Planificarse o perderse en el camino

"Mis jugadores han corrido hoy por el campo como pollos sin cabeza. Es difícil hacerlo peor" Así de se expresaba el entrenador galés del Real Madrid John Benjamin Toshack tras un finalizar un partido Rayo Vallecano - Real Madrid en la década de los noventa.

Referí en una ocasión que el arma más poderosa de la cual dispone un vendedor es la pregunta. La pregunta, en el cuerpo a cuerpo de las ventas, nos permite recoger información, ampliarla, matizar, profundizar, reconducir... 

Manteniendo que la pregunta es el arma más poderosa, la herramienta de mayor alcance es sin lugar a dudas la planificación.

El viejo entrenador galés no culpaba a sus jugadores en aquella famosa frase de falta de entrega o sacrificio. Correr habían corrido, pero sin sentido, sin cabeza.

El mundo profesional de las ventas requiere más que nunca de una buena planificación. Planificar no es pensar en lo que uno va a hacer y plasmarlo. Va mucho más allá y consiste en programar como se va a hacer y hasta donde podemos llegar. Requiere de "metas volantes": pequeños controles que nos permitan evaluar como vamos con respecto a nuestro plan, obliga al estudio de la situación y de todos los factores que intervienen e incluso dejar un margen para aquellos que ni siquiera conocemos.

Una buena planificación de ventas debe:

- Estar retroalimentada desde las bases (desde las trincheras de las ventas).

- Disponer de una información detallada y realista de la situación del mercado y productos: márgenes, rappels, producción... 

- Articular diferentes estrategias (repertorio), para ampliar el público objetivo.

- Establecer sistemas de mediciones y revisiones periódicos.

- Ajustar, afinar y corregir en base a las revisiones.

- Analizar a su conclusión de una manera crítica y coherente para sentar las bases de la próxima planificación.

Si se ha fracasado: corrige rápido. Si se ha acertado: Esto es ventas y no hay tiempo para la vanagloria... el próximo partido está a la vuelta de la esquina.

Aunque todavía haya empresas pequeñas que no trabajen en base a planificaciones, el profesional que quiera progresar dentro del sector debe hacer un esfuerzo por realizarla, familiarizándose con este valor añadido que se hace imprescindible en estos días inciertos, donde el esfuerzo y el compromiso (que valen su peso en oro) no es suficiente para sobrevivir.