Don Oportunidad

¿Te montarías en un globo aerostático un día con rachas de viento superiores a 50 kilómetros/ hora y fuertes lluvias?

El don de la oportunidad es uno de los factores claves que marcan diferencias entre los profesionales de la venta. ¿Es el momento oportuno para vender?

La psicología del vendedor le permite gestionar correctamente las variables emocionales. El desarrollo de esta habilidad se rentabilizará con creces a lo largo de la carrera laboral.

He visto situaciones donde por no haber sabido interpretar el estado anímico del cliente, no solo se ha perdido la venta sino que se han puesto piedras en el camino de una futura fidelización comercial (que alcanza su grado máximo en el cliente – asociado).

El viejo aforismo “venta diferida, venta perdida” no pierde vigencia, pero debe ser interpretado con una serie de excepciones.

La venta abarca muchas modalidades diferentes. El otro día debatía con una buena profesional de ventas sobre las diferencias entre vender gran consumo o servicios. Es una realidad que el nivel de agresividad comercial varía según los sectores… pero disponer del ojo clínico para detectar el momento oportuno es común y aplicable a cualquier gremio.

Ahí es donde radica la gran dificultad de vender a puerta fría en su sentido estricto (ir llamando a domicilios particulares). Se parte de la premisa que la presentación se producirá en un momento inoportuno. El buen profesional debe ser capaz de detectar: momentos imposibles (buenas tardes y adiós) del resto, para poder convertir esas puertas frías en puertas templadas. Como dice @CoachJordi: “Las puertas no son ni frías ni calientes, los argumentos SI”.

Si la tuerca no se puede apretar más… mejor dejarla y volver en otro momento con un buen aceite lubricante. De esta manera, la venta diferida se convierte en una estrategia hábil y necesaria.