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| Fotografía de blog de recetas: cosasdexela.blogspot.com |
Me contó mi amigo Fran (buen vendedor de trincheras) desde Córdoba una historia que le ocurrió hace ya algunos años. Trabajaba entonces como promotor para una empresa dedicada a la venta de masa e ingredientes para la realización de pastelería / bollería.
Recibió la llamada de un hotel que presumía de buena facturación y condiciones de pago.
En la primera entrevista, el Jefe de Compras del hotel le trasladó la problemática que mantenían con su proveedor actual:
- tarifas excesivamente elevadas.
- incumplimiento de entregas.
- problemas con fechas de caducidad.
- falta de formación a sus cocineros.
Por todos estos motivos habían decidido cambiar de proveedor. Sondeando el mercado, habían recibido buenas referencias de la empresa que representaba mi amigo y querían conocerlos mejor.
Fran, después de comprobar que podían mejorar precios, condiciones de entrega y caducidades, ofreció una formación a los cocineros. Muy cordialmente fue aceptada y fijada en el calendario.
La semana siguiente se presentó en el hotel cargado con maquinaria y productos. Seis trabajadores de cocina le esperaban.
Salió una demostración genial, donde enseñó a realizar coberturas de distintos chocolates, a combinar éstos, a cubrir la bollería partida...
Recibió la felicitación del Jefe de Ventas y del Director y quedaron emplazados para concretar el contrato.
Al día siguiente se sentó con los gerentes del Hotel. Le pusieron por delante un documento con una oferta de su anterior proveedor. Rebajaban un 30 % el precio de sus productos.
En ese momento, los compradores se habían olvidado de la demostración / formación a sus trabajadores. Ya no importaba la impuntualidad en las entregas o la gestión correcta de los caducados. Ahora sólo importaba el precio.
La empresa de mi amigo se retiró de aquella mala negociación. Y lo peor, la cara que se te debe quedar ante esta situación.
No obstante, la experiencia fue pedagógica:
- Invertir en formación con posibles clientes es una inversión de riesgo.
- La seriedad del cliente no depende de su etiqueta al vestir.
- Hay gente que al final, sólo valoran el dinero de una factura y no ven más allá.
- Existen compradores sin escrúpulos, dispuestos a hacer un teatro, malgastar el tiempo y recursos de terceros con el fin de apretar a sus proveedores actuales. ¡Muy importante es distinguirlos!
¿Se os ocurre alguna más?
Si se me permite: "no se puede vender la piel del oso antes de cazarlo". Tal vez hubo exceso de confianza... Todo parecia hecho y al final... CALABAZAS!!
ResponderEliminarNo quiero con ello justificar una falta de lealtad en la operación por la parte compradora, pero esto el mundo comercial es así. Lo verdaderamente importante es aprender de los errores y con la experiencia calar a los compradores cuanto antes.
Esta historia ha ocurrido mil veces y seguirá ocurriendo. En mi caso hay veces que no quieren comprar, solo quieren mi catálogo y mis precios para poder apretar a otros. Perder el tiempo ahí es peligroso. Señales para detectarlo:
1. Mucho interés en disponer de documentación escrita.
2. No planteamiento de objeciones sobre el producto.
3. No interesarse por la forma de pago, que hoy en día es algo vital.
Muchas gracias Carlitos por tan valiosa aportación. No puedo estar más de acuerdo con las 3 señales que ofreces para detectar subasteros. Saludos.
EliminarEstá claro que si no llegas el primero entras en zona de peligro. Peeeero esto funciona así en todos los sectores. Como me decía un jefe de obra, "mi parte variable depende de tu descuento, así que empieza a bajar y no me hagas perder dinero".
EliminarFíjate el papelón del gerente con un 30% de descuento en las manos. ¿Te imaginas? Ponte en su lugar. No sólo está casi obligado a cogerlo sino que esa acción lo convierte en un juez implacable para controlar el riesgo implícito en la bajada.
Las grandes empresas lo saben bien. Cuanto mayor es el descuento más leonino es el contrato. Un ejemplo son las operadoras de telefonía. El riesgo lo cubrían con unos KPI's de cumplimiento que rozaban el infarto.
Esta es la situación actual, solo se busca al que lo hace más económico lo que se plantea el dilema de mucho trabajo poquísimo beneficio.Esto hace que,a la larga, la empresa no lo pueda soportar.
ResponderEliminarDesgraciadamente la situación no es buena y obligar a labrar mucho para recolectar. Si existe limitación de tiempo es momento de focalizar donde realmente podemos hacer prospecciones fructíferas. Muchas gracias por visitarnos y por comentar.
EliminarDesgraciadamente vivimos rodeados de empresas que gestionan a través del cortoplacismo, no entran a valorar servicios que refuercen y estabilicen su negocio, sino únicamente el margen comercial directo. El ejemplo que describes abunda en todos los sectores, de ahí que sea necesario vender no sólo el producto, sino también los servicios asociados al mismo.
ResponderEliminarLa formación es una inversión para rentabilizar un acuerdo comercial existente. Ya que es un esfuerzo que cuesta tiempo y dinero, debe ser un beneficio tangible para ambas partes, y hay que darle el valor pertinente con un seguimiento efectivo junto con el cliente.
Espero haber aportado mi granito de arena desde mi experiencia como Delegado de Formación.
Gran blog, Adrián. Un abrazo.
José I. Romero
Muchas gracias José Ignacio por tu aportación, siempre valiosa. Aprovecho para enviarte un cordial saludo.
EliminarDe bajadas de precio de grandes operadores de telefonía con sus proveedores multinacionales que aprietan a las empresas colaboradoras locales que les prestamos los servicios, podría escribir un libro.
ResponderEliminarEn ese hotel de Córdoba como en todos los "hoteles" para poder acceder hoy a vender un producto o prestar un servicio la única forma es con el precio. Esto no te exime de prestar la mejor calidad, ni de fallar en atender al cliente, ni en que lo que vendes sea la pera limonera, eso se da por entendido.
Abundan los clientes mercenarios q osn ladrones de tiempo y subasteros.
ResponderEliminarComo bien comentáis, hay muchos, y lo que es peor, cada día hay mas lamentablemente.
ResponderEliminarSi bien nos vemos en la obligación de no fallar en servicio y calidad, si podemos dedicarles el tiempo mínimo necesario, para aprovecharlo en otros clientes potenciales.
Yo en particular, a estos clientes los tato con educación y el servicio que esta en la línea general que marca mi empresa, ni mas ni menos, urgencias, imprevistos por rotura de stock etc, que se olviden, todo servicio tiene un precio.
Prefiero potenciar prospecciones...
Miguel ANGEL Medina.
¡Hola Adrián , creo que le faltó averiguar mayores referencias sobre el comparador, yo también me hubiera emocionado como vendedor, un vídeo de demostración hubiera servido de mucho. Interesante experiencia.Saludos @vallejosjose
ResponderEliminarTotalmente en lo cierto Jose. El vendedor pagó su inexperiencia y el comprador lo utilizó sin ningún tipo de escrúpulos. Lo mejor de todo es que éste vendedor aprendió la lección. Un fuerte abrazo, muchas gracias por pasar y permítime recomendar tu cuenta en twitter a todos mis lectores: @vallejosjose , pues compartes contenidos de gran calidad e interés para todos. Abrazos.
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