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| Posición de la última partida que jugué con mi padre. Perdí, por repetir apertura. |
Dijo Albert Einsten “Si siempre haces lo mismo, siempre obtendrás los mismos resultados”. Parece obvio y fácil, pero no lo es. Es necesario y obligado utilizar la ingeniosa frase cuando algo va mal. Pero ¿y hacerlo cuando va bien?
Un vendedor viciado es un profesional que siempre utiliza la misma técnica y no es capaz de adaptarse e incluir nuevos métodos.
He escrito en el blog varias referencias al ajedrez, juego del cual soy aficionado. El juego, comienza con las aperturas. Hay grandes estudios al respecto. Lo que planteo sería similar a un jugador que siempre hace la misma apertura. Tarde o temprano, sus contrincantes la esperarán y habrán entrenado como contrarrestarla. Tiene que ampliar su repertorio para sorprender.
En ventas ocurre igual. Si un método funciona no hay porque cambiarlo a priori, pero hay que tener en mente que tarde o temprano, caducará. Dicen los expertos bursátiles que el último céntimo de una acción debe ganarlo otro (hay que vender la acción antes de devaluarse). Se hace entonces necesario generar el cambio desde una posición de fuerza antes que esperar a su agotamiento: la competencia lo ha copiado y ya no hay diferenciación, el cliente se ha acomodado a las condiciones o no se llama la atención sobre el consumidor.
En esta posición de fuerza se gana tiempo y se dispone de un interesante margen de error. Los profesionales de ventas debemos convertirnos dentro de nuestro desempeño laboral en “generadores de estos cambios” ya que gracias a estas variables, nuestro trabajo se revaloriza y se convierte en insustituible. Hay empresas donde el método está tan arraigado que cualquiera puede hacerlo. El “cualquiera puede hacerlo” es sinónimo de mano de obra no cualificada y mal remunerada.
¿Como generar el cambio desde ventas?
- Proponiendo ideas innovadoras a muy disparatadas que parezcan.
- Haciendo estudios a baja escala sobre posibles alternativas.
- Utilizando la observación máxima para ser los primeros en detectar las necesidades del futuro, anticipándonos al mercado.
- No resistiéndonos a nuevos sistemas con expresiones del tipo: "Ahora que yo dominaba ésto, va y me lo cambian".
Cambiar estratégicamente y pensando en futuro es ventajoso, pero cambiar por necesidad es solo para “salvar los muebles”.
