En este primer año de "La venta desde las trincheras", el post que más participación y comentarios ha tenido ha sido el titulado "Cada cliente, un amigo" http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/cada-cliente-un-amigo.html. Éste artículo se ha convertido en un foro abierto y libre de participación para un gremio duro y difícil, aunque también gratificante como es el del café.
Por esta razón quería dedicarle una serie de artículos, donde expresar mi particular opinión (que ni mucho menos sienta cátedra) sobre el referido sector, donde trabajan muy buenos "vendedores de trincheras".
El café es tras el agua la bebida más vendida del mundo. Su sabor, propiedades antioxidantes, ayuda para mantenernos despiertos y concentrados provoca un consumo masivo tanto en hostelería, hogar o trabajo.
El canal más importante para su comercialización es el horeca, siendo uno de los productos que más margen y rentabilidad ofrece al punto de venta. Principalmente hay dos formas de enfocarlo a este canal: a través de distribuidores o a través de una fuerza de venta propia.
Por el contrario su consumo doméstico está más atomizado: grandes superficies, alimentación tradicional, internet (cápsulas), tiendas especializadas, gourmet, e incluso multinivel (como Órgano gold). En centros de trabajo es la máquina de vending quien da cobertura a tan demandada bebida.
La lucha cuerpo a cuerpo está en el canal hostelería y ahí es donde me voy a centrar.
Trabajar con un distribuidor obliga en ocasiones a compartir la venta del café con otros productos: cervezas, bebidas alcohólicas... así como asumir el riesgo de poner el fondo de comercio en manos ajenas. Una mala gestión puede arruinar la labor de años y se han dado casos recientes. Es por ello que las principales compañías de café han optado por su propia red de autoventa, pudiendo así poner todo el foco en el negocio.
Las cuotas de participación de mercado están totalmente fraccionadas ante la presencia de miles de pequeños torrefactores (algunos incluso a nivel local).
La necesidad y prisas por conseguir clientes y abrir mercado llevó a las grandes a ir cediendo un peligroso terreno ante sus clientes:
- Cesión gratuita de maquinaria (máquina de café, molinos) con servicio técnico gratuito.
- Regalo de accesorios: tazas, vasos, mobiliario auxiliar.
- Colocación de toldos y veladores en el establecimiento.
- Decoración ad hoc.
- Precios bonificados y en algunos casos gratuitos en azucarillos, infusiones, derivados...
- Adelanto del descuento comercial negociado sobre las compras de los próximos años.
El último punto suponía un elevado riesgo comercial, pero se vivía un periodo de bonanza económica: aperturas, créditos fáciles y circulación del dinero.
Todas las inversiones estaban enfocadas al corto plazo (clientes inmediatos) y poco o nada se había invertido en construir marca en hostelería (nadie demanda una marca de café en un bar y rara vez se fija en la misma).
En el año 2009, la crisis comenzó a castigar a la hostelería, para seguir golpeándola con más virulencia en futuros ejercicios.
Continua en las próximas publicaciones...
Hola Adrián
ResponderEliminarNunca he entendido como se puede haber hecho de la mera atención comercial un negocio. Me refiero a los elementos que citas como veladores, sombrillas, etc. Ya que nunca parece suficiente para muchos clientes aportar esos complementos que repercuten directamente en beneficio del negocio -al menos por la via del ahorro de costes-.
Por otra parte, menudo disparate lo de pagar los rappel por adelantado.
Interesante. Esperaremos la siguiente entrega.
Hola Felipe. Gracias por tu aportación. El problema surge cuando lo accesorio se convierte en principal. Es como esas promociones donde por comprar unos libros regalan una televisión, un dvd y un viaje. ¿No será mejor al revés? Gremios prostituidos hay unos cuantos y lo peor es que en ocasiones el principal perjudicado es el cliente, sobre todo cuando no tiene la opción de elegir. Muchas gracias por comentar y un fuerte abrazo.
EliminarEsta situación se llama prostituir un mercado. La hostelería es desde mi opinión lo mas difícil de trabajar en ventas.
ResponderEliminarEstoy de acuerdo contigo que la hostelería es un sector de especial dificultad, pues abarca una gran diferencia de negociadores: grupos de negociación bien organizados, profesionales independientes con una clara visión del negocio, pero también "despachadores" de bebidas sin visión comercial. Ello obliga a estar alerta, pues nos podemos encontrar en cualquier situación. Gracias por la aportación, la visita al blog y un saludo.
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