Recibió una delegación del Sur de España la visita del recien nombrado Director General de la empresa. Tras realizar una minuciosa revisión del estado de ventas de la sede provincial, escuchó la presentación que tenía preparada el responsable de la base.
Las famosas frases aparecieron:
- “La competencia tiene mayores recursos”
- “El mercado está muy difícil”
- “Estamos sobrecargados de trabajo”
- “Hacemos todo lo que podemos…”
Después de escuchar pacientemente, el pez gordo lanzó una única pregunta:
- ¿Qué precisarías para vender más en tu delegación?
Sorprendido (pillado en fuera de juego en el argot futbolístico) el delegado titubeaba cuando por fin encontró lo que creyó una salida honrosa para salir del apuro:
- Necesitaría un vendedor más. Estamos saturados. Un vendedor más nos descongestionaría y permitiría aumentar las ventas.
A la semana siguiente Recursos Humanos había aprobado la ampliación del headcount para su zona y al poco tiempo, la plaza estaba publicada en los principales portales de empleo.
El delegado despistado no tenía previsto aquello. Cuando se incorporó el nuevo profesional, no tenía asignada rutas y tuvo que improvisar una reestructuración de rutas que sentó bastante mal al resto de vendedores (pues acabaría afectando directamente en sus planes anuales y comisiones mensuales).
Al cabo del año, la Central comprobó el estancamiento en facturación y clientes de la Delegación. Aquello unido al aumento de costes por tener un nuevo vendedor con un furgón más en la calle no sentó nada bien.
¿Os imagináis el final?
1. Los costes constituyen un factor de máxima importancia en los equipos de ventas.
2. En reuniones importantes no se deben dejar detalles a la improvisación.
3. La preparación del D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) es una herramienta poderosa para tener fundamentadas las posibilidades de crecimiento.
4. Aumentar la comunicación con los equipos comerciales enriquece el conocimiento y es fundamental a la hora de plantear nuevas medidas.
5. Para pedir más recursos, es necesario tener optimizados los disponibles.
6. No es positivo justificar siempre la situación de los equipos de trabajo con factores exógenos.
7. ¡Ojo con lo que se pide! Que te lo podrían conceder.
1. Los costes constituyen un factor de máxima importancia en los equipos de ventas.
2. En reuniones importantes no se deben dejar detalles a la improvisación.
3. La preparación del D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) es una herramienta poderosa para tener fundamentadas las posibilidades de crecimiento.
4. Aumentar la comunicación con los equipos comerciales enriquece el conocimiento y es fundamental a la hora de plantear nuevas medidas.
5. Para pedir más recursos, es necesario tener optimizados los disponibles.
6. No es positivo justificar siempre la situación de los equipos de trabajo con factores exógenos.
7. ¡Ojo con lo que se pide! Que te lo podrían conceder.
Tener controlados los costes es fundamental en los mercados donde los márgenes son estrechos, en mi sector es fundamental. El objetivo no es vender, el objetivo es que la venta sea rentable
ResponderEliminarSi por tratar de aumentar las ventas un 5% elevamos los costes un 10%, probalemente habremos tirado el margen y al final tendremos que ajustar la plantilla.
Hay que tener claro lo que "cuesta vender".
Gran aportación Joaquín. Todavía recuerdo aquella conversación en un descanso de un partido de fútbol donde yo te decía: vender, vender y vender y tú te mantenías: costes, costes, costes... Al final, amigo mío, llevabas razón. La situación económica ha cambiado y ahora la gestión de costes es piedra angular de cualquier estrategia. Un abrazo.
EliminarPregunta basica; Saco rendimiento a todo lo que tengo... Puedo aportar un % de crecimiento, basado en un trabajo mejor, y no en mas trabajo...Hay "luces de vigilancia" donde puedo ajustar esfuerzos.. Si cada uno da 10.. la suma de 10 es 100... o hay fugas...Solo cuando respondes a estas preguntas, y haces como bien dices un Dafo... o un 360....El crecimiento interno, te asegura mejores resultados! Buena reflexion maestro!
ResponderEliminarMuchas gracias Jordi. Me consta que eres un ferviente defensor del cambio desde el interior y así lo has llevado con éxito siempre a gala. Es la realidad: primero hay que optimizar desde dentro y una vez que está al 100 % entonces es el momento de mirar al exterior. Me estás aportando mucho valor a mi blog y te estoy muy agradecido. Abrazos.
EliminarEstimado Adrián: podria desarrollar para hacer una buena elaboración del DAFo cuando el mismo va orientado en el sector de ventas. muchas gracias por tan interesantes post, a los cuales soy habitual lector. Lo considero todo muy interesante y por hacer una crítica constructiva creo que debería usted desarrollar un poco más los artículos. Muchas gracias y un cordial saludo.
ResponderEliminarArturo desde México DF
Hola Arturo. Permíteme un tiempo para atender tu solicitud y preparo un post sobre el dAFO en ventas. Te agradezco la crítica constructiva que realizas, la cual siempre me ayuda. Lo tengo en cuenta. No obstante una de las estrategias que me marco con cada post es que sean breves. El tiempo es oro, hay saturación de contenidos y un artículo largo es muy difícil que sea leído.
EliminarUn abrazo desde Dos Hermanas (Sevilla) España.