La venta desde las trincheras: mayo 2013

Barreras a la venta

Considero barreras de la venta a cualquier obstáculo que dificulta la plena comunicación entre vendedor y el cliente.

Algunas constituyen parte del entorno: una mesa, un mostrador, un interlocutor secundario…

Otras son sobrevenidas: limitación de tiempo para la exposición, un interlocutor secundario que interfiere negativamente…

E incluso otras son creadas por la propia parte vendedora: uso inapropiado del ordenador, telefonía, desorganización…

Estas barreras, de la índole que sean, entorpecen el clima para generar la comunicación idónea para la venta… Y en este oficio ya sabemos que las barreras ¡están hechas para ser derribadas!

TRES. Acabemos de una vez por todas con todas las barreras que están en nuestra mano. El ordenador no debe suponer un obstáculo al intercambio de información. ¿Cuántas veces hemos observado a algún vendedor que mira con más atención a su ordenador o PDA que al propio cliente? La primera vez que trabajé con un portátil en ventas, me acompañó mi jefe de equipo. A la segunda visita se percató que estaba más pendiente de la máquina que del cliente. Aprovechando que el cliente se retiró un momento, mi jefe me pidió educadamente el PC y lo cerró diciéndome al oido: - “Adrián ahora sigue con la visita”. La dinámica de ésta cambió radicalmente. Luego habría tiempo para hacer el reporte… pero luego no habrá tiempo para fidelizar al cliente.

Actualmente podemos comprobar como la moda smarphone se ha apoderado de las calles. El móvil, una útil herramienta y gran aliado para el vendedor de hoy, puede convertirse en un obstáculo. Si el terminal es un elemento de distracción y en el momento que salta un mensaje o vibra no puedes evitar la distracción, desactívalo durante la visita.

DOS. El entorno puede ser cambiado. Cuando se produce un bloqueo, hay que procurar sacar al cliente de su espacio natural. En bastantes ocasiones se ha podido comprobar como ese cliente inasequible y malencarado en su mesa de trabajo, cambia radicalmente tomando un café.

Cuando la venta se produce en el propio punto de venta, la separación existente entre la zona de venta y de compra (mostrador, barra, ventanilla…) proyecta una imagen de contraposición que no favorece la venta. Hay que intentar jugar en el mismo terreno. Ambos juntos en la zona de venta o bien en la zona de compra. El cambio de realizar una presentación frente a frente, a realizarla mirándo ambos en una misma dirección, merece la pena.

UNO. Las barreras sobrevenidas son las que obligan a estar rápido de mente (que no es improvisar). Si le surge un contratiempo que nos impeda desarrollar con corrección la presentación del producto o servicio, es preferible posponerla, cerrando otra cita antes de hacerla precipitadamente y quemar absurdamente un cartucho.

Si se trata de un interlocutor que interviene en nuestra contra, tenemos que darle la importancia que merece. Si la parte decisoria le permite intervenir en la negociación, es influyente. Hay que responder a sus objeciones dándole la misma relevancia que al interlocutor principal. Incluso si se retira momentáneamente podemos llamar su atención a posteriori: “Mira me gustaría que compartieras con nosotros esta parte, pues da respuesta al problema que planteabas”.

ACCIÓN.

Premio Liebster Award

En esta semana he tenido a bien recibir el Premio Liebster Award. El Liebster Award, permite a bloggers valorar el trabajo y esfuerzo de otros espacios, ayudándolos además en su difusión. Su funcionamiento es muy sencillo, cuando lo has recibido.

Si alguno de los premiados quiere seguir la cadena, debe nombrar y agradecer el premio a la persona/blog que se lo concedió.

Responder a las 11 preguntas que se formulen.

Conceder el premio a 11 blogs que gusten y no sean exclusivamente profesionales.

Formular 11 preguntas para que respondan los bloggers a los que premia.

Visitar los blogs que han sido premiados junto con el tuyo.

Informar a los bloggers de su premio.

El agradecimiento es muy especial, pues el premio lo recibo de un blog con temática totalmente diferente a la mía. Lo que más engrandece las redes sociales precisamente es: “compartir”. El blog en cuestión es “Mujer después de los 40” www.mujerdespuesdelos40.blogspot.com.es y su autora Cristina Pernas (@cpernasg) es una madrileña adoptada por Alicante, profesional del mundo de la comunicación y recursos humanos, así como en formación, siendo por este aspecto profesional por el que se fija en La venta desde las trincheras. Su blog es ejemplo de la creatividad que se puede desarrollar en red, abarcando una serie de variedades: consejos, recetas, refranes, biografías… Una bitácora que merece la pena.

Las preguntas que me formula Cristina son:

1. Blog, vocación o profesión. “Totalmente vocación. Aunque su temática es profesional me encanta el oficio y he tenido la suerte de poder desarrollarlo desde sus más bajos escalafones. He aprendido de los mejores y el proceso de aprendizaje no termina nunca. Comparto anécdotas, experiencias, aprendizajes y me retroalimento al compartirlo”
2. ¿Cada cuánto debemos publicar los post? “Creo que mínimo hay que realizar una publicación a la semana. Una periodicidad inferior a esta puede aburrir a los lectores. En el caso de Cristina Pernas, la autora que me premia, ha comenzado su blog como una maratoniana. Genial. Es importante empezar con fuerzas, pero la clave es la constancia.”3. ¿Cuáles son a tu juicio las herramientas más útiles para promocional el blog? “Las redes sociales constituyen un canal clave para la difusión. Twitter, Facebook y Linkedin son las que más me ayudan, además de los buscadores, donde el blog se ha ido posicionando poco a poco”
4. ¿Temática única o multicontenidos? “Todo cabe en los blogs. Lo importante es mantener una línea editorial regular y no abandonarlo nunca. No obstante si un cliente va a una frutería espera encontrar frutas… Conviene dejar claro desde el principio cuales son los contenidos que ofreces.”
5. ¿Por qué iniciaste el blog? “Por recomendación de un amigo. Estaba recopilando información, experiencia y anécdotas de ventas por escrito. Mi amigo me dio un empujón al 2.0”6. ¿Por qué elegiste el tema? “Por vocación. Me gusta la venta y el mundo comercial. Disfruto con mi trabajo y me considero un privilegiado por poder desarrollarlo”7. ¿Es necesario añadir contenidos multimedia a los post? “Yo creo que no. Indudablemente es un valor añadido, pero no lo considero necesario. Lo importante es que lleve contenido. El formato es secundario para mí.”
8. Querrias mejorar... “En todo”9. ¿Qué es lo que te gustaría conseguir? “La felicidad”10. ¿Hasta cuándo? “Hasta el infinito y más allá”
11. Gracias a.... “Todos vosotros”

En mi lista de blogs premiados y ya que el Blog que me lo otorga es de una temática diferente quiero ampliar el abanico a otros ámbitos, sin olvidarme del mío de ventas, marketing, publicidad y emprendedores:

1. Andalunet social media: El sevillano Santiago Perdomo nos acerca al mundo emprendedor, publicitario, comercial y socialmedia en un blog agradable, bien construido y de fácil navegación, ubicado dentro de un espacio profesional http://andalunetsocialmedia.com/

2. Espuma de mar: Vicente Lavilla, profesional del mundo de las ventas y del mar, inaugura en el mes de Abril un espacio libre y abierto para dar su peculiar opinión sobre el mundo comercial. Viene bien algo de aire fresco y “la espuma de mar” lo trae. http://espumademardefondo.blogspot.de/

3. Con cualquier cosa estoy mona: Con temática femenina y sin complejos, Mariló Rivera presenta un título sugerente y original para abordar temas de moda, actualidad y creatividad. http://concualquiercosaestoymona.blogspot.de/2011/10/con-cualquier-cosa-estoy-mona.html

4. El espacio de @Evasapar: Eva Sastre, gerente del grupo de formación Zaxera, se introduce en redes recientemente y logra hacerse con una posición de influencia gracias a su alto grado de interacción, sus conocimientos y a un blog potente y decidido que toca al mundo comercial de lleno. http://elespaciodeevasapar.blogspot.de/

5. Las inquietudes de un aprendiz de todo: Javier Pérez García es @Vierkovic y ofrece una visión de ventas bastante nítida en un blog recién estrenado. Sin florituras ni adornos innecesarios va al grano destacando valores y técnicas. http://lasinquietudesdevierkovic.blogspot.de/

6. @Belocoach: El blog de Alberto Barranco aparece en el ciberespacio en Marzo y en pocos meses consigue un importante número de lectores atraídos por contenidos de superación personal, de gestión de las emociones, toma de decisiones, marca propia… http://belocoach.blogspot.de/

7. Oniricoach: María Muñoz es coach profesional y experta en impartir formación. Su blog, también recién nacido es una invitación a la reflexión sobre aspectos cotidianos del día a día que infleyen en todos: el perdón, los prejuicios, la felicidad… http://oniricoach.blogspot.de/

8. Las pymes de Ptoloveo: El granadino Germán Prados (@Germany en twitter) presenta un espacio dedicado a la empresa donde en ningún momento oculta su punto de vista (sin dejar indiferente). http://webquepymes.com/

9. Diario de un comercial: José Luis Zurita Urbano transmite su particular experiencia en el mundo comercial y ventas, sin dejarse atrás aspectos relevantes de la sociedad como la política. http://zurita1969.blogspot.de/

10. Diario de una ex – publicitaria en tránsito: Montse Rius, una publicitaria reciclada al socialmedia ofrece un blog dinámico y bien cuidado donde todo lo relativo al 2.0 tiene cabida. http://diariodeunaexpublicitariaentransito.blogspot.de/

11. El blog de Alicia Ruiz: Alicia Ruíz es social media y comunicadora 2.0. Está de estreno con un blog potente donde aporta una ración personal a las redes sociales. Le auguro bastante éxito a este blog. http://aliciaruiz.es/

Y para finalizar, las preguntas que formulo a los ganadores que quieran participar son:
1. Define en 140 caracteres tu línea editorial.
2. Ordena de mayor a menor importancia para tener éxito con un blog: contenido, posicionamiento en redes y estética del blog.
3. ¿Cuál es el principal enemigo del bloggero?
4. ¿El blog tiene que tener un principio y un final?
5. ¿Qué periodicidad mínima consideras que hay que darle a una bitácora?
6. ¿Artículos breves y de impacto o largos y desarrollo?

7. ¿Qué importancia tiene la fotografía en tu espacio?

8. ¿Cuáles son tus próximos retos con el Blog?
9. Ordena de mayor a menor importancia: Twitter, Facebook, Linkedin, Google +.
10. ¿Cuál es el futuro que le auguras a los blogs?
11. A quienes les estás agradecido.

Don Oportunidad

¿Te montarías en un globo aerostático un día con rachas de viento superiores a 50 kilómetros/ hora y fuertes lluvias?

El don de la oportunidad es uno de los factores claves que marcan diferencias entre los profesionales de la venta. ¿Es el momento oportuno para vender?

La psicología del vendedor le permite gestionar correctamente las variables emocionales. El desarrollo de esta habilidad se rentabilizará con creces a lo largo de la carrera laboral.

He visto situaciones donde por no haber sabido interpretar el estado anímico del cliente, no solo se ha perdido la venta sino que se han puesto piedras en el camino de una futura fidelización comercial (que alcanza su grado máximo en el cliente – asociado).

El viejo aforismo “venta diferida, venta perdida” no pierde vigencia, pero debe ser interpretado con una serie de excepciones.

La venta abarca muchas modalidades diferentes. El otro día debatía con una buena profesional de ventas sobre las diferencias entre vender gran consumo o servicios. Es una realidad que el nivel de agresividad comercial varía según los sectores… pero disponer del ojo clínico para detectar el momento oportuno es común y aplicable a cualquier gremio.

Ahí es donde radica la gran dificultad de vender a puerta fría en su sentido estricto (ir llamando a domicilios particulares). Se parte de la premisa que la presentación se producirá en un momento inoportuno. El buen profesional debe ser capaz de detectar: momentos imposibles (buenas tardes y adiós) del resto, para poder convertir esas puertas frías en puertas templadas. Como dice @CoachJordi: “Las puertas no son ni frías ni calientes, los argumentos SI”.

Si la tuerca no se puede apretar más… mejor dejarla y volver en otro momento con un buen aceite lubricante. De esta manera, la venta diferida se convierte en una estrategia hábil y necesaria.

¡¡¡Pa comerte!!!

Hace unos días, me detuve en un restaurante situado en la entrada a La Palma del Condado (Huelva). Es el típico sitio donde nos gusta parar a los profesionales de la venta: buen café y desayuno, bastantes mesas, servicios limpios y aparcamiento fácil.

Su desayuno estrella “de la casa” es el café acompañado de mollete con aceite, tomate, jamón de pata negra y zumo de naranja. En la entrada colocan una famosa muñeca Barbie vestida con finas lonchas de jamón ibérico.

Al verla me acordé de las palabras del gurú del marketing Guy Kawasaki: “Al final o eres diferente o eres barato”.

La venta es pura seducción. ¿Consigues que seduzca tu servicio o producto? Si la respuesta es afirmativa se te abren las puertas del éxito. Si la respuesta es negativa: busca otras alternativas.

La “muñeca – reclamo” que fotografié con mi móvil es fiel reflejo de esta teoría, ya que consigue llamar la atención y seducir con su particular e ibérico atuendo.

Para seducir en ventas hay que cuidar hasta el más mínimo detalle. La primera impresión es clave.

Hablando del sector de la restauración, me sorprende que todavía queden bares que tengan descuidada su carta de tapas o pinchos. Es lamentable ver rodando por la barra una fotocopia o papel mal plastificado o mugriento. Por favor, es el nexo de unión entre el cliente - consumidor y su pedido. Subiendo la categoría del establecimiento, también encontramos algunos restaurantes que usan cartas patrocinadas por vinos y cuyas cubiertas están desgastadas.

Trasladada esta reflexión a la venta directa, queda claro lo inapropiado de usar materiales de apoyo para la presentación que no trasmitan la imagen adecuada.

Todo lo contrario que la Barbie de La Palma del Condado, que está ¡pa comérsela! Porque con el permiso de Guy Kawasaki, si eres diferente, para ser barato, … siempre hay tiempo.

El mentiroso

Casi no se puede leer el término inoxidable del cuchillo por el óxido

El cliente estaba enfadado con el mundo. Desconfiaba de todo y de todos. Algo extraño le ocurría. Necesitaba hablar. Y nosotros necesitábamos escucharlo. Al final, se abrió y nos contó:

Hacía una semana le había visitado su proveedor habitual de refrescos. Una relación sustentada tras muchos años de trabajar codo con codo. Dentro de la confianza que tenían, el dueño de aquel establecimiento le preguntó si tenía alguna promoción interesante. El vendedor le respondió afirmativamente y le ofreció un 1 + 1. O sea, una caja de refrescos gratis por cada unidad comprada. Nuestro cliente vio una oportunidad y decidió anticipar la compra para la temporada de verano.

Cuando llegó la mercancía el precio estaba inflado. Al final el producto le salía más caro que comprándolo directamente en un cash & carry.

Aquel incidente había marcado a este señor, pues tenía tan buena relación comercial que ni se había molestado en preguntar el precio, dando por sentado que era el habitual. Sin embargo se había producido una “extraña” subida para la promoción de la cual no fue informado.

Su dolor no radicaba en el dinero. Estaba en sentirse defraudado y engañado. Ahora no se fiaba de ningún profesional de la venta de ningún sector. Y había que darle su tiempo …

La palabra de un vendedor es su principal patrimonio. Nunca debería ser anulada por ninguna operación comercial por apetecible que pueda parecer, porque la confianza de un cliente fidelizado vale más que cualquier incentivo, palmadita en la espalda o “medallita”.

Pipas sin sal con pipas y sal

El gorrilla

Hace pocos días aparqué mi vehículo en una conocida calle sevillana. Casi salido de la nada apareció el habitual “gorrilla” (expresión con la que se conoce por aquí a los aparcacoches ilegales).

El callejero vigilante, de mediana edad, aunque casi indefinida por el envejecimiento prematuro provocado por la indigencia y las drogas esperaba ansioso su propina. Encorvado, dirigió la maniobra.

Tal vez por humanidad, mientras le daba algunas monedas, entablé con él una conversación. ¡Que socorrido es hablar del tiempo! El hombre, agradecido, empezó a disertarme sobre su propia predicción meteorológica. Se ofreció a acompañarme por la calle mientras me iba contando la anécdota que le ocurrió con un empleado de una importante empresa gestora de embalses y suministro de agua.

Me contó que aquel señor, que aparcaba allí a diario un todoterreno y controlaba el tiempo con ordenadores, le ofreció el pronóstico de lluvia para el domingo de Ramos. Sin embargo, mi improvisado acompañante no estaba de acuerdo con él. Al final acabaron apostándose 5 euros. El “gorrilla” ganó la apuesta (que por otro lado y si hubiera perdido, difícilmente hubiera podido pagar).

Con sus ojos iluminados y a pesar de su torpe andar, contaba ilusionado su gesta. Aquella anécdota sin importancia me hizo reflexionar sobre la gestión de la información. ¿Cómo había podido predecir el tiempo mejor que un experto? Llegué a la conclusión que lo que para uno era mera información de trabajo, para el otro era su modus vivendi: la diferencia entre dormir en un sitio o en otro, entre estar seco o mojado o entre comer o ayunar.

1º La necesidad agudiza el ingenio.

2º Desconfía de muchos “expertos”.

3º La información de calle es muy muy muy valiosa (aviso a los marketianos que no salen de sus despachos).

4º No descartes ninguna información por las apariencias externas que la envuelven.

Clientes interesantemente anti rentables

No siempre hay que despedir al cliente anti rentable

Rompiendo tópicos: “Ni el cliente siempre lleva la razón, ni hay que mantenerlo a toda costa”.

Existen clientes donde el negocio está en no vender. Los costes operacionales, sus escasas expectativas o elevados riesgos ponen en peligro la estabilidad del negocio y como bien expresa el consultor - profesor Florent Santos (@Florent_Santos), “para decir conDios, nos sobran los motivos”.

http://www.evenmk.com/para-decir-condios-a-los-dos-nos-sobran-los-motivos/

No obstante, también existen determinados clientes que a pesar de ser anti rentables, podría quedar sobradamente justificado su mantenimiento:

INFLUYENTES: Dueños de establecimientos de poco volumen de negocio pero con gran influencia en el sector (por su importancia en Asociaciones de Comerciantes, en grupos potentes de compradores o influyentes en otros clientes claves…)

PARA CIERRE O APERTURA DE ZONA: Inversiones para el cierre de una zona o espacio a la competencia (estrategia defensiva o de bloqueo) o por contra, de apertura para abrir hueco donde no hay presencia (estrategia ofensiva o de expansión).

APUESTAS: En ventas no todo se rige por matemáticas (pese a quien pese). La intuición comercial no figura en ninguna fórmula y en ocasiones, de manera fundada, hay que creerlas para pensar en el medio plazo.

CLIENTES ESPEJOS: Al igual que en los clientes influyentes, los espejos disponen de establecimientos o negocios situados o posicionados (no olvidemos el espacio cibernético) en lugares donde la visibilidad de la marca o presencia del servicio justifica la operación: por publicidad, prestigio o imagen…

INFORMADORES: Su control y manejo de la información de venta, consumidores, usuarios, tendencias o competencia nos aporta un valor añadido no tangible pero necesario para tomar decisiones comerciales acertadas.

¿Me ayudáis a incrementar la lista?