Las celadas de la venta

La celada en ajedrez es una trampa. Tras  un aparente "descuido" donde parece que el adversario puede tomar ventaja, se esconde un urdido plan donde los papeles se intercambian y el incauto cazador acaba convertido en ingenua presa.

La mayoría de las celadas se presentan en la apertura.

Al igual que en el ajedrez, en el mundo profesional de las ventas y la negociación, también se producen celadas:

1ª El silencio:

Los silencios de la otra parte negociadora constituyen un peligro para el comercial que no sabe contrarrestarlos e interpreta que "todo va bien". Un comercial inexperto podría desarmarse ante esta situación y mostrar todo su juego antes de empezar la partida. 
Para no caer en la celada hay que aguantar los silencios y solo romperlos con preguntas abiertas que permitan ampliar información, intercambiar impresiones y preparar el salto a la siguiente fase de la venta en mejores condiciones.

2ª Las mejores condiciones:

Cuando el interlocutor despierta un rápido interés de compra y solicita desde el principio las mejores condiciones posibles bajo la excusa de no perder el tiempo, está abriendo la puerta a una serie de peligrosas celadas que podrían tumbar la operación:

- Dispone de información privilegiada de algún cliente nuestro con condiciones especiales y aguarda el momento de sacarla.

- Está negociando con su verdadero proveedor y nos está utilizando como instrumento de recogida de negociación.

- Acota el margen de negociación, reduciendo al máximo nuestro campo de juego para comenzar a negociar en situación de superioridad.

Hay que intentar huir de esta peligrosa trampa con argumentaciones del tipo:

- Hablar de negocios nunca es perder el tiempo. Si no le importa, voy a ser breve, pero vamos a ir por partes...

- Desearía conocer un poco más su proyecto antes de pasar a este punto, pues me gusta tratar a cada cliente como se merece, de una manera personalizada.

- Siempre prefiero estudiar cada caso y cliente para acertar seguro. Le aseguro que no vamos a perder el tiempo.

3ª Pérdida de la iniciativa en la presentación:

Cuando el comprador toma la iniciativa en la primera fase, se está poniendo en peligro la operación. Aunque pueda parecer que la situación es señal de máximo interés, se acumulan demasiados riesgos. Él lanza las preguntas. Marca las condiciones de su actual operador (generalmente exagerándolas). Lanza exigencias de difícil cumplimiento o rentabilidad...

De seguir ese camino, probablemente el propio cliente sea el que cierre la venta con una negativa. 

No se puede interrumpir bruscamente al cliente, pero hay que intentar recuperar la iniciativa:

- Si es tan amable, déjeme trasladarle nuestro proyecto para su negocio.

- Precisamente en la presentación del producto / servicio se aclaran varias de esas cuestiones.

4ª El reto:

Tras una adulación comercial por parte de nuestro interlocutor, podría plantear un reto "Yo estaría dispuesto a trabajar con vosotros, pues creo que sois los mejores, pero ¿Tu empresa sería capaz de...?" 

Cuando un nuevo cliente lanza un reto en alguna de las fases de la venta, pone al vendedor entre la espada y la pared. Se trata de una pregunta cerrada que podría acarrear un difícil o prematuro compromiso.

Hay que escapar de ella y sacar la pelota de nuestro tejado cuanto antes.

- Nosotros somos capaces de muchas cosas. De eso e incluso de mucho más. Pero eso sí, cada cosa a su tiempo. Lo primero que tendríamos que hacer sería empezar a funcionar. Queremos que conozcas bien nuestros productos / servicios y posteriormente, una vez nos conozcamos mejor, podríamos estudiar proyectos como el que estás refiriendo. 

¿Me ayudáis a seguir completando la lista de celadas de la venta?

Otro post sobre ajedrez y ventas: "Las fases de la venta"
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/las-fases-de-la-venta.html