Planes de incentivos

VISIÓN EMPRESA:

Los programas de incentivos para las fuerzas de ventas constituyen un factor de suma importancia e influencia sobre los resultados y motivación en los equipos comerciales. 

Diseñar planes de incentivos atractivos que ayuden a alcanzar estos objetivos constituye un reto al que se enfrentan muchas empresas en pleno periodo de recortes. 

1º Definir claramente los indicadores del mismo. Incentivos ambiguos, complicados o de tardía presentación, difícilmente calarán entre la fuerza de ventas. 

2º Si el plan se ha enriquecido con la visión del personal de ventas tendrá muchas más posibilidades de triunfar que si son impuestos de manera unilateral. Establecer un sistema de revisión garantizará la eficacia y durabilidad del mismo.

3º El programa debe premiar la mejora en los procesos y resultados. Un sistema de reparto justo y equilibrado ayudará a mantener competitividad sana y evitar el peligroso juego de "celos" profesionales.

4º Los programas monótonos acabarán aburriendo. Es mejor ir cambiando: individuales, por equipos, en efectivo, regalos ... 

VISIÓN VENDEDOR:

Alcanzar los programas de incentivos es un objetivo importante. No es solo dinero o regalos...  La competitividad es innata en el vendedor y va unida a la aspiración de estar entre los mejores. La consecución del incentivo lleva pareja un reconocimiento por terceros: en la propia empresa, en la familia, con los amigos ... 

1º La estrategia global de gestión de la cartera es más importante que cualquier incentivo. Si ambos entran en conflicto, por profesionalidad, debe primar la estrategia global, informando al superior jerárquico de las razones por las cuales no se va a optar al incentivo (siempre antes de finalizar el período).

2º Un incentivo se consigue día a día. Olvidarse del mismo y luchar por alcanzarlo al final es sinónimo de una mala planificación o del llamado "estirón del flojo".

3º El vendedor cobra del sueldo o comisiones. No debe darle al incentivo el mismo valor, pues se trata de un premio por un añadido. Como dicen los veteranos: "el incentivo no se gasta hasta que está cobrado". No se debe contar con él, pues pueden darse muchas circunstancias.

4º "Trampear" con un incentivo para lograrlo, además de innoble es peligroso. Hace mucho tiempo escuché a un directivo que decía que no había nada más triste que perder un puesto de trabajo por intentar conseguir un DVD.