Instalada la crisis en todos los sectores, la inestabilidad de bares y cafeterías colocó a las compañías cafeteras más osadas entre las cuerdas, al tener en la calle importantes inversiones sin retorno.
El adelanto de los descuentos comerciales en largos períodos de tiempo y calculados en base a lotes de alta gama de café y un consumo sobreestimado había atraído a hosteleros en busca de una financiación rápida.
La situación se tensaba por momentos: proveedores convertidos en prestamistas, vendedores transformados en cobradores, empresas de ventas convertidas en financieras y establecimientos montados con inversión ajena (en próximos post trataremos el mundo de la cerveza). Se podría decir que a la par que se se destapaba a nivel mundial el problema de las "hipotecas basuras" se había generado en el sector del café una importante cartera de "clientes tóxicos".
En medio de este fuego cruzado se encontraba el vendedor de calle. Las diferencias entre los consumos estimados y los reales eran importantes. Algunos clientes se negaban a seguir consumiendo los lotes altos que habían firmado para engordar la financiación y ahora querían bajarse a lotes económicos. Otros solo compraban una parte de lo estipulado y mezclaban con otros granos más baratos comprados en Cash & Carry.
Los establecimientos seguían solicitando financiación... pero el grifo se estaba cortando para todos. Se hacían precisos los mismos avales bancarios que los bancos negaban en un 95 %.
El vendedor tenía que afrontar la situación en plan torero ante algunos clientes mal acostumbrados, viciados y amenazantes. El tiempo que restaba la morosidad y las negociaciones infructuosas iba en detrimento de la búsqueda de aperturas y de la ruta en si.
¡Ojo! No todos los clientes estaban en esta situación. También existían clientes sanos: compran, pagan y exigen (como debe ser).
En el café, al igual que en otros sectores: congelados, limpieza, seguros... hay un importante porcentaje de clientes que son afines a su vendedor más que al producto y en caso de marcharse éste a otra empresa, le siguen. Un buen vendedor de café puede llegar a tener en esta situación a un 25 % de su cartera.
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