No hay gremio que no esté sufriendo de una u otra manera las consecuencias de la crisis económica. En este nuevo escenario están cambiando a pasos acelerados los comportamientos de compra y en consecuencia, urge modificar el proceso de venta
¿Cuales son los principales cambios?
- La compra racional gana enteros frente a la emocional. La ilusión y el sueño comparten balanza con el precio y la situación económica de cada uno.
- Los segmentos de precio se contraen y los productos o servicios que quedan enmedio y emparedados, corren peligro. El bajo precio ha perdido cualquier ápice de rechazo y refuerza su posición. Los segmentos premium se adecuan a la situación (sin tirar la marca) pero con mejores condiciones.
- La forma de pago y la financiación toman papeles relevantes en la negociación. El cliente de menor volumen de venta, pero con fidelidad de compra y sin riesgo de morosidad cotiza al alza. Por contra, los "clientes pelotazos" (tan crecidos años atrás) tienen ahora que buscar mucho para encontrar quien pueda darle soporte a sus operaciones de alto riesgo.
¿Que conviene modificar en los procesos de venta?
- El valor añadido recobra máximo interés. El vendedor está obligado a revalorizarlos.
- Factores ajenos al precio necesitan su defensa: durabilidad, recompra, consumo, servicio ...
- Especialización y personalización forman parte de la única estrategia posible frente a la estandarización del "bajo precio".
- El coste es pieza clave del tablero. Vender por vender huele a ruina. Segmentar minimiza el riesgo en acciones comerciales.
- Diferenciarse ayuda a sobrevivir. Hay que posicionarse y destacar en algo.
- La formación es más necesaria que nunca. Hoy en día hay formación a coste 0: internet.
- El boca a boca es la publicidad más rentable.
Buenos días Adrián!
ResponderEliminarClaro y conciso el post! Me gusta!
Lo que no estoy tan de acuerdo es en que hablemos de nuevo de la compra racional, que miremos más o pensemos no creo que le reste puntos al valor emocional o, mejor dicho, a la decisión final no?
No lo se, es opinión personal! Pero me gusta el debate que se genera en torno al homo oeconomicus! ;)
Un saludo y gran post!!
Muchas gracias Emilio por pasar, comentar y diferir. Estas diferencias ayudan a engrandecer nuestra afición bloggera. Como bien argumentas, sería ilógico hablar que la compra emocional ha muerto. No és así. Lo que yo si creo es que ha perdido fuerza. Antes un señor se "enamoraba" de un modelo de coche y preguntaba por las letras y lo compraba. Hoy lo compara con varios modelos: algunos de marcas inferiores. Lo estudia, lo evalua, lo analiza... Es por ello por lo que refiero que los valores añadidos deben tomar fuerza para racionalizar la decisión emocional. ¿Como? Sacando conceptos que antes apenas se referían: precios de venta en segunda mano, durabilidad, consumos, etc...
EliminarTe reitero mi agradecimiento y aprovecho para invitar a los lectores a pasar tu blog http://www.emisolis.com/
Saludos cordiales.
Madre mía Adrián, “con la que está cayendo”. A mi me ha pillado ahora “detrás del mostrador” y, a fuerza de ser sinceros, cuando estaba del otro lado pasamos por malos años pero, como se ha visto, nunca del calado de lo que estamos pasando ahora y a saber hasta cuando.
ResponderEliminarAhora el principal valor añadido de las dos partes, vendedora y compradora es... “la cabeza”. Se acabaron los “pelotazos” y la asunción de riesgos por cada una de las mismas. Eso si, en lo que a mi me toca creo que es necesario tener presente cara al público algo que si siempre es importante ahora lo es más que nunca y es que, en la medida que corresponda, evitar la expresión “no lo tengo”, porque en los tiempos que corren eso puede resultar carísimo. Siempre he sido partidario de la misma idea, cuando hay que huir hay que hacerlo siempre hacia adelante, con criterio y “pies de plomo” pero hacia adelante. Otra cosa es que ello resulte materialmente imposible y en ese caso mejor es recoger velas a tiempo y cerrar si es preciso antes que la cosa vaya realmente a peor.
Por lo que respecta a los vendedores es fundamental ahora la confianza mutua y la agilidad en el servicio por parte de este y de su representada en todo caso. Hoy, por parte del minorista, no se trata tanto de conseguir mejores márgenes almacenando mercancía como de dar la mayor rotación posible al producto. Y en eso juega un papel fundamental la parte vendedora, en cuanto a la calidad del servicio ofertado.
Lamentablemente y sin ánimo de ser pedante, en mi experiencia he conocido mucho “tendero” y poco “comerciante”, y parece que en los tiempos que corren todavía va en aumento el número de casos de los primeros en detrimento de los segundos. Quizá fruto de la desesperación, del desengaño, de la falta de profesionalidad -los más-, la falta de escrúpulos y un largo etcétera, pero eso causa un gravísimo perjuicio tanto para los proveedores como para los que intentamos llevar honrada y dignamente nuestro trabajo.
En definitiva se presenta todavía un futuro más que sombrío y en consecuencia tiempos más que dificiles y lo que está claro es que, si no colaboramos entre todos, prestando la máxima atención a la profesionalidad, la ética y la responsabilidad, dificilmente podremos salir adelante.
Un tema más que interesante y que daría mucho para debatir.
Un abrazo.
Muchas gracias Felipe por tu comentario, que vale y aporta como un post propio (te lo agradezco, amigo).
EliminarMarcas unas líneas muy claras y con las que me alineo al 100 %. Me ocurrió una anécdota cuando buscaba una agenda y tras visitar varias papelerías tuve que recurrir a una gran superficie. Le dediqué un post: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/02/se-busca-recambio-agenda.html
En el mismo se pone de manifiesto esa huída hacia atrás por parte de parte del pequeño comercio, en vez de marcar estrategias competitivas: especialización, trato personalizado, diferenciación y como bien dices rotación.
Un cordial saludo.