Hace unos días, me detuve en un restaurante situado en la entrada a La Palma del Condado (Huelva). Es el típico sitio donde nos gusta parar a los profesionales de la venta: buen café y desayuno, bastantes mesas, servicios limpios y aparcamiento fácil.
Su desayuno estrella “de la casa” es el café acompañado de mollete con aceite, tomate, jamón de pata negra y zumo de naranja. En la entrada colocan una famosa muñeca Barbie vestida con finas lonchas de jamón ibérico.
Al verla me acordé de las palabras del gurú del marketing Guy Kawasaki: “Al final o eres diferente o eres barato”.
La venta es pura seducción. ¿Consigues que seduzca tu servicio o producto? Si la respuesta es afirmativa se te abren las puertas del éxito. Si la respuesta es negativa: busca otras alternativas.
La “muñeca – reclamo” que fotografié con mi móvil es fiel reflejo de esta teoría, ya que consigue llamar la atención y seducir con su particular e ibérico atuendo.
Para seducir en ventas hay que cuidar hasta el más mínimo detalle. La primera impresión es clave.
Hablando del sector de la restauración, me sorprende que todavía queden bares que tengan descuidada su carta de tapas o pinchos. Es lamentable ver rodando por la barra una fotocopia o papel mal plastificado o mugriento. Por favor, es el nexo de unión entre el cliente - consumidor y su pedido. Subiendo la categoría del establecimiento, también encontramos algunos restaurantes que usan cartas patrocinadas por vinos y cuyas cubiertas están desgastadas.
Trasladada esta reflexión a la venta directa, queda claro lo inapropiado de usar materiales de apoyo para la presentación que no trasmitan la imagen adecuada.
Todo lo contrario que la Barbie de La Palma del Condado, que está ¡pa comérsela! Porque con el permiso de Guy Kawasaki, si eres diferente, para ser barato, … siempre hay tiempo.
Tienes toda la razón Adrian. La venta es pura seducción... pero para seducir, la primera premisa es gustar, atraer.. Yo no entiendo como hoy en día aún existen empresas que no intentan "gustar" al cliente y ofrecen un mal servicio o mala imagen. A estas empresas les quedan los días contados. Como bien dices, la empresa que tendrá éxito es aquella que el cliente piense: "es pá comerte" !!!
ResponderEliminarMuchas gracias Eva por tu comentario. El post se me quedó corto, pues el tema seducción - ventas da para mucho y me estaba extendiendo y saliendo de la línea de artículos breves, concisos y al grano. Prometo ampliar porque el paralelismo entre ambos conceptos da mucho juego. Un placer verte por aquí.
EliminarHola durante la lectura de este portal me preguntaba cómo podría presentarle la manera de conseguir un cliente ideal pero no logre adecuarlo así que les dejo la dirección para que ustedes mismo hagan sus propias conclusiones, es mejor que decirles que soy consultor web en marketing en internet, cierto, tu cliente ideal mejor lo vas a conocer y vas a personalizar tu campaña de marketing ya que enfocaras tus esfuerzos, energía, tiempo y dinero en atraer un público que va a ser beneficioso
ResponderEliminarGracias
http://eduardocabanerio.blogspot.com/
Muchas gracias Eduardo por tu aportación. Preciosamente hay un post sobre el cliente perfecto en El espacio de Evasapar http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/01/tienes-el-cliente-perfecto.html
EliminarAprovecho para felicitarte por los contenidos de tu blog y reiterarte tu agradecimiento por la visita a La venta desde las trincheras. Abrazos.
Cuanto ingenio!!... Desde luego, y sobre todo en la hostelería, está bién diferenciado el "Abrebotellines" del empresario... Cada vez está más extinguida la figura de aquel que tras no saber a que dedicarse, monta un bar... cuando sus conocimientos sobre la profesión se limitan a haberlo frecuentado asiduamente ..
ResponderEliminarLa crisis agudiza el ingenio, y criba talentos...
Un Abrazo y gracias por el articulo!
Xavi.
Lo que aprendemos en la calle, eh Xavi. Desde luego que la crisis aprieta y depura, haciendo que el talento tenga que relucir. Un comerciante que se limite a lo que le piden los clientes está más cerca de una máquina expendedora que de un empresario emprendedor.
EliminarComo siempre, genial tu aportación... de trincheras, trincheras.
Un abrazo.
Muy bien pero se puede ser barato, diferente y, bueno, te pongo el eje.plomo del Se. Guillette a comienzos del siglo pasado, un vendedor puro a puerta fría de la más genuina escuela estadounidense, unió lo barato, con la necesidad y el gran consumo, difencio su producto y actualmente no nos jugamos el cuello gracias a el. Esté personaje Adrián, histórico merece un Bloc tuyo. Un cordial saludo amigo
ResponderEliminarO
NOOO. ¿Barato? Sería a primeros de siglos. Pero amigo Juan Carlos, el señor Guillette ha cambiado de estrategia y ahora te deja la maquinilla casi regalada para luego encarecer los recambios. Y cada poco tiempo una novedad más con el afeitado definitivo... Doble hoja, triple hoja, cuatro hojas, cinco hojas, cinco hojas basculantes, con pilas ... ¿Como cambió la película? Si el señor Guillette hubiera seguido trabajando a precio... hoy sería uno más. Me pones un ejemplo precisamente de lo contrario. Es una marca que intenta seducir. No importa el precio sino la calidad del afeitado. Y por eso es hoy número 1 en ventas.
EliminarMuchas gracias por participar.
A veces también consigues diferenciarte por lo barato, es decir, tu diferencia es el precio. Un ejemplo son las marcas blancas que, en principio sólo se diferencian de los demás por el precio. Pero, de repente, hay una marca supuestamente blanca de una conocida red de supermercados que se convierte en bandera de éste y le lleva a ser el más rentable del sector en España (Mercadona con su Hacendado)
EliminarTotalmente de acuerdo Joaquín. La cuestión es diferenciarse. Quedarse en tierra de nadie es lo realmente peligroso. El tema de las marcas blancas daría mucho que hablar, pues yo incluso diferenciaría entre marcas blancas: calidad a buen precio de marcas blanquísimas que solo destacan el precio: el más barato. Muchas gracias por tus comentarios siempre de valor. Abrazos.
EliminarGenial post como de costumbre!!
ResponderEliminarEstoy con Eva, en que la venta, tiene mucho de seducción, y el vendedor, debe ser un gran seductor!
Entendiendo por seductor, el que es capaz de amar su profesión, y sus productos, con pasión, transmitiendo esta a todo el mundo con sus formas.
Y si, cuando se ama algo, se le añade pasión y se presenta adecuadamente, el seductor, es seducido a la vez, formando parte del propio producto.
Gracias Jordi. Precisamente le respondía a Eva que el post se me había quedado corto. Pues el tema da para más.
EliminarEl compromiso es el que nos permite llegar a la involucración.
Muchas gracias por tu comentarios y sobre todo por tus contenidos en red. Un placer la visita del "maestro".
Pues sí, Adrián, en la diferenciación está la clave del éxito. Si quieres triunfar en la venta y en la vida es conveniente no ser más de los mismo, ya que en este caso, tendrás que entrar en la guerra de precios, y ya sabemos que el que lucha a precio, acaba muriendo a precio.
ResponderEliminarUn abrazo
@santiperdomoand
Gracias Santi por tu visita a La venta desde las trincheras. Totalmente cierto que no diferenciarse supone convertirse en uno más ... y eso en los tiempos que corren es altamente peligroso. Un abrazo.
EliminarMagnífica entrada en tu blog, creo que de las mejores de los últimos tiempos. Es curioso como en esta éopca de crisis lo barato (marcas blancas) se está imponiendo a lo diferente, pero esto es algo efímero las grandes empresas dedicadas al gran consumo lo saben. Una pregunta, ¿sabes que es lo que más valor tiene de esa crema hecha de leche, cacao, avellanas y azúcar?...
ResponderEliminar¿La canción? Claro que si amigo. El crear una marca y defenderla es una estrategia hábil y rentable en productos donde las diferencias no son excesivas. Todos podemos consumir unas pipas de lujo: el Piponazo donde sale un multimillonarios viendo un superplasma y depositando las cáscaras en un cenicero de plata... pero no podemos acceder a su coche. Es en estos sectores donde surgen las segundas marcas para poder abarcar a más consumidores. Muchas gracias Joaquín por tu siempre agradable visita.
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