En pocos manuales de venta se trata el apartado relativo a la “presión comercial”, sin embargo se trata de una situación que está presente en el día a día. Su correcta administración mejorará el rendimiento y prolongará nuestra salud laboral.
Existen diferentes tipos de presión y hay que comenzar por distinguirlas.
La presión forma parte del mundo de las ventas y hay que valorarla como un elemento más de la misma a la cual hay que acostumbrarse. Un jugador de fútbol no podría jugar la final de un campeonato del mundo sin presión. Esta misma tensión le ayudará a esforzarse más, aumentará su velocidad, disparo, mantendrá mejor la concentración y agudizará su ingenio. Estamos hablando de un grado sano de presión, el justo y necesario para mantenerse alerta y evitar esa expresión que tanto escuchaba de pequeño “camarón que se duerme, se lo lleva la corriente” o como escribía recientemente en mi blog Xavier López, “cocodrilo dormido = cartera”.
No todo es tan fácil. A la vuelta de la esquina nos encontramos con la presión bloqueante. Ésta si es nociva y perjudicial, pues evita desempeñar el puesto con soltura. El escenario es una caldera a punto de reventar y hay que dar con la válvula de escape… YA:
1º Serenarse y trasladar la situación a un compañero competente. El momento no es el idóneo para tomar determinaciones, pues la dichosa Ley de Murphy provocará que todas sean erróneas. Mejor dejarse guiar por el compañero o superiores expertos que nos echen una mano para salir del bloqueo.
2º Divide y vencerás. A este estado se ha llegado por un cúmulo de problemas o sobrecargas. Todas juntas no se resolverán… pero ¿y si empezamos clasificando las tareas individualmente, buscando delegaciones eficaces y quitándonos de encima las superfluas?
3º Una vez la aguja ha salido de la zona roja, hay que analizar porque ha llegado hasta allí para evitar que vuelva a suceder. Para volcar toda la culpa sobre los demás y factores externos, no es necesario abrir la reflexión.
En ocasiones la situación no es tan dramática. Es la percepción que tenemos de ella.
Los jefes de equipos, al igual que los entrenadores de fútbol deben saber medir la presión que están recibiendo sus colaboradores. Deben valorar el nivel que puede llegar a soportar cada uno de los miembros de su equipo, entrenarlos para gestionar la tensión de la mejor forma y tener un protocolo de actuación para sacar al vendedor de ella.
Hoy en día no vale hablar del pasado ni de uno mismo para valorar estas situaciones:
“Yo antes era capaz de …” “… y sin ordenador ni navegador”
Las historias y anécdotas del abuelo Cebolleta son muy ilustrativas para echar unas risas tomando unas cañas, pero nada enriquecedoras si lo que pretendemos es desbloquear a un compañero.
