Se necesitan clientes


Proliferan en algunos bares rótulos similares al de la fotografía que me ha enviado mi amigo Alejandro "Se necesitan clientes, no hace falta experiencia". 
Está claro que "la cosa está muy mal". 
Están también demasiado repetidas frases lapidarias como "crisis = tiempo de oportunidades".

Lo que si es innegable es que para pedir hay que ofrecer. Quizás sea momento de ofrecer valor añadido. 
Este es un ejercicio que debería realizar cualquier negocio.
- ¿Qué valor añadido ofrece mi negocio que no tengan otros?
- ¿Qué puedo ofertarle a mi clientela diferente a lo que hay?

Las mismas preguntas debemos formularnos los profesionales de la venta.
- ¿Qué diferencia aporto a mi empresa?
- ¿Qué puedo ofrecerle a mi cartera comercial que no hagan los competidores?

Y por supuesto los compañeros que están en situación de búsqueda de empleo (que desgraciadamente hay demasiados y muy buenos):
- ¿Como puedo destacar en el proceso de selección?
- ¿Como podría utilizar mis fortalezas en beneficio de la empresa que selecciona?

Preguntas que obligan a un ejercicio reflexivo. 
Si tienes valor añadido que ofrecer, es el momento de potenciarlo. 
Si las respuestas son negativas: no tengo nada diferente, nuevo o distinto que aportar, no desesperes, todavía estás a tiempo: formación. 
Si estás leyendo este blog, significa que posees un mínimo de destreza en internet y es un arma poderosa para ponerte a la última. Pero, deprisa: 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1 ... 
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El caso del "pasteleo"

Fotografía de blog de recetas:  cosasdexela.blogspot.com 
Me contó mi amigo Fran (buen vendedor de trincheras) desde Córdoba una historia que le ocurrió hace ya algunos años. Trabajaba entonces como promotor para una empresa dedicada a la venta de masa e ingredientes para la realización de pastelería / bollería. 
Recibió la llamada de un hotel que presumía de buena facturación y condiciones de pago. 

En la primera entrevista, el Jefe de Compras del hotel le trasladó la problemática que mantenían con su proveedor actual:
- tarifas excesivamente elevadas.
- incumplimiento de entregas.
- problemas con fechas de caducidad.
- falta de formación a sus cocineros.

Por todos estos motivos habían decidido cambiar de proveedor. Sondeando el mercado, habían recibido buenas referencias de la empresa que representaba mi amigo y querían conocerlos mejor. 
Fran, después de comprobar que podían mejorar precios, condiciones de entrega y caducidades, ofreció una formación a los cocineros. Muy cordialmente fue aceptada y fijada en el calendario.

La semana siguiente se presentó en el hotel cargado con maquinaria y productos. Seis trabajadores de cocina le esperaban. 
Salió una demostración genial, donde enseñó a realizar coberturas de distintos chocolates, a combinar éstos, a cubrir la bollería partida... 
Recibió la felicitación del Jefe de Ventas y del Director y quedaron emplazados para  concretar el contrato.

Al día siguiente se sentó con los gerentes del Hotel. Le pusieron por delante un documento con una oferta de su anterior proveedor. Rebajaban un 30 % el precio de sus productos. 
En ese momento, los compradores se habían olvidado de la demostración / formación a sus trabajadores. Ya no importaba la impuntualidad en las entregas o la gestión  correcta de los caducados. Ahora sólo importaba el precio. 
La empresa de mi amigo se retiró de aquella mala negociación. Y lo peor, la cara que se te debe quedar ante esta situación.

No obstante, la experiencia fue pedagógica:
- Invertir en formación con posibles clientes es una inversión de riesgo.
- La seriedad del cliente no depende de su etiqueta al vestir.
- Hay gente que al final, sólo valoran el dinero de una factura y no ven más allá.
- Existen compradores sin escrúpulos, dispuestos a hacer un teatro, malgastar el tiempo y recursos de terceros con el fin de apretar a sus proveedores actuales. ¡Muy importante es distinguirlos! 

¿Se os ocurre alguna más?
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Las 7 mentiras de la venta


1º A este cliente es imposible venderle. Con una actitud derrotista desde el principio será imposible llevar la prospección a buen puerto. Confianza máxima.
2º Los de arriba no se enteran de la misa la mitad. No siempre la visión "desde las trincheras" es la óptima para tomar decisiones. Una perspectiva general y pensando en el futuro se obtiene desde una posición superior. (hay excepciones)
3º Si nos va bien así, ¿por qué tenemos que cambiar? Precisamente el cambio tiene que llegar antes del retroceso. De esta manera, se dispone de un mayor margen de error. Agotar los procedimientos es un error. Dicen los expertos en bolsa que "la última peseta de beneficio la debe percibir otro". Aquí es aplicable.
4º El que sabe vender, vende cualquier cosa. Aunque los conocimientos de venta son necesarios en cualquier sector, el estudio de la particularidad de cada mercado y su entorno se hace necesario para poder vender eficazmente.
5º Tengo mala suerte. El victimismo está presente en el gremio. "Tuve mala suerte", "mi cartera es la peor"," mi zona es la más difícil" "mi gremio es el más duro"... Son expresiones negativas que acaban minando el día a día. La suerte se busca.
6º La competencia tiene mejores condiciones. Si encuestáramos de manera a anónima a los 5 representantes de las 5 únicas empresas de un sector, estoy seguro que ninguno manifestaría que su empresa es la que tiene las mejores condiciones. Lo más útil en este caso es realizar un D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) para valorar en su justa medida las distintas variables.
7º El precio es el único factor determinante. Es un simplismo que echa por tierra nuestra labor y los conceptos de marca, servicio y fidelización.

¿Conocéis alguna mentira más que nos aleje del éxito en la venta?

Quizás también pueda interesar: 
Los enemigos del talento: Relación de términos tóxicos y nocivos en el mundo de la empresa. 

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Nuevos canales de comunicación para vendedores

La comunicación presencial y de viva voz es nuestro canal de expresión por excelencia. Es completa y nos permite observar, analizar y poder matizar cualquier expresión. Por ello, debe ser el medio clave para la venta... pero no siempre es posible.

A través del teléfono, el siguiente medio más usado, los sentidos se limitan y hay que tener presente detalles importantes. Sirva de ejemplo preguntar si es buen momento para que nos atiendan. Si no es así, resultaría más productivo pedir hora para la llamada. 
El profesional de la venta debe mantener las formas aunque haya mucha confianza con el cliente. Podría estar con el manos libres y otra persona escuchando la conversación. 
Ante un cliente molesto, si la conversación se violenta, siempre es mejor retrasar la comunicación para tratar el problema en persona. "Perdona, pero creo que por la importancia que mereces como cliente lo mejor es tratar el problema cara a cara". Con ello ganamos tiempo para indagar la cuestión y dejamos enfriar los estados de ánimo.

Hoy en día y casi suplantando al fax o la correspondencia, se imponen otros medios de comunicación. 

- El mail: Es el medio de comunicación más formal del cual disponemos. "Lo escrito, escrito está". En este medio nuestra "etiqueta" va en el propio correo electrónico: 
  • espacios suficientes.
  • cuidar la expresión, puntuación y ortografía.
  • las frases cortas clarifican los mensajes.
  • mismo tipo de letra.
  • nunca escribir en mayúsculas ni en color rojo.
  • advertir si se anexa algún tipo de documento: presupuesto, propuesta de pedido, catálogo, precios...
  • añadir firma o membrete con teléfono de contacto.
- El sms o mensaje de texto: Es un medio más informal. Solo puede resultar válido para temas poco trascendentales como advertir un posible retraso. Si la demora es de más de 10 minutos es preferible realizar la llamada. 
También es válido para realizar un recordatorio, enviar un número de teléfono, felicitar al cliente: Santo, navidades, vacaciones...
  • Evitar las abreviaturas y lenguaje sms: To2 no tienen xq sberlo, x eyo tb es mejor escribir todas las letras.
  • El sonido de los sms también molesta. No se puede descuidar el horario de envío.
  • Algunas entregas de sms se retrasan. El canal no es totalmente fiable.
  • El sms, al quedar grabado en un elemento tan a mano como se ha convertido el teléfono móvil, puede ser enseñado a cualquiera fácilmente. Es peligroso utilizar este canal para trasladar contenidos trascendentes: precios, información confidencial... 
- El Whats App: Medio totalmente informal. Solo se debe utilizar si el cliente lo utiliza y lo ha hecho previamente con nosotros. Rigen las mismas normas que para el sms.

En próximos post ampliaremos los canales de comunicación para la venta e incluiremos anécdotas reales ocurridas en torno a ellos.
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La agresión comercial


El pequeño distribuidor continuaba cerrado en banda. 
Meses antes había retirado la "distribución básica" de una potente multinacional. La negociación estaba rota con la delegación provincial.
Central envió desde Barcelona al último negociador. Fue despachado con las mismas malas maneras con la que aquel director de cine se deshizo de Tom Hagen (consigliere de El Padrino) en su primera entrevista.
El plan B estaba gestándose. Un comando formado por 23 de los mejores vendedores de España iba a visitar la zona para "reventar" el fondo de comercio de aquel malencarado distribuidor.
El golpe iba a ser rápido, preciso y a la yugular. 
5 días eran suficientes. 
Otros distribuidores merodeaban como buitres en busca de la carroña. Todo estaba preparado a falta  del último ok de internacional. Solo era cuestión de tiempo. Internacional nunca había desautorizado a ninguno de sus directores generales.
La confirmación llegó en 48 horas (como siempre). Se estaban preparando los últimos detalles de la logística del despliegue.

La delegación provincial parecía un cuartel de guerra en espera del gran ejército. Su director, nervioso, tenía las instalaciones en perfecto estado de revista. Había empapelado la sala de juntas con un gran mapa agujereado con chinchetas de colores. Él no iba a dirigir la operación especial. Dudaba si debería ceder su despacho al señor X cuando llegara a tomar posesión temporal de aquello. "Esto no debería ser así" pensaba pero sabía que iba a ser. "En todo caso, debería dirigirla yo. Al fin y al cabo es mi zona" se lamentaba pero de sobras conocía también que tocaba callarse. 
Se había marchado el último administrativo y se encontraba solitario paseando sin rumbo fijo por la sala de juntas cuando sonó el teléfono. El pequeño distribuidor local estaba al otro lado del auricular. Mostraba bandera blanca y quería negociar / rendirse.

Quizás nunca jamás en su vida llegara a ser consciente aquel hombre de malas maneras, cabezón, honrado y trabajador, que había tomado la mejor (única) alternativa y que con aquella llamada de teléfono acababa de salvar su negocio y el de sus hijos.

Esta historia es pura ficción. Cualquier parecido con la realidad es mera coincidencia.
Pero ocurrió.
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El anuncio


Anuncio publicado en Segunda mano:
Vendo yamaha jog r , toda de casa menos escape yasuni es la azul moradita color de casa con bifaro , con las 2 luces del bifaro mas la del cabezon vendo en 350 eur y regalo 4 meses de seguro q le queda aun a la moto , tiene itv hasta el año q viene papeles en regla para poder transferir sellos pagados no cambio por nada ni rebajo un duro, abstenerse cantamañanas anuncio serio llamame y te informo , no tengo fotos de la moto . asin q no deis la kaquita, . Color azul,moraita


Todavía hay quien piensa que "vender es una tarea exclusiva de los vendedores". Todos vendemos en el transcurso de nuestra vida, como hemos visto en otros post.
Ayer, ojeando anuncios de compraventa en un portal especializado, me llamó la atención el anuncio referenciado en cabecera. ¿Invita a llamar para informarse? No obstante su autor lo considera como anuncio serio a pesar de usar expresiones como:
- abstenerse cantamañanas.
- no tengo fotos de la moto, no deis la kaquita.
- no rebajo un duro.
Mal escrito, mal acentuado, mal redactado y con un lenguaje desafiante y soez provoca que queden difuminados los importantes valores añadidos que ofrece: buen precio, regalo de 4 meses de seguro, itv ... 

Una mínima educación y formación en ventas le habría permitido redactar, por ejemplo:

OCASIÓN: Vendo ciclomotor Yamaha Jog R bifaro ¡por solo 350 euros, precio final! Documentación e ITV al día: lista para ser transferida a su nombre. Regalo 4 meses de seguro valorados en 70 euros. Tiene pintura original color azul - morado de Yamaha y muy bajo consumo. No dispongo de fotografías pero invito a verla sin compromiso: si la ve, se la queda.

¿Conocéis otros ejemplos?
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Características del líder de ventas

Fotografía del camino de Santigo. Autora: Victoria Troncoso


Vivimos tiempos convulsos donde la carestía de liderazgo hace mella en todos los estratos sociales. El mundo de las ventas no permanece ajeno a ello. El liderazgo no atiende a rangos y se caracteriza por:

1º Ganar la autoridad. Un líder gana la autoridad, mientras que un simple jefe la ejerce. El primero tiene el reconocimiento del colectivo, aunque también tengan sus propios trolls dentro la organización. En otros departamentos saben que si tocan a uno de los suyos, lo tocan a él.
2º Fomentar la involucración. Los líderes tienen colaboradores a su alrededor. Las direcciones clásicas se rodean de subordinados. Consiguen estar bien rodeados gracias a su talante motivador y empático. Cuando dicen adelante, le siguen porque confían en el comandante de la nave.
3º Generar desarrollo. El líder busca el desarrollo individual de cada uno de los componentes. El jefe tradicional se podría limitar a trasladar instrucciones. El liderazgo obliga a desarrollar talentos, mientras que otros sistemas de jefatura fomentan la cultura del miedo. Distingue aquellos vendedores con capacidad de liderar equipos (y ojo que no tienen porque ser los mejores vendedores). Reta a sus colaboradores y los hace crecer, potenciando así su liderazgo y garantizándose la continuidad de los proyectos al generar nuevos líderes.
4º Potenciar los equipos. Mientras que las jefaturas a la antigua mantienen grupos de trabajo, ejerciendo el liderazgo se crean equipos de venta sólidos y cohesionados. Los objetivos se convierten en comunes y cada uno dentro de su parcela desarrolla el máximo potencial. Se fomenta el sentido de pertenencia, el orgullo y los valores.
5º Escuchar y comunicar. Un buen líder sabe escuchar y dedica tiempo a la escucha activa. Un jefe sin liderazgo suele copar el tiempo hablando él. Los líderes potencian los sistemas de comunicación abiertos y multidireccionales. Se crea un conocimiento de las motivaciones individuales y rompe con el famoso "café para todos". En las tareas de campo y gracias a su carácter carismático, conecta rápidamente con vendedores y clientes, detectando sus necesidades. Tiene habilidades comunicativas: habladas y en lenguaje no verbal.
6º Delegar eficazmente. Sabe dinamitar las barreras y límites de sus propios colaboradores y hacerlos llegar más lejos de lo que ellos mismos creían. Un jefe sin liderazgo nunca delega su autoridad y es receloso. Un auténtico líder hace sentirse importante a cada uno de los miembros de su equipo y le aporta valor en cada trabajo en conjunto.
7º Visión de negocio. Detecta oportunidades y sabe articular como posicionarse ante ellas. Esta visión de futuro le distingue de quienes van a solucionar el corto plazo. Los vendedores y mandos intermedios reconocen esta visión. Sabe por ello desenvolverse en foros muy diversos: reuniones de departamentos, reuniones de ventas, foros de clientes... 
8º Focalizar con inteligencia. Sabe donde tiene que desgastarse y donde no. Distingue las prioridades y se centra en los puntos que realmente tiene al alcance de la mano cambiar para mejorar, convirtiéndose en promotor del cambio.

¿Falta alguna característica? ¿Cual es vuestra opinión?


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