La entrevista, esa gran desconocida

Con la entrevista podemos abrir una nueva "puerta" en el proceso

"La entrevista, esa gran desconocida" por María Muñoz.

María Muñoz es experta en inserción laboral y coach personal, organizacional y empresarial maria_munoz98@hotmail.com .El artículo es continuación de:
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/11/curriculum-y-carta-de-presentacion.html

¿Cumplo los requisitos?¿Cómo tengo que ir vestido-a?¿Qué es lo que quieren saber de mí?¿Qué le puedo aportar a la empresa?¿Estarán mejor preparados que yo los demás candidatos? Éstas son algunas de las preguntas que nos hacemos en cuanto que recibimos la noticia: Por fin seremos entrevistados por la empresa a la que con tanta ilusión enviamos nuestro CV. Empezamos a sentirnos ansiosos o estresados porque no sabemos cómo comportarnos en ella.

Mi primera recomendación es, ser NATURALES, en mis clases siempre digo que tenemos que comportarnos igual que Ana Rosa Quintana en sus entrevistas, (tan natural como si estuviera sentada en el sofá de su casa), eso no quiere decir que podamos ponernos de cualquier postura (tened cuidado en esto los extrovertidos que sois los que corréis más peligro), una cosa es ser natural y otra ser informal. La entrevista es un acto formal en todo momento y no debemos bajar la guardia incluso si nos ofrecen un cigarro o nos invitan a tomar café en el bar de la esquina.

Mi segunda recomendación es: hagamos unos ejercicios previos de AUTOCONOCIMIENTO, por ejemplo le vamos a preguntar a algún familiar (preferiblemente hermana,jejeje), amigos, pareja  que nos digan cómo nos ven, cualidades y debilidades. No hay nada peor que dar la impresión en una entrevista que no nos conocemos; y en verdad es así, normalmente NO NOS CONOCEMOS. Siempre vamos a orientar la cualidades que digamos al mundo laboral, no me sirve que digáis que sois muy amigos de vuestros amigos, cariñosos, simpáticos….Nooooo por favorrrrr. Es mejor comentar: tengo gran capacidad de aprendizaje, me motiva formar parte de un equipo, dinámico-a, me gustan los retos, y para poner la guinda vamos a pensar en momentos de nuestra vida profesional o personal en los que hemos demostrado que tenemos esas cualidades.

Como no hay dos sin tres, mi tercera recomendación será la HONESTIDAD, la impresión que se tiene que llevar de nosotros el entrevistador es que somos personas en las que se puede confiar, para ello vamos a ser lo más sinceros que podamos. Eso no quiere decir que tengamos que contarle todo sobre nuestra vida, NOOOO, sólo lo que nos interese que sepa, sin mentir. Es muy fácil coger a un mentiroso para un entrevistador entrenado, las mentiras tienen las patas muy cortas. Además todas las situaciones se pueden ver desde perspectivas positivas.

Mi cuarta recomendación será aprender a utilizar la SONRISA,  el entrevistador es una persona “humana” lo cual quiere decir que es totalmente “subjetivo”, nuestra misión es cautivarlo, caerle bien, vender nuestros servicios lo mejor posible. Vosotros sois vuestro producto más valioso. El profesor y médico psiquiatra Vallejo-Nájera decía que cuesta el mismo trabajo ser simpáticos  que ser antipáticos, pues es el mismo gasto de energía para nuestro cuerpo, por lo tanto elijamos ser SIMPÁTICOS siempre, en todos los momentos de nuestra vida.  

La quinta y última recomendación será PROFESIONALIDAD, el seleccionador se tiene que llevar la imagen de que somos o podemos ser auténticos profesionales del sector. Empezando por nuestra imagen personal, iremos vestidos como viste un profesional de las ventas. Además llevaremos preparado nuestro CV. Causamos muy mala impresión si titubeamos en este tema o en cualquier otro por ejemplo las cualidades o debilidades. Shakespeare decía” Las improvisaciones son mejores cuando se las prepara”. Actuaremos poco profesionalmente si salimos de la entrevista sin informarnos sobre cuáles serían las condiciones laborales del puesto a cubrir, por ejemplo el salario, los horarios, a quién reportaremos, si tendremos personas a nuestro cargo etc.

Anne Anastasi en su libro “Psicología aplicada” hace un estudio sobre la venta y menciona que las características de todos los buenos vendedores son: La capacidad de comunicación y orientación a dar servicio.

Mis alumnos se angustiaban por saber cómo podían diferenciarse del resto de candidatos, ya que puede haber muchas personas que pueden responder a un mismo perfil y con muy buena preparación o incluso mejor que ellos. Para evitar esto seguiremos estas tres consignas:

1.    Seguir las recomendaciones anteriores.

2.    Mostrarnos muy MOTIVADOS hacia el puesto. Incluso la falta de experiencia se puede suplir con una gran motivación. Más hace el que quiere que el que puede, gravemos esto en nuestra mente.

3.    SÉ TÚ MISMO.  Nada es más interesante  que una personalidad bien definida. Si te muestras tal como eres, es más, si te muestras como la mejor versión de ti mismo seguro que nos

                           ENAMORARÁS  !!!!!!!!!!                                                     

María Muñoz, experta en inserción laboral

María Muñoz, experta en Recursos Humanos, formadora, especializada en inserción laboral para desempleados durante 13 años y Coach Personal, Organizacional y Empresarial.

La venta desde las trincheras agradece la colaboración de María en este blog y la anima a continuar luchando para favorecer la inserción laboral. De hecho, imparte en Sevilla sesiones de coaching especializadas en la búsqueda de trabajo con una valoración gratuita y sin ánimo de lucro. Si alguien quiere contactar para ello lo puede hacer a través de su mail:  maria_munoz98@hotmail.com

¡Gracias!

Bocadillos sin pan

Hace unos meses dediqué un post a la comunicación confusa:  http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/04/comunicacion-confusa.html

Recientemente he vuelto a recibir una curiosa fotografía, en esta ocasión proviene de un buen amigo de Badajoz, la cual es ilustrativa de los problemas que presenta el empaque y etiquetado (ahora llamado packaging).

Las claves de un buen etiquetado pasan por:

- Proteger el producto.

- Potenciar la imagen del contenido.

- Ofrecer promoción o valor añadido.

- Comunicar.

Un mensaje trasladado por un vendedor también va envuelto en su propio "packaging":

- Defensa de la marca (las agresiones en vez de ambientales provienen del mercado o la competencia). ¡Y ojo que también hay caducidad! 

- Valorar la imagen de servicio, profesionalidad y calidad de la empresa.

- Articular promociones efectivas para lograr la máxima rotación y venta.

- Mantener una comunicación clara y bidireccional. 

En este último punto es donde la fotografía nos revela que la brevedad y concisión solo es positiva si clarifica el mensaje. La comunicación nunca puede ser efectiva cuando damos por sobreentendido conceptos. "Pipas sin sal. Ingredientes: pipas y sal" queda ridículo.

Se sabe que las pipas casi siempre llevan algo de sal: algunas van en agua - sal y otras con la sal adherida al fruto seco, pero esta circunstancia no perdona el hecho de trasladar una información confusa y alejada de la realidad.  
Este lenguaje, útil para otros sectores (política, por ejemplo), nunca debe estar presente en el mundo de las ventas.

Premios Blogdeldia a La venta desde las trincheras

Estimados lectores:

La plataforma Blog del Día ha tenido a bien reconocer a "La venta desde las trincheras" como blog destacado de hoy. 

Quiero desde este artículo agradecerles la deferencia. 

Os dejo el enlace donde publican una pequeña entrevista realizada acerca del blog, del autor, de los objetivos y propósitos del mismo: 
http://www.blogdeldia.org/2012/11/la-venta-desde-las-trincheras/

Aplaudo las iniciativas independientes de fomento del "mundo blog", el cual se ha convertido en un fenómeno y en una fuente de conocimientos y participación de incalculable valor.

Muchas gracias.

Currículum y carta de presentación

Objetivo: Salir airoso del pirmer embudo del proceso

Estoy recibiendo solicitudes de lectores que solicitan ampliar información para participar con mayores garantías de éxito en procesos de selección para puestos de venta.

Dediqué hace tiempo un artículo a ello, con algunos consejos generales para la entrevista: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2012/01/entrevista-de-trabajo-para-vendedor.html pero quería ampliarlo desde un prisma diferente.

Para ello he solicitado la colaboración profesional de María Muñoz, experta en Recursos Humanos, formadora especializada en inserción laboral para desempleados durante 13 años y Coach Organizacional y Empresarial.

María ha tenido la gentileza de ofrecernos su visión especializada:

CURRICULUM VITAE Y CARTA DE PRESENTACION:
Por: María Muñoz

En este artículo vamos a tratar varios aspectos anteriores a la entrevista pero igualmente fundamentales para los candidatos a puestos de ventas: EL CURRICULUM VITAE Y LA CARTA DE PRESENTACIÓN.

Antes de nada me gustaría decir que en estos temas hay muchas opiniones, casi tantas como orientadores, debido al bagaje profesional diferente en cada persona, por eso lo primero que vamos a poner a trabajar es, nuestro SENTIDO COMÚN, que es el menos común de los sentidos;  y como no, un poco de PICARDÍA (Uyuyuy se me escapó). Con sentido común podemos defender coherentemente todo nuestro c.v. en una entrevista, pues el seleccionador intentará encontrar los puntos débiles del mismo, y con esa misma picardía conseguiremos darle toda la información que necesita el seleccionador, bien presentada, o maquillada,  pero nada más (no es una novela póstuma nuestro c.v., es un resúmen). Además ya lo dice el refrán lo bueno si breve dos veces bueno.

Otra consideración que me gustaría haceros es que normalmente somos muy humildes!!!!!! Ésta es una batalla que siempre he tenido con mis alumnos, el c.v. es una oportunidad que tenemos de vendernos, es decir de publicitar o promocionar nuestros servicios profesionales como vendedores a las empresas, así que lo que vamos a destacar siempre, de alguna manera, es los PUESTOS QUE DESEMPEÑAMOS, los nombres de las empresas importan pero menos que nuestra experiencia.

EL CURRICULUM VITAE es un RESUMEN de nuestra vida  académica y profesional, solo redactaremos lo que nos interese para el puesto de trabajo en concreto, (excepto para las personas con poca o nula experiencia laboral). Os doy algunos consejos que vienen muy bien a la hora de redactar un c.v.:

-         Como máximo que ocupe DOS HOJAS, para vuestra profesión es posible, así que vamos a rompernos un poco la cabeza con el ordenador que seguro que lo conseguiremos. En otras profesiones es muy difícil, por eso no se puede generalizar este consejo.

-         Lo vamos a ADAPTAR AL PUESTO DE VENTAS demandado.

-         Ir a tu CV a dos metros de distancia y pregúntate: ¿apetece leerlo?  Seguramente el reclutador solo dedique unos segundos a mirar tu CV, al menos en una primera criba. Y en esos pocos segundos debe captar su atención. Por eso es importante que se vea un DISEÑO LIMPIO Y ORDENADO, y que no haya elementos que puedan entorpecer su visión. Piensa que tu c.v. es un ANUNCIO!!!!!

-         Es mejor que algún familiar ,amigo o profesional de la orientación revise vuestro c.v., con ello podremos evitar entre otras cosas las temidas FALTAS DE ORTOGRAFÍA, y las expresiones gramaticales extrañas o “raras”. Parece mentira pero sigo viendo c.v. de licenciados con este problema, esto puede ser es motivo para descartar nuestro c.v.

-         Eliminaremos funciones intranscendentes para el puesto demandado, e incluiremos las que veamos que son interesantes para un profesional de la venta. Procurando especificar y resumir al máximo.

-         Existen varios modelos de c.v., el cronológico, el inverso y el funcional, también podemos incluir el europeo, así que elegiremos el que mejor se adapte a nuestras circunstancias, normalmente el que yo recomiendo es el modelo funcional, pues se disimulan mejor las lagunas y nos permite resaltar y ordenar el c.v según el puesto que demandemos.

-         Confianza en el CV y en uno mismo. Muchos candidatos tienen dudas sobre aspectos concretos de su CV y no saben qué decisión tomar. Y se paralizan. ¡Mal hecho! En las entrevistas se causa muy mala impresión si dudamos sobre por qué hemos puesto determinado aspecto o no. Es más importante tomar decisiones que tomar decisiones "correctas". Cada reclutador es un mundo y no hay respuestas perfectas para todos. Para ello vamos a desarrollar el sentido común al elaborarlo, para poder defenderlo coherentemente.

-         Si dominas la jerga profesional de tu profesión es mejor incluirla en tu c.v y en tu Carta de presentación.

Respecto a la CARTA DE PRESENTACIÓN qué decir!!!!, pues que es una de las polémicas que teníamos en clase siempre, unos alumnos pensaban que no era necesario y otros que sí. En mi opinión como no sabemos cuál es la política del departamento de RRH de la empresa sobre este tema, es mejor pasarse que quedarse cortos, y por eso siempre vamos a incluir la carta de presentación al enviar el c.v a una compañía. La Carta de Presentación es una manera de darnos a conocer a las empresas y una forma de interesar al seleccionador a leer nuestro c.v., en ella podemos incluir cualidades o contar un poco más detalladamente algún logro profesional que sea interesante para el puesto demandado.

-         Debe ir bien estructurada, ser breve, concisa y formal.

-         En un solo folio.

-         Las recomendaciones sobre ortografía y redacción que vimos antes en el c.v. sirven para las cartas.

-          No olvidemos que si no tenemos experiencia profesional tenemos que lucirnos resaltando las cualidades que tenemos y que son las indicadas en un profesional de ventas. En un próximo artículo hablaremos sobre el tema de las cualidades y el autoconocimiento.

-         Hay varios tipos de cartas: La Carta en respuesta a un anuncio, la de Autocandidatura y la de Agradecimiento.

-          Podemos añadir la CARTA DE PROSPECCIÓN que es muy interesante para los candidatos a puestos de ventas. Prospección es identificar, verificar y analizar todos los datos posibles de cada compañía a la que creemos le puede interesar nuestro perfil. Podemos apoyarnos en nuestra red de contactos, los proveedores o clientes de tu ex-empresa, etc. En último caso podemos consultar un directorio sectorial o de productos y servicios. Aunque ya sé que lo primero que vais a hacer es verlo en Internet……Y no olvidemos el teléfono. Es importante que consigamos personalizar la carta, para eso nos informaremos de quién es la persona responsable de las selecciones de personal, en el caso de que no consigamos averiguar la persona en concreto (hay muchas secretarias muy bien entrenadas!!!), por lo menos vamos a intentar averiguar el nombre del departamento al que debe ir dirigida.

-         La carta tendrá tres párrafos:

*Primer párrafo, para captar la atención del lector, utilizando algún punto importante de la información que tenemos de la compañía y especificar el puesto al que optamos.

* Segundo párrafo para resaltar nuestros logros laborales o nuestra experiencia. En el caso de un primer empleo comentaremos nuestras cualidades personales para la venta.

*Párrafo final proponiendo tener una entrevista o ser tenidos en cuenta en futuros procesos de selección. Despedida breve y formal.

Lo ideal es que le hagamos un seguimiento, a las cartas que hemos enviado, telefónico o a través de CARTAS DE AGRADECIMIENTO. Con esto conseguiremos recordar nuestra candidatura y demostrar que estamos muy interesados en el puesto. Muchas veces los candidatos que han sido elegidos “se caen” y necesitan rápidamente encontrar otros. De esta manera nos diferenciamos del resto de los candidatos pues hemos demostrado nuestro gran interés.

María Muñoz

*en próximos post trataremos la entrevista en mayor profundidad

Clientes en tiempos de crisis

No hay gremio que no esté sufriendo de una u otra manera las consecuencias de la crisis económica. En este nuevo escenario están cambiando a pasos acelerados los comportamientos de compra y en consecuencia, urge modificar el proceso de venta

¿Cuales son los principales cambios?

- La compra racional gana enteros frente a la emocional.  La ilusión y el sueño comparten balanza con el precio y la situación económica de cada uno.

- Los segmentos de precio se contraen y los productos o servicios que quedan enmedio y emparedados, corren peligro. El bajo precio ha perdido cualquier ápice de rechazo y refuerza su posición. Los segmentos premium se adecuan a la situación (sin tirar la marca) pero con mejores condiciones.

- La forma de pago y la financiación toman papeles relevantes en la negociación. El cliente de menor volumen de venta, pero con fidelidad de compra y sin riesgo de morosidad cotiza al alza. Por contra, los "clientes pelotazos" (tan crecidos años atrás) tienen ahora que buscar mucho para encontrar quien pueda darle soporte a sus operaciones de alto riesgo.

¿Que conviene modificar en los procesos de venta?

- El valor añadido recobra máximo interés. El vendedor está obligado a revalorizarlos.

- Factores ajenos al precio necesitan su defensa: durabilidad, recompra, consumo, servicio ...

- Especialización y personalización forman parte de la única estrategia posible frente a la estandarización del "bajo precio".

- El coste es pieza clave del tablero. Vender por vender huele a ruina. Segmentar minimiza el riesgo en acciones comerciales.

- Diferenciarse ayuda a sobrevivir. Hay que posicionarse y destacar en algo.

- La formación es más necesaria que nunca. Hoy en día hay formación a coste 0: internet.

- El boca a boca es la publicidad más rentable.

Kit para el cohe de un vendedor

He aunado la experiencia de muchos compañeros de diferentes sectores para enumerar un kit de supervivencia para vendedores. Se trata de pequeños objetos que nos pueden sacar de un apuro y que caben en el maletero dentro de una pequeña caja de zapatos. He obviado los específicos de cada gremio o los estrictamente profesionales, que cada uno debe conocer: batería de repuesto, catálogos extras... en función de su puesto. 
Hoy en día todo está más cerca. Es fácil encontrar una tienda de conveniencia, gasolinera o supermercado que pueda ayudarnos a salir de algún contratiempo, pero tenerlo todo a mano nos ayudará a gestionar mejor el tiempo, a evitar impuntualidades ... 

- Neceser: Al menos cepillo de dientes, peine y maquinilla de afeitar o compresas. Se puede componer el mismo con los accesorios de cortesía que dejan los hoteles en el aseo. Pueden sacarnos de una situación de apuro temporal o ayudarnos para realizar una pernocta imprevista.

- Lustrazapatos y quitamanchas: Ocupan muy poco espacio y adecentaran la imagen en tiempo record. Algunos quitamanchas llevan incorporado su propio cepillo.

- Toallitas higiénicas / pañuelos de papel: Ayudan tanto para una limpieza rápida de manos como para alguna necesidad fisiológica inoportuna.

- Mentas / Chicles: De gran utilidad para el mal aliento. Dirigirse a un cliente con mal aliento es desagradable.

- Botiquín / medicamentos: Si tenemos algún padecimiento crónico o habitual no está de mal llevar parte del tratamiento: contra acidez de estómago, gases, jaquecas... 

Muchas gracias compañeros ¿Me ayudáis a seguir completando el kit?

Analiza los errores y ¡más aún los aciertos!

Está repetido hasta la saciedad que "de los errores se aprende". Todos los grandes triunfadores en diferentes parcelas comparten el hecho de haber empezado dándose batacazos.

La disciplina de ventas no es ninguna excepción. No hay curso de ventas que no haga especial hincapié en la importancia de analizar el fracaso de la venta para detectar los posibles fallos y no volver a cometerlo. 

Sin embargo, en menos ocasiones se ha dicho que la misma importancia, y yo diría que más aún, tiene analizar los factores del éxito. 

Después de unos malos resultados es común solicitar informes con explicaciones sobre los factores que han llevado al fracaso. 

Sin embargo, ¿se piden informes sobre los factores que han intervenido en el éxito? Rara vez.

Después de una buena operación de ventas es el momento idóneo para estudiar las variables que han inclinado la balanza a nuestro favor. Desperdiciar esta oportunidad y sustituirla por una fugaz euforia, nada nos aporta.

1º Los factores internos favorables:

- ¿Como hemos planificado la cita y realizado los estudios previos?

- ¿Había diferencias en el estado de ánimo propio?

- ¿Cuanto hemos tardado en detectar las necesidades reales del cliente?

- ¿Se han realizado modificaciones en la presentación del producto?

- ¿De que manera y en que momento se ha tratado el factor precio?

- ¿Como se han resuelto las objeciones planteadas?

- ¿Que nivel de presión se ha ejercido para el cierre?

- ¿Como se han gestionado los valores añadidos? 

...

2º Los factores externos favorables:

- ¿Cual era el estado anímico del interlocutor?

- ¿Que imagen / opinión previa tenía de mi empresa / producto?

- ¿Que tipo de objeciones ha planteado?

- ¿Que grado de información nos ha demandado?

...

Evitar el análisis de los éxitos puede acercarnos a la fábula de Tomás de Iriarte:

El burro flautista:

Esta fabulilla, salga bien o mal, me ha ocurrido ahora por casualidad.

Cerca de unos prados que hay en mi lugar, pasaba un borrico por casualidad.

Una flauta en ellos halló, que un zagal se dejó olvidada por casualidad.

Acercóse a olerla el dicho animal, y dio un resoplido por casualidad.

En la flauta el aire se hubo de colar, y sonó la flauta por casualidad.

«iOh!», dijo el borrico, «¡qué bien sé tocar! ¡y dirán que es mala la música asnal!»

Sin regla del arte, borriquitos hay que una vez aciertan por casualidad.  

Planes de incentivos

VISIÓN EMPRESA:

Los programas de incentivos para las fuerzas de ventas constituyen un factor de suma importancia e influencia sobre los resultados y motivación en los equipos comerciales. 

Diseñar planes de incentivos atractivos que ayuden a alcanzar estos objetivos constituye un reto al que se enfrentan muchas empresas en pleno periodo de recortes. 

1º Definir claramente los indicadores del mismo. Incentivos ambiguos, complicados o de tardía presentación, difícilmente calarán entre la fuerza de ventas. 

2º Si el plan se ha enriquecido con la visión del personal de ventas tendrá muchas más posibilidades de triunfar que si son impuestos de manera unilateral. Establecer un sistema de revisión garantizará la eficacia y durabilidad del mismo.

3º El programa debe premiar la mejora en los procesos y resultados. Un sistema de reparto justo y equilibrado ayudará a mantener competitividad sana y evitar el peligroso juego de "celos" profesionales.

4º Los programas monótonos acabarán aburriendo. Es mejor ir cambiando: individuales, por equipos, en efectivo, regalos ... 

VISIÓN VENDEDOR:

Alcanzar los programas de incentivos es un objetivo importante. No es solo dinero o regalos...  La competitividad es innata en el vendedor y va unida a la aspiración de estar entre los mejores. La consecución del incentivo lleva pareja un reconocimiento por terceros: en la propia empresa, en la familia, con los amigos ... 

1º La estrategia global de gestión de la cartera es más importante que cualquier incentivo. Si ambos entran en conflicto, por profesionalidad, debe primar la estrategia global, informando al superior jerárquico de las razones por las cuales no se va a optar al incentivo (siempre antes de finalizar el período).

2º Un incentivo se consigue día a día. Olvidarse del mismo y luchar por alcanzarlo al final es sinónimo de una mala planificación o del llamado "estirón del flojo".

3º El vendedor cobra del sueldo o comisiones. No debe darle al incentivo el mismo valor, pues se trata de un premio por un añadido. Como dicen los veteranos: "el incentivo no se gasta hasta que está cobrado". No se debe contar con él, pues pueden darse muchas circunstancias.

4º "Trampear" con un incentivo para lograrlo, además de innoble es peligroso. Hace mucho tiempo escuché a un directivo que decía que no había nada más triste que perder un puesto de trabajo por intentar conseguir un DVD.