Pioneros de la venta


"Luke, I am your father", pronunciada por Darth Vader, dirigiéndose a Luke Skywalker  fue elegida por Lovefilms como la frase más memorable del cine (aunque yo tengo mis dudas con respecto a "una oferta que no podrá rehusar").
Hace algunos meses me envió mi amigo J. Antonio Pareja un mail donde figura esta ingeniosa y casera composición visual que llevo como imagen de inicio: mi enhorabuena a los creadores. 

Hoy está muy potenciado el diseño, la imagen, la moda y la innovación. Muy pocos nos acordamos de los pioneros que con inferiores medios, dieron los primeros pasos en las diferentes disciplinas, abriendo mercando y luchando contra todos.

Como figura en el dibujo, mucho le tienen agradecer los sofisticados sistemas de audición a las antiguas cassettes o walkman que popularizaron la portabilidad de la música. El walkman de Sony estuvo en el mercado desde 1979 hasta el 2010.  ¡Ahí es nada!

En la disciplina de ventas ocurre igual.
También los profesionales de hoy tenemos mucho que agradecer a todos los que han estado luchando en la profesión tantos y tantos años. La gran mayoría están jubilados o cercanos a ella. En algunas empresas los llaman los dinosaurios, en otras los lomos blancos, abuelos, la vieja guardia... 
Hablamos de trabajadores que comenzaron en entornos de máxima dificultad (sin la ayuda de navegador, ordenador, telefonía móvil y con peores combinaciones de transporte, carreteras...) perseveraron en el oficio y sobrevivieron. 


La profesión ha tomado una velocidad endiablada. Pero siempre es enriquecedor echar la vista la atrás y dar las gracias.   


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El secreto de la venta

Fotografía de blog Haciendofotos: http://haciendofotos.com/  
Cada vez que surge un nuevo gurú ofreciendo la fórmula mágica y secreta para vender más, hacerse multimillonario y de camino tener éxito en todas las facetas de la vida, me da la risa. 


No es nuevo, pues hace miles de años parte de la humanidad estaba ilusionada con hallar la piedra filosofal que transformaría a todos los metales comunes en oro.
Siglos más tarde se sustituyó la búsqueda de la alquimia por la del Dorado: una mítica ciudad  asfaltada de oro, donde el codiciado metal era abundante.
Paralelamente se rastreaba en busca de la fuente de la eterna juventud: un manantial de agua con propiedades para frenar el envejecimiento.


Poco ha cambiado la mentalidad a pesar del transcurso de los siglos:
- "Pierda peso comiendo lo que quiera y sin esfuerzo"
- "Obtenga la independencia financiera comprando este sencillo método"
- "Posicione su blog como el más visitado gracias a estas fáciles estrategias"
- Y por supuesto: "El secreto para vender más"


Desde la visión de este blog de ventas me encantaría decir que existe algún secreto para vender más y mejor. No lo hay. 
Todo lo que suponga alejarse del trabajo constante, la formación, las técnicas, los estudios, el análisis y la experiencia nos acercará al peligroso terreno de los carroñeros y "falsos gurús". Mi amigo @AlvaroPareja los refiere como el "lado oscuro" de la venta. El consultor @Coventaria advierte del posible "regreso de los tiburones" con el efecto crisis. No les falta razón, así que la próxima vez que intenten desvelar "el secreto", mejor será que se enriquezcan ellos solos con él. El resto de los mortales seguiremos trabajando en el desarrollo de hábitos que nos permitan crecer poco a poco. 
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Zanahoria, huevo y café




Carlos, era un joven profesional de la venta que estaba desencantado con su trabajo. Llevaba varios meses en su puesto y no había logrado adaptarse a él. 
Éste vendedor tenía un amable y anciano vecino, al que se encontró cuando estaba llegando cabizbajo a su casa. Preguntado por el motivo de su estado, Carlos aprovechó para desahogarse:  
- "Esto no puede seguir así. Casi nunca llego a los objetivos de ventas. Mi jefe es excesivamente duro conmigo. Tengo grandes problemas de morosidad con los clientes. Mis compañeros son demasiado blandos y no me ayudan lo suficiente. No puedo más."
El anciano le invitó a que entrara en su piso. Adentrándose en la cocina, cogió tres ollas. Las llenó de agua, encenció el fuego y las llevó a ebullición. A continuación cogió una zanahoria, un huevo y un puñado de granos de café. Cada elemento fue vertido en el agua hirviendo de cada una de las cacerolas. 
Carlos observaba extrañado el experimento. 
Transcurrida media hora, sacó la zanahoria y la puso en un plato. Hizo lo mismo con el huevo. Y finalmente coló el café. 
- ¿Que observas? -le preguntó.
- Pues no sé. Yo tan solo veo una zanahoria cocida, un huevo duro y café recién hecho...
- Exacto. Pero si te fijas bien, todos se han enfrentado a la misma adversidad (el agua hirviendo). Y sus reacciones han sido bien diferentes. La zanahoria llegó dura y erguida. Ahora está blanda y puede ser chafada con un simple tenedor. El huevo se enfrentó a ella con la máxima fragilidad. Tan solo la fina película protectora de su cáscara le evitaba la rotura y que el líquido fuera esparcido. Pero ahora es duro y es resistente.
- Resulta curioso visto así. -manifestó el protagonista de nuestra historia.
- Pero espera, amigo. Queda el café. El café es el campeón. Independientemente de su estado, ha sido capaz de cambiar el entorno hostil que le estaba achicharrando. Ahora no es agua caliente. Se ha transformado en un rico café. ¿Quieres una taza?
El joven vendedor y el sabio anciano se sentaron a tomar una taza de café en el balcón. Carlos encendió un cigarrillo y mientras jugaba con las volutas del humo y degustaba el café, pensaba como iba a enfrentarse a partir de mañana de una manera totalmente distinta a su propio entorno hostil para transformarlo. Aquel día se creyó capaz de cambiar las cosas y también aprendió que no podía seguir juzgando y etiquetando a las personas en base a su primera impresión.

*La historia es una adaptación (versión original, propia y para "ventas") de la popular, que está recogida  en el libro "La culpa es de la vaca" (Editorial Intermedio) de Marta Inés Bernal Trujillo y Jaime Lopera Gutiérrez.
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Las 3 intuiciones comerciales


1º Oler donde surgirá una oportunidad de negocio.
2º Intuir el momento exacto para cerrar la venta.
3º Predecir los radares de tráfico en carretera.

No soy defensor de las intuiciones comerciales. He presenciado en demasiadas ocasiones como las intuiciones (a veces demasiado cercanas a etiquetas, prejuicios y visiones parciales) han llevado a algún negocio al traste. 


Creo que todas las habilidades son entrenables y aunque existan personas con mayores facilidades para aprender, todas son mejorables y potenciables.

Por ello, incluso el trío de intuiciones del vendedor con el que arranco el post, son apartados que pueden ser desarrollados: 

1º Oler donde surgirá una oportunidad de negocio: Gracias al estudio de precedentes, comparativas de otros mercados, entornos y seguimiento de las tendencias del mercado. Si esto se puede avalarse con algún estudio / sondeo, mucho mejor. 
2º Intuir el momento exacto para cerrar la venta: Profundizar en las famosos luces verdes de cierre que ya referí en un pasado post dentro de este mismo blog de ventas: http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/12/el-cierre-de-la-venta-1-parte.html El cierre de la venta es una parte técnica de la profesión perfectamente entrenable.
3º Predecir los radares de tráfico en carretera: La observación ayudará: consultar los radares fijos, los coches que circulan delante frenan, hay un cambio de rasante tras una gran recta, se amplia el espacio de la mediana, un vehículo aparcado en el arcén - mediana, se nos acerca un vehículo con antena y con una especie de extraño faro en el frontal... 

Seguro que se han quedado muchas en el tintero... ¿conocéis alguna más? Si lleva su posible desarrollo tanto mejor. Gracias.
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El recorte


Crisis, crisis, recortes y más recortes. 
Ningún sector está ajeno a "la cosa". 
Tengo una amiga que trabaja en una importante cadena hotelera. Habla dos idiomas y tiene formación en turismo y está muy feliz por poder trabajar como camarera por 1.100 euros al mes (prorrateadas las pagas extraordinarias). 
En su turno de mañana apoya el buffet de desayuno. 
Hace unos meses tuvieron una reunión donde plantearon la difícil situación por la que atraviesa el sector. Menos clientes, menos pernoctas, menos consumo en el hotel y mismos gastos para el establecimiento. Estaban dispuestos a escuchar cualquier idea de los empleados que pudiera contribuir a mejorar el panorama. 
La plantilla, contenta de ser escuchada, mostró diferentes iniciativas:
- ofrecer servicios al público de la propia ciudad: buffet libre, terraza - barbacoa, piscina.
- incluir en los buffet mas variedad, como alternativas vegetarianas.
- controlar de manera más estricta el acceso a los buffet, pues sospechaban que se colaban algunos clientes.
- personalizar y tematizar los desayunos.
Cada idea obligaba a una nueva inversión: más personal, más publicidad, mayor oferta... Ideas atractivas pero difíciles de acometer ante la cobardía del dinero en tiempos inciertos.

Mi amiga planteó una idea sencilla, barata y testada: "partir los donuts del buffet desayuno por la mitad". 
Se había dado cuenta recogiendo los platos sucios, que muchos clientes no se comían entera la pieza de bollería. Quizás fuera por constituir un importante suplemento nutricional excedido de azúcares y calorías y desaconsejado por la mayoría de las dietas de pérdida o mantenimiento de peso. Tal vez por que solo se quería satisfacer el instinto goloso con un par de bocados.
Al partirlos por la mitad no se reducía la oferta, pues nadie privaba al cliente para que se sirviera dos o tres mitades. 
Escuchándola, observaba que en muchas ocasiones, detrás de lo que puede parecer una simpleza se esconde una gran idea. 
Recortemos de donde se pueda recortar: del donuts. 

La idea se implantó al día siguiente. Quizás nadie haya calculado el ahorro, pero hoy en día está implantado en toda la cadena.

Mi amiga sigue feliz recogiendo los platos del desayuno y ... observando. 
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Copiar es de sabios


Vivimos en una sociedad cargada de etiquetas. Una de ellas nos dice que siempre hay que ser original, pues copiar está mal. 
Sin embargo y centrándonos ya de lleno en el contenido del blog (procuro siempre ir al grano), en ventas es una señal de inteligencia copiar lo que funciona. Esto no es plagio, es sabiduría. 
Cuando no salen los objetivos y otros compañeros lo están haciendo bien, hay que preguntarles y hay que exportar a nuestra mecánica de trabajo los métodos que podamos aplicar de una manera personalizada.
Esta conducta es natural y desde edades bien temprana la aprendemos, copiando los comportamientos de los adultos. Los simios también lo hacen. 
Una vez realizada la copia y personalizada no hay nada que engrandezca más al "copión inteligente" que referirlo y agradecérselo al creador del método. 
Cuando alguien, además de haber uso de la idea, pretende apropiarse de la autoría es cuando se está cometiendo una práctica desleal. 
El vendedor no puede olvidar que la pregunta es su arma más poderosa para crecer profesionalmente y no solo la debe utilizar con los clientes, sino con todo su entorno:
- con sus jefes: solicitándole feed - back.
- con sus compañeros: preguntando los métodos de trabajo para mejorar los propios: organización de vehículo, sistema de ventas, cobros, situación del mercado...
- con los amigos: para obtener una visión limpia y no contaminada de algunas acciones comerciales, publicidad, hábitos de consumo...

Por contra aquel vendedor que niegue ayuda o esconda sus métodos actuará mezquinamente y "quien siembra vientos... recoge tempestades"

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Sprinter & Fondistas


Vivimos en un mundo antagónico. 
Al igual que ocurre en las competiciones deportivas, no todos los vendedores disponemos de las mismas habilidades. 
El vendedor sprinter es fácilmente motivable. Su proactividad inicial es bárbara y cuando inicia un desempeño genera bastantes expectativas. Se ilusiona fácilmente y está inicialmente abierto a todos los cambios. 
Al vendedor fondista le cuesta más dificultad situarse. Tiene mayor lentitud de aprendizaje y tarda algo más que su compañero en asimilar los nuevos procesos. Conocedor de su situación hay que empujarle al cambio. 
Los equipos diferentes y heterogéneos son los que más aportan. Es indudable que en un equipo tiene que haber de todo y que hay que entrenar los puntos débiles para ser más competitivo. Ahí radica la importancia de disponer de buenos directores de equipo que sepan sacar el máximo desarrollo de cada uno de sus colaboradores.
Al sprinter se le empieza a complicar la vida cuando hay que mantener unos comportamientos similares de manera prolongada en el tiempo: mismas rutas, mismos objetivos, mismos clientes, mismo escenario. Tiene que potenciar hábitos saludables que le permitan mantener idénticos niveles de eficiencia en el tiempo. 
El fondista sufre cuando los procesos mutan continuamente. Debe pedir ayuda en los inicios y echar a correr a sabiendas de que va a tener que ir corrigiendo algunas de las pisadas de arranque.

En la defensa de ambos perfiles, sería políticamente correcto defender una postura ecléctica, pero me defino claramente hacia el vendedor de fondo. 
La constancia, sus hábitos saludables: perseverancia, autodisciplina, confianza y tenacidad son valores premiados en el mundo comercial. Esta figura constituye un valor seguro, con unas necesidades muy definidas y con una "prima de riesgo" reducida. 

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