Trabajo en equipo ... bajo un paso (II)

Fotografía deVictoria Troncoso. Semana santa en Andalucía.

El año pasado escribí por estas fechas un breve post titulado: "Trabajo en equipo... bajo un paso""Dentro del paso, los costaleros deben gestionar un trabajo de equipo solidario y con bastantes similitudes a los escenarios laborales. Existen liderazgos claros y definidos fuera del paso, escenificados por los capataces, pero también dentro, donde están los costaleros con mayor peso dentro del grupo. Ocupan posiciones claras (pateros: que controlan cada esquina), interpretan y trasladan las instrucciones de los capataces e infunden palabras de ánimo al resto. Si un costalero no realiza bien su trabajo (no arrima el hombro o mejor dicho, el costal) el resto de compañeros de cada trabajadera tienen que repartirse kilos de más. ¿Os resulta familiar?"

Este año y coincidiendo también con estas fechas de Semana Santa, quiero retomarlo y volver a incidir en las coincidencias del trabajo del costalero con el realizado en los equipos de trabajo:

1º La clave no radica en los esfuerzos individuales, sino en el del grupo acompasado: misma dirección, mismo paso.
2º La organización es clave y para ello cada costalero debe ser ubicado en la trabajadera que más se le adecua: este proceso se realiza meses antes en la "igualá".3º Importancia de estar bien equipado: un costal bien puesto, un calzado adecuado ... permite ganar un plus cuando las fuerzas flaquean.
4º Honestidad. Existen relevos. Si algún miembro de la cuadrilla no está en su mejor condición física debe solicitarlo antes de sobrecargar a sus compañeros. 
5 º Mentoring: Los costaleros veteranos son los que trasladan a los más jóvenes la sapiencia de sus años: como preparar el costal, como evitar lesionarse...

Por contra, la gran diferencia entre el trabajo bajo un paso y el trabajo de equipo en el ámbito laboral radica en el peso de la tradición. En las cofradías, la tradición es la clave y la clave de su continuidad en el tiempo. Circunstancia esta última que jamás debe operar en una organización empresarial, que siempre debe estar abierta a los cambios e innovación.

¿Todo vale en publicidad?

Muchas veces me he preguntado si todo vale en publicidad. Los expertos del marketing y publicidad no se ponen de acuerdo. En ocasiones se negaron a utilizar el suelo como soporte publicitario (connota la marca por los suelos y pisoteada). Sin embargo y cuando se ha producido una saturación … también han recurrido al pavimento.
Esterillas publicitarias
Recientemente observé una curiosa publicidad en un wáter de un establecimiento público. El adhesivo cambia de color al orinar sobre él y anuncia a la propia empresa que los comercializa.
Adhesivo que asegura reducir salpicaduras
También me llamó la atención un circuito publicitario que utiliza las mesas de los bares y a simple vista resulta agobiante …
Publicidad en las mesas de un bar
Mucho más original me pareció las bolsas con pienso para animales que lanzaron los Reyes Magos de una localidad gaditana, subvencionado por una tienda de pienso. Al fin y al cabo, una ocasión que las mascotas también sonrian el día de la Cabalgata.

Bolsas de pienso lanzada en una Cabalgata de Reyes Magos

Los lectores que me siguen con asiduidad saben que siempre me he pronunciado. No obstante, no es la publicidad mi especialidad y en esta ocasión prefiero dejar la pregunta en el aire: ¿Cualquier soporte es válido para la publicidad?  

Libro recomendado: Vende, de Joaquín Caraballo


En el post de hoy queremos recomendar la lectura del libro Vende, de Joaquín Caraballo Matito. El libro, de la editorial Círculo Rojo, se presentará el próximo 5 de abril a las 19:00 horas en la Librería Beta Imperial de calle Sierpes, 25 de Sevilla (España).
La obra, de una lectura muy agradable, sintetiza todas las variables de la venta: motivaciones, preguntas, planificación, la visita, el lenguaje, estados de ánimo o los errores más frecuente que se cometen en el proceso.
Joaquín Caraballo, el autor, es instructor Dale Carnegie y Máster en Dirección Comercial y Marketing, pero son sus más de 30 años de trabajo en multinacionales como vendedor y como responsable comercial los que fundamentan sus conocimientos “de trincheras”.
Me resultó muy interesante el capítulo relativo a los fallos más importantes: “algunos vendedores se vanaglorian que tienen 20 años de experiencia, y realmente lo que sucede es que tienen 1 año de experiencia y 19 de repetición”.
En definitiva se trata de un libro práctico. No se pierde en florituras ni filosofía, yendo siempre al grano de una manera decidida. Creo que se convertirá por méritos propios en un Manual importante y de referencia para el aprendizaje, consulta y reciclaje de cara a  vender… y vender, vendemos todos.
El libro se puede adquirir en la página web del escritor: www.misterventas.com

Joaquín Caraballo también está en Twitter: @Mister_Ventas

Vender a puerta fría


¿Qué es vender a puerta fría?
Vender a puerta fría en sentido estricto es hacerlo visitando domicilios particulares, sin cita previa, ni información, para vender un producto o servicio.
Dicho así es fácil comprobar que se trata de una de las especialidades más duras de la venta: al fin y al cabo, se trata de ir donde nadie te ha llamado, a ofrecer lo que no han demandado y para colmo en la “zona de confort y seguridad” del posible cliente, su domicilio particular.
Es una técnica que en mi particular opinión considero desfasada y anacrónica, pero que resurge con el agravamiento de la crisis. Grandes profesionales dieron sus primeros pasos en ventas en esta modalidad (si bien es cierto que en otros tiempos). Hoy constituye un modelo desgastado que podría “quemar” a vendedores potenciales.
Los consejos que ofrecemos desde La venta desde las trincheras para la venta a puerta fría (domicilios particulares) son los siguientes:
1º Tus valores personales deben estar por delante de la propia venta. Muchos “pseudo-profesionales” de esta modalidad han desprestigiado el oficio vendiendo a cualquier precio (por ejemplo a costa de engañar a personas mayores).
2º Intenta realizar una rápida segmentación de la zona que vayas a visitar: nivel socio económico, modelo y estado de los vehículos aparcados, tipo de viviendas …
3º Activa la observación máxima para no obviar cualquier pista que puedas recibir: buzones llenos, esterillas de entradas …
4º Enlata una presentación breve, clara y directa. Cronometra que no dure más de 20 segundos. Procura mantener una sonrisa sincera y cuida tu imagen al máximo: "La imagen vende" en El espacio de @evasapar
5º Mentalízate que tendrás ocasión de exponer tu venta en 1 de cada 18 domicilios. Es estadístico. Los otros 17 no te van a dar ni siquiera opción a realizar la presentación. Entiende las circunstancias del interlocutor en su domicilio, agradece con una sonrisa aunque sea a través de la mirilla la negativa y no acumules la tensión de los 17 rechazos, pues podrías perder la oportunidad buena a la decimoctava llamada.
6º Ten perfectamente organizado el material de apoyo: catálogo, información escrita, tarjetas de visita … Expón de manera ordenada.
7º Intenta obtener la máxima información posible en el mínimo de tiempo: cuales son las necesidades reales, quien tiene la decisión de compra, como se puede ajustar tu producto a sus necesidades.
8º Plantea siempre los beneficios. Recuerda que no se venden productos, sino beneficios. ¿Cómo mejora el comprador sus servicios?
9º Si abres un cliente, intenta obtener alguna referencia o recomendación de alguien que le pueda interesar el producto o servicio: esta información en este sector vale oro.
10º Plantéate el trabajo a corto plazo. Seamos realistas. Este no es un trabajo de ensueño. Ve al día a día y piensa que tras cada visita estás más cerca del trabajo que realmente quieres como vendedor.

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Reuniones eficaces


En el mundo comercial y de ventas se hace casi imprescindible mantener reuniones. La diferencia entre una reunión eficaz y una pérdida de tiempo radica en varios factores:
1º Valoración. Es importante comenzar valorando si la reunión presencial es imprescindible y justifica los gastos de paralización de un grupo de profesionales: desplazamientos, preparación de la reunión, asistencia... ¿Se pueden utilizar otros medios igualmente eficaces?
2º Planificación y citación. Debe ser planificada con antelación suficiente y tener unos objetivos claros, los cuales deben ser reflejados y compartidos. El factor sorpresa es mal aliado en estos encuentros. Solo deben asistir las personas necesarias.
3º Preparación. Todos los asistentes deben preparar los temas que estén en el orden del día o que se prevean puedan estar relacionados. La improvisación (necesaria en algunas partes de la venta) es peligrosa a la hora de departir en una sala.
4º Control del tiempo. Las reuniones son finitas y como tal hay que prever su finalización. Hace poco saltó la noticia del retorno del filibusterismo político en EEUU. El senador republicano Rand Paul habló ininterrumpidamente durante 12 horas y 52 minutos. En Estados Unidos no se le puede retirar la palabra a un electo. El citado senador, de cara a evitar una votación donde se nombraría al director de la CIA, retuvo la palabra durante ese tiempo sin sentarse ni ir al baño. ¿Existe el filibusterismo empresarial? Pues sí. Cada vez que se interviene sin decir o aportar nada. Cada vez que se pregunta sin concretar ni plantear ninguna cuestión concreta…
5º Cierre de objetivos. La reunión se convoca con unos objetivos y éstos deben ir dejándose cerrados y reflejados. Cambiar de asunto sin la finalización del anterior es estéril. Los objetivos pueden ser muy diversos:
-         Informativos: Exposición clara y comprobación de la información recibida. No siempre se entiende lo que se pretendía trasladar.
-         Participativas: Planteamiento del problema y apertura de un ordenado turno de palabra.
-         Tormenta de ideas: Fomento de un clima agradable y distendido para ampliar el abanico de posibilidades u opciones.
-         Combinadas: Se tienen diferentes objetivos. Es bueno espaciarla con descansos intermedios. Por ejemplo: primera parte informativa para comunicar un cambio en el organigrama. Descanso para el café. Segunda parte participativa, para decidir una estrategia comercial.
6º Ir a lo general. En ventas, al igual que en las reuniones de comunidades de propietarios, hay quien es aficionado a plantear cuestiones particulares en la sesión plenaria. Es una pérdida de tiempo, pues en estos foros solo deben tener cabida asuntos de interés y repercusión general y no las excepciones o particularidades, que deben ser tratadas de otra manera.
7º Mantener la organización. La puntualidad, el mantenimiento de unos horarios de descanso, respetar los turnos de palabra, evitar distracciones como ordenadores abiertos, móviles … facilitarán la agilidad de la reunión.

Dejo la lista abierta para vuestras siempre valiosas aportaciones…

Ajedrez & Ventas by: Bobby Fischer



El 9 de Marzo de 1943 nació en Illinois (EEUU) Bobby Fischer. 
Con una personalidad extraña, excéntrica y conflictiva, comenzó a desarrollarse en el ajedrez para acabar deslumbrando a todos los expertos al proclamarse campeón del mundo en el match del siglo en 1972, derrotando al campeón soviético Boris Spassky. Tras su gran victoria desapareció, no compareciendo a defender su corona.

Algunas de sus frases aportan valor hoy en día y podemos extrapolarlas al mundo de las ventas. Destaco las siguientes, las cuales contienen principios aplicables al sector:

"Lo importante en el ajedrez son los buenos movimientos" La venta tampoco se alcanza de golpe. Supone la culminación de un proceso. Estos movimientos de piezas son equiparables a las fases de la negociación, que poco a poco nos acercan al resultado final o cierre.

"Tienes que tener espíritu de lucha y aprovechar las oportunidades" Dicen que hay tres cosas que jamás vuelven: la palabra dicha, la flecha lanzada y la oportunidad perdida.

"Se debe tener confianza en uno mismo y esa confianza debe estar basada en la realidad" El autoconocimiento es clave en los procesos de venta y negociación. Tan peligroso es minusvalorarse como sobrevalorarse. Confianza máxima, pero basada en la realidad. ¿Te atreverías a participar en una negociación fuerte en inglés careciendo de un nivel avanzado en el idioma?

"Sólo se puede jugar bien al ajedrez si se ama el juego" La venta es vocacional. Quien no le guste el oficio, difícilmente podrá desempeñarlo en plenitud.

"Juego honestamente y juego para ganar. Si pierdo, tomo la lección" Honestidad y ambición, grances valores, pero no siempre se gana... y de la derrota hay que aprender.

Fischer falleció en 2008, a la edad de 64 años (tantos años como casillas componen un tablero de ajedrez).