Está repetido hasta la saciedad que "de los errores se aprende". Todos los grandes triunfadores en diferentes parcelas comparten el hecho de haber empezado dándose batacazos.
La disciplina de ventas no es ninguna excepción. No hay curso de ventas que no haga especial hincapié en la importancia de analizar el fracaso de la venta para detectar los posibles fallos y no volver a cometerlo.
Sin embargo, en menos ocasiones se ha dicho que la misma importancia, y yo diría que más aún, tiene analizar los factores del éxito.
Después de unos malos resultados es común solicitar informes con explicaciones sobre los factores que han llevado al fracaso.
Sin embargo, ¿se piden informes sobre los factores que han intervenido en el éxito? Rara vez.
Después de una buena operación de ventas es el momento idóneo para estudiar las variables que han inclinado la balanza a nuestro favor. Desperdiciar esta oportunidad y sustituirla por una fugaz euforia, nada nos aporta.
1º Los factores internos favorables:
- ¿Como hemos planificado la cita y realizado los estudios previos?
- ¿Había diferencias en el estado de ánimo propio?
- ¿Cuanto hemos tardado en detectar las necesidades reales del cliente?
- ¿Se han realizado modificaciones en la presentación del producto?
- ¿De que manera y en que momento se ha tratado el factor precio?
- ¿Como se han resuelto las objeciones planteadas?
- ¿Que nivel de presión se ha ejercido para el cierre?
- ¿Como se han gestionado los valores añadidos?
...
2º Los factores externos favorables:
- ¿Cual era el estado anímico del interlocutor?
- ¿Que imagen / opinión previa tenía de mi empresa / producto?
- ¿Que tipo de objeciones ha planteado?
- ¿Que grado de información nos ha demandado?
...
Evitar el análisis de los éxitos puede acercarnos a la fábula de Tomás de Iriarte:
El burro flautista:
Esta fabulilla, salga bien o mal, me ha ocurrido ahora por casualidad.
Cerca de unos prados que hay en mi lugar, pasaba un borrico por casualidad.
Una flauta en ellos halló, que un zagal se dejó olvidada por casualidad.
Acercóse a olerla el dicho animal, y dio un resoplido por casualidad.
En la flauta el aire se hubo de colar, y sonó la flauta por casualidad.
«iOh!», dijo el borrico, «¡qué bien sé tocar! ¡y dirán que es mala la música asnal!»
Sin regla del arte, borriquitos hay que una vez aciertan por casualidad.
Sí que es cierto. Muchas veces solo nos preocupamos del fracaso y no sabemos apreciar el éxito, en las operaciones comerciales llevadas a buen término.
ResponderEliminarSon infinidad los factores que cuentan en ello y creo Adrián que los has definido con suma claridad. Y aunque parezca, a bote pronto, que pudiera ser necesario un profundo análisis cada vez que se va a crucar la puerta del cliente, son sensaciones que la propia experiencia te permite accionar con rapidez en cada momento.
Al final te quedará el buen sabor de boca del trabajo bien hecho o la semilla bien plantada...
Un saludo.
Gracias Felipe por la continuidad en tus aportaciones, que siempre ayudan y animan a seguir comunicando.
EliminarCuando se lleva tiempo en el oficio, esas sensaciones que refieres aparecen con mucha frecuencia y sustituyen los nervios iniciales.
La disciplina de ventas no es muy diferente de otros procesos inherentes al ser humano. ¿No es sería bueno en los procesos políticos analizar todo lo que ha funcionado aunque lo haya hecho un partido de otro color y repetirlo? Es "sentido común".
Un cordial saludo.