Eva
Sastre es profesional de
la venta dentro del sector servicios, trabajando para una empresa propia de
consultoría de formación.
Adrián
Troncoso es profesional
de la venta dentro del sector gran consumo, prestando sus servicios para una
importante multinacional.
En este post
conjunto mantendremos un debate - escrito a 140 caracteres (limitación que impone
la red social Twitter) en cada mensaje, con idea de hacerlo lo más dinámico
posible. Disculpad algunas abreviaturas que no son propias en este blog, pero
sí del lenguaje twitter. En cada turno, el participante podrá lanzar una
pregunta.
ADRIÁN: Eva, venta
diferida es venta perdida o casi. ¿En servicios también?
EVA: En
servicios suma la confianza del cliente y eso se gana con tiempo. Diferir no es
perder venta, es buscar el momento.
En gran
consumo, ¿La función del vendedor se resume en ofrecer promociones y regalos al
cliente?
ADRIÁN: No. Hablamos de:
Distribución, visibilidad, merchandising, cobros, fidelización, stocks, informes
mercado..sigo?
¿Por qué se adaptan
mejor los vendedores de gran consumo a la venta de servicios que viceversa?
EVA:
Suposiciones tuyas! La venta de servicios es a medida del cliente. Será más
fácil adaptarse a producto homogéneo y standar del gran consumo
ADRIÁN: Suposiciones?
Eva, es una realidad. Gran consumo es una venta completa que requiere calidad y
cantidad. Hay casos extremos: autoventas
EVA: Llevar el catálogo
bajo el brazo, la hoja de pedido preparada, boli en bolsillo y decenas de
visitas diarias, suena sólo a cantidad
ADRIÁN: Ja,ja,ja. Ese
era el vendedor de los años 80. Amiga, estamos en el 2013. El profesional:
segmenta, analiza y luego… ejecuta
¿Cuáles son los KPIs
claves para desarrollar el plan de negocio en el sector servicio? Al tocar
menos clientes, ¿se fideliza más?
EVA: Aquí no todo es
medible ni cuantificable. Cada cliente tiene una necesidad y el plan de negocio
debe adaptarse a él. Fidelizar fundamental.
Hablemos del cliente: ¿Se tienen en cuenta sus necesidades o se
le intenta vender el producto que en ese momento nos interesa introducir?
ADRIÁN:
No solo las del cliente, sino también las del consumidor final. Se trabajan clientes
intermedios y consumidores finales
¿Qué
importancia le das al servicio post venta? ¿Qué opinas del sector servicio
cautivo: exclusividades eléctricas, de agua?
EVA: Te refieres a las
compañías con servicio de mosqueo al cliente?? Suerte tienen de ser
monopolios...
Ahora puntuemos. ¿Qué
valor tiene el precio en una negociación en gran consumo?
ADRIÁN: El precio actúa
como una variable más del marketing mix: distribución, precio, promoción y
producto.
Y en el sector
servicios… ¿Qué variables son más importantes?
EVA: En nuestro sector,
la adaptación del servicio al cliente y acciones de mk, adquieren mayor
importancia en las negociaciones que el precio
Dicen que hay que
vigilar a la competencia de cerca.... ¿Crees que es más importante copiar casos
de éxito o diferenciarse del competidor?
ADRIÁN: Ten a tus
enemigos cerca pero + cerca a tus enemigos… Copiar o diferenciarse depende de
la posición que ocupes en el mercado.
¿Qué sector crees que es
más propenso a la innovación el del gran consumo o el de servicios?
EVA: La inversión es
mayor en productos. Servicios se invierte menos, pero los cambios son rápidos.
El producto necesita tiempo para ver efectos.
¿Cuál ha sido el mayor
daño de las marcas blancas en los últimos años en gran consumo?
ADRIÁN: Decir que la
marca blanca hace daño es simplificar. No es así. Su expansión obligan a
marquistas a diferenciar y competir y eso es bueno.
¿Y la crisis como afectó
al sector servicios? ¿Se redujeron las partidas a ellos destinados, por ejemplo
a formación?
EVA: La crisis ha
llegado a todos los sectores. La formación por suerte sigue siendo un pilar
para los RRHH de miles de empresas.
¿Qué importancia toma el
trabajo en equipo en departamentos de ventas en gran consumo? ¿Existe?
ADRIÁN: Total. Se
trabaje por zona o por especialidad el equipo es clave en un mercado
interrelacionado por consumidores dinámicos.
¿Y en servicios? ¿Es
quizás un trabajo más individualista?
EVA:
No tiene pq. La adaptación al cliente requiere trabajar codo con codo con otros
dptos y empleados de la empresa
¿Principal
caracteristica del lider del área ventas en gran consumo?
CONCLUSIONES DE EVA
SASTRE:
El arte de la venta es
único. La base de la disciplina idéntica para cualquier vendedor, sea cual sea su sector o el tipo de clientes
al que se dirija.
Tanto en servicios o
gran consumo, el vendedor tiene un fin único: vender, fidelizar y conseguir los
objetivos marcados por su organización.
Es cierto que dentro de
cada actividad existirán particularidades derivadas del tipo de cliente al que
se visita y producto que se ofrece, que obligarán al comercial a desarrollar
las cualidades específicas necesarias para esa venta.
Pero un buen vendedor
siempre sabrá encontrar su posición y adecuarse a las circunstancias que se
impongan en su actividad, porque la capacidad de adaptación es una premisa en
nuestra profesión.
Se acabaron los tiempos
del estereotipo de vendedor que su mera función era informar, llevando en su
maletín un catálogo al uso. Hoy un vendedor en cualquier actividad es un
comunicador, un negociador y un estratega, que domina su producto/servicio y sabe
cómo enamorar a su cliente.
CONCLUSIONES DE ADRIÁN
TRONCOSO:
No existen tipos de
ventas mejores o peores. La venta es una disciplina propia y amplia, que
dispone de posibilidades de especializaciones. Servicios, gran consumo, venta
directa, autoventa, puerta fría… son diferentes variables que requieren
adaptaciones para el desempeño. Ello da lugar a que haya perfiles que dispongan
de más facilidad que otros para adecuarse a un puesto en concreto. La grandeza
del oficio radica en que de unas bases comunes, la disciplina se abre con
ramificaciones que engrandecen las posibilidades del puesto.
Finalmente agradecer a
Eva Sastre Pardo su generosidad por participar desinteresadamente en mi blog,
aprovechando la ocasión para recomendar su espacio http://elespaciodeevasapar.blogspot.de/ a todos mis lectores.
