de conocer a personas muy interesantes. Pero ojo con su lado oscuro, la parte de mentira. Mentira que hay que apartar para limpiar nuestra cuenta de falsos gurús expertos en contaminar y aparentar que son expertos, cuando no saben de la misa... ni la mitad.
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12 Post sin piedad: I Líderes de plastilina

En 1957 Sidney Lumet dirigió la película Twelve angry men. Protagonizada por Henry Fonda, el clásico revela las distintas personalidades y motivos ocultos de los protagonistas. Más de 56 años después quiero realizar esta miniserie de 12 breves artículos para tratar mi particular punto de vista sobre el mundo relacionado con ventas y su influencia en el 1.0 y el 2.0. En la primera entrega abordamos los pseudo - líderes

1. Los líderes de plastilina:

Muchos azucarillos de bares llevan una frase célebre. Los líderes de plastilina la memorizan hasta desgastar el sobre. Generalmente suelen ser buenos copistas de escasos recursos. Se intentan rodear de una aureola de misterio y sabiduría. Temerosos de su posición, rara vez buscan como colaboradores a personas con talento, pues piensan que podrían verse eclipsados. De naturaleza cobarde y huidiza echan en falta el viejo régimen de ventas donde con un puñetazo en la mesa, todo era más fácil…

Las características más valoradas por estos pseudo – líderes son: la sumisión, la docilidad, el miedo y el seguidismo irracional. Su discurso suele ser enlatado y escuchando uno, escuchados todos. Suelen estar anclados por paradigmas y preconceptos: si etiquetan a una persona, pobre de él. Sobrevaloran la rutina e infravaloran la creatividad.

No son precursores del cambio, aunque sobreviven adaptándose a los mismos por imperativo legal. Si ocupan puestos de jefaturas lo hacen con el manual bajo el brazo. Rara vez se saltarán una norma establecida y difícilmente asumirán riesgo alguno. De escasa conflictividad con otros departamentos, suelen “tragarse” todo lo que viene. Asumen gustosos las pirámides jerárquicas, valorando la graduación por encima de las personas.

Post relacionados:

El jefe gaviota:

http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/04/tipo-de-jefes-el-gaviota.html

El jefe liquidador:

http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/04/jefes-toxicos-el-liquidador.html

El jefe iluminado:

http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/04/jefes-toxicos-el-iluminado.html

El antilider:

http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/02/antilider.html

¿Cantas o tocas el pito?

http://www.laventadesdelastrincheras.com/2013/07/cantas-o-tocas-el-pito.html

¿Subes o bajas?

Observaba las grandes escaleras situadas en la fachada de los Multicines y centro comercial. A la derecha del edificio, un magnífico acceso a través de escaleras mecánicas te invitaba a subir a la azotea exterior del centro donde se ubican las salas de cine. A la izquierda del edificio, otro idéntico.

Sin embargo las escaleras mecánicas eran solo para la entrada y subida al recinto. Para abandonar la galería directamente, estaban las escaleras tradicionales, las de toda la vida, como el coche de San Fernando (un ratito a pie y otro andando).

No pude evitar la comparación con el sector comercial. ¿Cuánto se invierte en la apertura de un cliente? Todo son facilidades orientadas a la captación y entrada del mismo. ¿Se invierte lo mismo en los servicios postventas? Desgraciadamente se presentan ocasiones en las que se tiene la impresión que una vez que se ha gastado la pasta… el cliente deja de ser importante.

Me vino el recuerdo del título de la película dirigida por Woody Allen en 1969 “Toma el dinero y corre” y me hizo replantearme también las reducciones que han sufrido los servicios de postventa de muchas empresas. Algunas de ellas han subcontratado estos servicios para ampararse al escudo de “ya no lo llevamos nosotros” e incluso permitirse despotricar de dichos servicios subcontratados a sus anchas. Como si ellos fueran unos inocentes perjudicados o no fueran conscientes que por lo que pagan no pueden ofrecer nada mejor.

La externalización barata (suena más directo que low cost) abrigadas al amparo de las políticas de recortes han supuesto una subida encubierta del producto o servicio al consumidor final.

¿Y qué decir de aquellas empresas que te dan de alta como cliente en un minuto y para darte de baja precisas un Master Superior en Laberintos?

Todos conocemos los casos de empresas de telefonía con sus números gratuitos de atención rápida para nuevos clientes, grandes ofertas de bienvenida; pero donde conseguir el teléfono del departamento de Bajas es misión imposible.

La escalera mecánica avanza ofreciendo comodidad y rapidez. Todos tienen cabida: ancianos, niños, carritos …

Pero por precaución, antes de subir, convendría mirar la salida.  

¿Cantas o tocas el pito?

Me contaron el otro día de un jefe que es muy desconfiado. Continuamente está preguntando a sus vendedores donde se encuentran. Recientemente, un miembro de su equipo le respondió  que se encontraba sentado en el coche, en la puerta de un establecimiento comercial, esperando que abriera para realizar la visita. Éste, con su “piensa mal y acertarás” por bandera le pidió al comercial que hiciera sonar el claxon. El vendedor no salía de su asombro, cuando recibió la petición con insistencia: “si estás en el coche, toca el pito, por favor…”

Ya veis que la versión comercial del Sargento Arensivia (de historias de la puta mili) continúa en el mundo de las ventas como especie en vías de extinción.

Me vino a la memoria una vieja historia que me contó mi tía - abuela Paca q.e.p.d. (1900 – 1998). Siendo ella casi una niña, estaba trabajando en la casa de una rica familia en tareas de ayuda en el hogar. En aquellos duros años de hambre y miseria, le asignaron la tarea de partir y pelar una bolsa de almendras en la cocina. Imagino que su boca se haría agua viendo aquel pequeño y sabroso manjar en forma de fruto seco. La dueña de la casa, que estaba en el salón se dirigió a ella: - “Paca, me gusta mucho como cantas, por favor ve cantando mientras pelas las almendras”. Una “disimulada” forma de controlar que no se comiera ninguna a pesar de que el cante no era precisamente una de sus muchas habilidades.

¿Quién le iba a decir a mi tía que casi un siglo después se repetirían gestos de tanta desconfianza? (toca el pito)

La confianza es uno de los valores claves para triunfar en el mundo de la empresa. Es necesaria en distintos niveles y creo que es recíproca: quien no recibe confianza, difícilmente podrá transmitirla, pues como recomendó el escritor italiano Arturo Graf: “No os fiéis del que de nadie se fía”.  

Escuchaba hace poco al conferenciante y motivador Luis Galindo (@luisgalindo_lg) ) referir que el mundo se mueve por tres fuerzas: dinero, poder y amor y que solo éste último, el amor, es el único que mientras más das, más tienes. Quizás con la confianza ocurra algo similar.    

En el nombre de la venta

La concibo como una disciplina técnica, propia, autónoma y no reglada. Son las ventas. Quizás sea por este último apartado (no reglada) por lo que cualquiera se atribuye la potestad para intervenirla y confiscarla. O tal vez sea porque muchos no le quieren reconocer su carácter técnico.

Sería inconcebible que se tomara una decisión jurídica sin contar con la opinión del abogado. O que una actuación contable se llevara a cabo sin el asesoramiento de los responsables de la contabilidad. Pero… ¿y lo contrario?

Me contaron el caso de una gran empresa dedicada a comercialización y distribución de productos, donde el abogado de la misma tomó unilateralmente una medida comercial con el objeto de reducir la morosidad. ¡Y el departamento comercial se la comió con patatas fritas! La medida en cuestión consistía en bloquear el terminal de los vendedores para impedirle facturar a cualquier cliente que tuviera alguna factura pendiente, tratando por igual al no pagador, que al cliente que tuviera un esporádico y pequeño retraso de escasa cuantía. Algunos comerciales optaron por servir el producto sin facturar, anticipando ellos el dinero para no perder a clientes fidelizados y solventes de muchos años. Y repito, lo peor es que… ¡el departamento comercial se la comió con patatas fritas!

En el nombre de la venta se han producido demasiadas injusticias. En el nombre de la venta se ha hablado demasiado: “cualquiera puede vender” “si no sabes qué hacer con él… ponlo a vender” “a los vendedores hay que dárselo todo mascado”

Quienes optan por la minusvaloración de la disciplina de ventas buscan el mantenimiento de su cuota de poder y de una mano de obra no cualificada para el desempeño.

Por fortuna el escenario actual no es tan negro. Cada vez son más numerosos los expertos de otras disciplinas relacionadas que quieren impregnarse del oficio. Salen con más frecuencia a la calle a conocer “in situ” el escenario. No se consideran en un status superior al de las fuerzas de ventas. Saben que las sinergias interdepartamentales condicionaran el futuro de las empresas. Paralelamente también están reforzándose los departamentos de ventas con profesionales más formados, cualificados y con ganas de progresar. Gente sin ningún tipo de complejo y con una interesante concepción de la venta moderna.

Ante este panorama no es de extrañar que en poco tiempo se hable de la profesión y de los profesionales con la consideración y respeto merecido.