Barreras a la venta

Considero barreras de la venta a cualquier obstáculo que dificulta la plena comunicación entre vendedor y el cliente.

Algunas constituyen parte del entorno: una mesa, un mostrador, un interlocutor secundario…

Otras son sobrevenidas: limitación de tiempo para la exposición, un interlocutor secundario que interfiere negativamente…

E incluso otras son creadas por la propia parte vendedora: uso inapropiado del ordenador, telefonía, desorganización…

Estas barreras, de la índole que sean, entorpecen el clima para generar la comunicación idónea para la venta… Y en este oficio ya sabemos que las barreras ¡están hechas para ser derribadas!

TRES. Acabemos de una vez por todas con todas las barreras que están en nuestra mano. El ordenador no debe suponer un obstáculo al intercambio de información. ¿Cuántas veces hemos observado a algún vendedor que mira con más atención a su ordenador o PDA que al propio cliente? La primera vez que trabajé con un portátil en ventas, me acompañó mi jefe de equipo. A la segunda visita se percató que estaba más pendiente de la máquina que del cliente. Aprovechando que el cliente se retiró un momento, mi jefe me pidió educadamente el PC y lo cerró diciéndome al oido: - “Adrián ahora sigue con la visita”. La dinámica de ésta cambió radicalmente. Luego habría tiempo para hacer el reporte… pero luego no habrá tiempo para fidelizar al cliente.

Actualmente podemos comprobar como la moda smarphone se ha apoderado de las calles. El móvil, una útil herramienta y gran aliado para el vendedor de hoy, puede convertirse en un obstáculo. Si el terminal es un elemento de distracción y en el momento que salta un mensaje o vibra no puedes evitar la distracción, desactívalo durante la visita.  

DOS. El entorno puede ser cambiado. Cuando se produce un bloqueo, hay que procurar sacar al cliente de su espacio natural. En bastantes ocasiones se ha podido comprobar como ese cliente inasequible y malencarado en su mesa de trabajo, cambia radicalmente tomando un café.

Cuando la venta se produce en el propio punto de venta, la separación existente entre la zona de venta y de compra (mostrador, barra, ventanilla…) proyecta una imagen de contraposición que no favorece la venta. Hay que intentar jugar en el mismo terreno. Ambos juntos en la zona de venta o bien en la zona de compra. El cambio de realizar una presentación frente a frente, a realizarla mirándo ambos en una misma dirección, merece la pena.

UNO. Las barreras sobrevenidas son las que obligan a estar rápido de mente (que no es improvisar). Si le surge un contratiempo que nos impeda desarrollar con corrección la presentación del producto o servicio, es preferible posponerla, cerrando otra cita antes de hacerla precipitadamente y quemar absurdamente un cartucho.

Si se trata de un interlocutor que interviene en nuestra contra, tenemos que darle la importancia que merece. Si la parte decisoria le permite intervenir en la negociación, es influyente. Hay que responder a sus objeciones dándole la misma relevancia que al interlocutor principal. Incluso si se retira momentáneamente podemos llamar su atención a posteriori: “Mira me gustaría que compartieras con nosotros esta parte, pues da respuesta al problema que planteabas”.

ACCIÓN.