Características del líder de ventas

Fotografía del camino de Santigo. Autora: Victoria Troncoso

Vivimos tiempos convulsos donde la carestía de liderazgo hace mella en todos los estratos sociales. El mundo de las ventas no permanece ajeno a ello. El liderazgo no atiende a rangos y se caracteriza por:

1º Ganar la autoridad. Un líder gana la autoridad, mientras que un simple jefe la ejerce. El primero tiene el reconocimiento del colectivo, aunque también tengan sus propios trolls dentro la organización. En otros departamentos saben que si tocan a uno de los suyos, lo tocan a él.

2º Fomentar la involucración. Los líderes tienen colaboradores a su alrededor. Las direcciones clásicas se rodean de subordinados. Consiguen estar bien rodeados gracias a su talante motivador y empático. Cuando dicen adelante, le siguen porque confían en el comandante de la nave.

3º Generar desarrollo. El líder busca el desarrollo individual de cada uno de los componentes. El jefe tradicional se podría limitar a trasladar instrucciones. El liderazgo obliga a desarrollar talentos, mientras que otros sistemas de jefatura fomentan la cultura del miedo. Distingue aquellos vendedores con capacidad de liderar equipos (y ojo que no tienen porque ser los mejores vendedores). Reta a sus colaboradores y los hace crecer, potenciando así su liderazgo y garantizándose la continuidad de los proyectos al generar nuevos líderes.

4º Potenciar los equipos. Mientras que las jefaturas a la antigua mantienen grupos de trabajo, ejerciendo el liderazgo se crean equipos de venta sólidos y cohesionados. Los objetivos se convierten en comunes y cada uno dentro de su parcela desarrolla el máximo potencial. Se fomenta el sentido de pertenencia, el orgullo y los valores.

5º Escuchar y comunicar. Un buen líder sabe escuchar y dedica tiempo a la escucha activa. Un jefe sin liderazgo suele copar el tiempo hablando él. Los líderes potencian los sistemas de comunicación abiertos y multidireccionales. Se crea un conocimiento de las motivaciones individuales y rompe con el famoso "café para todos". En las tareas de campo y gracias a su carácter carismático, conecta rápidamente con vendedores y clientes, detectando sus necesidades. Tiene habilidades comunicativas: habladas y en lenguaje no verbal.

6º Delegar eficazmente. Sabe dinamitar las barreras y límites de sus propios colaboradores y hacerlos llegar más lejos de lo que ellos mismos creían. Un jefe sin liderazgo nunca delega su autoridad y es receloso. Un auténtico líder hace sentirse importante a cada uno de los miembros de su equipo y le aporta valor en cada trabajo en conjunto.

7º Visión de negocio. Detecta oportunidades y sabe articular como posicionarse ante ellas. Esta visión de futuro le distingue de quienes van a solucionar el corto plazo. Los vendedores y mandos intermedios reconocen esta visión. Sabe por ello desenvolverse en foros muy diversos: reuniones de departamentos, reuniones de ventas, foros de clientes... 
8º Focalizar con inteligencia. Sabe donde tiene que desgastarse y donde no. Distingue las prioridades y se centra en los puntos que realmente tiene al alcance de la mano cambiar para mejorar, convirtiéndose en promotor del cambio.

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— David Cánovas (@CanovasDavid) julio 8, 2012