Hace poco tuve la ocasión de compartir almuerzo con un viejo conocido de la venta. Se dedicó durante una década a trabajar para grandes empresas y multinacionales en un sector controvertido y como no, tocado por la crisis. Hace pocos años, al igual que muchos otros, le tocó engrosar las listas del paro.
En vez de resignarse, se dio de alta como autónomo y montó su propia empresa. Le va bien (hoy en día, ir bien significa pagar todos los gastos y sacar un sueldo digno).
Había exportado todos los conocimientos adquiridos en sus trabajos anteriores. La clave de su éxito radica en:
- Personalización de venta y promociones.
- Rapidez de servicio.
- Constancia y sacrificio.
- Conocimiento del mercado.
- Conocimiento del mercado.
Aquella amena charla me sirvió para identificar algunas de las claves del éxito para un vendedor que tenga que establecerse como autónomo:
1º Procura trabajar en un sector que conozcas suficientemente y donde dispongas ya de algunos clientes con los que poder arrancar y lograr referencias.
2º Aprovecha todo lo bueno aprendido de haber trabajado a cuenta ajena para negociar con tus clientes y con tus proveedores: segmentación, DAFO, CRM, planes, estimaciones, stockajes... Son herramientas potentes que posicionarán y relanzarán el proyecto.
3º Presta atención a todas las oportunidades que se presenten en la calle y ten presente que la rapidez es una de tus grandes ventajas competitivas. Individualiza a cada cliente como siempre te hubiera gustado que hicieran contigo.
4º Mantén una estructura ligera y unipersonal, sin empezar con grandes lastres: socio, repartidor, colocar a un cuñado de administrativo para las facturas... Marca objetivos alcanzables, realistas y graduales.
5º Ser tu propio jefe no significa que seas "blandito" contigo mismo. Madruga, organízate y procura ser el primero.
Está claro que la situación no está para grandes inversiones, pero ... ¿Que precio tiene la formación, experiencia y conocimientos de un sector?
Muy acertado y de hecho ese es mi caso. Pero claro, de eso hace 15 años. Sí que es cierto y lo vemos a diario que hay muchas personas que, desesperadas ante la situación actual, cometen el error de solicitar el desempleo en un solo pago para crear un negocio. El problema viene después cuando resulta que no tienen ni idea del negocio que acaban de abrir, menos aún experiencia comercial y, para colmo de males, los posibles clientes carecen, precisamente de eso, de posibles. Al final habrán consumido y agotado la prestación, tendrán que devolver alguna subvención que le facilite la administración y, lo que es peor, se quedarán sin lo poco que tuvieran ahorrado y un "mar de de deudas".
ResponderEliminarNo cabe la menor duda, hoy en día con la coyuntura actual, hay que andarse con pies de plomo para embarcarse en una aventura como esta. Como bien dices Adrián hay unos parámetros que resultan inexcusables a la hora de abrir un nuevo negocio. Fundamentalmente tener un claro conocimiento del mismo, de sus posibilidades y limitaciones. De la capacidad de inversión sin asumir riesgos innecesarios que puedan poner en peligro el futuro personal en caso de fracasar en el intento. Sobre todo en un momento como este donde el consumo está bajo mínimos y las perspectivas futuras son más que sombrías.
Un saludo.
Muchas gracias Felipe por el comentario. Estoy totalmente de acuerdo contigo en que hoy en día hay que andar con pies de plomo y si se da el salto tiene que obedecer a una situación de necesidad (nade de pedir la cuenta) y tener claras las estrategias que recuerdas: conocimiento del mercado, inversiones mínimas, riesgos controlados. Un cordial saludo, amigo.
EliminarComo esto siga así, en pocos años todos autónomos... Ese sería el deseo de todas las grandes empresas: quienes les trabajan que lo hagan por su cuenta, así externalizan los riesgos e internalizan los beneficios.
ResponderEliminarEl ejemplo que cuentas se está dando en mi sector con cada vez más frecuencia, se han bajado tanto los preciarios que una mediana empresa que le trabaje a una multinacional no puede soportar ni los costes de la estructura, sólo sale rentable el trabajo si no la tienes o, mejor dicho, si tu eres el productivo y el improductivo, es decir, el autónomo.
Muy interesante Joaquín tu comentario, el cual pone el dedo en la llaga sobre una de las grandes amenazas de los equipos comerciales de grandes empresas: la externalización. Es por ello que se hace más necesario que nunca aportar un valor añadido que ninguna externalización pueda crear. Si hablamos solo de precio, no hay color. Si se miran rendimientos a medio plazo, construcción de marca, compromiso... se pueden encontrar filones de oro para poder seguir trabajando desde el respaldo de dentro de la empresa, donde en tiempos de crisis: "hace menos frío que desde fuera". Abrazos.
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