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| Sin una buena escucha, siempre habrá interferencias en la comunicación |
No hay manual de ventas que no trate el tema de la escucha activa (una de mis clásicas áreas de mejora).
Hay veces que estamos entrenados para oír: percibir con el oído los sonidos, pero no para escuchar: aplicar el oído para oír, prestando atención a lo que se oye.
El pequeño / gran matiz de prestar atención lo cambia todo, ya que equivale a un procesamiento interno de la información. Lo cual debe conllevar reacciones tales como:
- Cambiar si es preciso el pensamiento que teníamos pensado expresar.
- Solicitar ampliación de la información recibida si se considera necesario.
- Permitir siempre terminar la exposición a nuestro interlocutor.
- Lanzar alguna pregunta pertinente.
- Mantener una expresión corporal de atención: “La mujer del César no solo ha de ser honrada, sino parecerlo”.
Escuchaba recientemente una historia al gran autor y conferenciante mexicano Miguel Ángel Cornejo que me hizo reflexionar. Cuenta que de pequeño estaba en el campo con su padre. Empezó a oír en la lejanía un ruido… y se lo comentó a su padre:
-“Papa, parece que se acerca una carreta… la oyes”
Su padre pidió silencio. Escuchó. Y al cabo de unos segundos respondió:
-“Así es hijo. Además viene vacía”
Sorprendido el niño, preguntó a su padre:
-“¿Cómo sabes que viene vacía? Apenas podemos escucharla y … ¿ya eres capaz de decir que no trae carga?”
-“Por el ruido, hijo mío… Por el ruido. La carreta, mientras más vacía va, hace más ruido. Y por el contrario, cuando va con carga es más silenciosa”
Cornejo pone en relación a las personas muy ruidosas y que apenas dejan hablar con aquella carreta vacía, sin contenido y jaleosa.
En el proceso comercial y de ventas, la escucha es un arma muy poderosa a la que tenemos que estar continuamente entrenando, para escucharnos un poco menos a nosotros mismos… y un mucho más a nuestros interlocutores.
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La venta desde las trincheras: “Escucha activa” http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/escucha-activa.html
El espacio de @evasapar: Escucha, a todos nos gusta ser comprendidos. http://elespaciodeevasapar.blogspot.ch/2013/02/escucha-todos-nos-gusta-ser-comprendidos.html
CoachJordi: El arte de escuchar http://coachjordi.com/2012/07/09/el-arte-de-escuchar/
Tremendo conflicto entre estos dos verbos, eh; Adrian... Oír y escuchar...
ResponderEliminarMuchas gracias por tu post. Sin duda muy enriquecedor.
Saludos.
Xavi.
Totalmente de acuerdo. Y que difícil se hace cuando nos entra el ansia por hablar y expresarnos. Gracias por pasar y un fuerte abrazo.
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