La última venta a puerta fría que presencié me hizo plantearme algunas cuestiones. Eran las tres de la tarde cuando sonó el timbre de casa.
A través de la mirilla pude observar a dos comerciales con una L verde (distintivo en España del conductor novel) más grande que su carpeta.
Aunque ocupado, decido atender a los compañeros por deferencia profesional.
Tras una aturrullada presentación donde logro memorizar el nombre de ambos, aunque ninguno de ellos consigue memorizar el mio, me dicen representar a una importante empresa eléctrica que está por la zona ofreciendo una magnífica promoción para rebajar mi factura de la luz.
Nunca he tenido problemas con mi suministrador actual, pero creo que los compañeros, que mantienen su sonrisa forzada con la misma incomodidad que la corbata, merecen su oportunidad.
Les invito a que me trasladen por escrito información sobre dicha oferta o me dejen su publicidad comercial, pero cual es mi sorpresa cuando me manifiestan no llevar ninguna documentación relativa a ella. Sólo el contrato de suministro. Decido posponer cualquier decisión y ellos me indican que solo estarán por la zona esa tarde.
Les deseo suerte y ellos, que en ningún momento me han escuchado y todavía ignoran mis motivaciones de cambio, me ofrecen que me ponga en contacto con ellos si cambio de opinión.
- Vale, vale. ¿me podrías dejar la tarjeta de visita?
- No, caballero, no tenemos, pero yo le puedo dejar mi móvil particular.
Tras esta deficiente actuación, siento pena por estos dos comerciales tan mal preparados que han dejado tirado en las trincheras, armados con un tirachinas.
Y lo que es más grave y me parece decepcionante es como una multinacional eléctrica de primer nivel tira su imagen a la basura de una manera tan lamentable, cuando precisamente hay grandes consultoras dispuestas a formar a profesionales y preparar a fuerzas de ventas por menos de lo que valen 10 segundos de un anuncio suyo en Televisión.
Anexo una creatividad del genial dúo cómico Gomaespuma acerca de un vendedor a puerta fría de enciclopedias. El video, colgado en Youtube dura poco más de 4 minutos y muestra la genialidad de sus autores Juan Luis Cano y Guillermo Fesser.
A estos vendedores no los contrata la empresa energética. Lo más seguro es que pertenezcan a alguna gestora intermedia. La formación se da en una mañana, posiblemente se la cobren y no les entregan ni un maldito manual de ventas. Por supuesto, al mes o a los dos meses los largan por no haber vendido llegado a un mínimo.
ResponderEliminarEste tipo de negocio se está extendiendo con demasiada rapidez a albur de la crisis. Lo malo es que se está corriedo el rumor de que por dos duros tienes un comercial y si no tiene éxito es culpa exclusiva de él, que no ha puesto el suficiente empeño.
Esto ya lo hemos visto en otras épocas. La diferencia es que antaño no había redes sociales en las que protestar.
Saludos
Gracias Paco por el aporte en un terreno que dominas bastante bien. Efectivamente al igual que regresaran los tiburenes... también lo harán intermediarios sin escrúpulos ni formación que tratarán a los recursos humanos como mercancía de canje y comisión. Saludos y gracias por pasar.
ResponderEliminar"Por tus comerciales te conocerán". Si eres empresa y no te preocupas de tener unos buenos comerciales en la calle,bien formados, que se puede esperar después del servicio que ofreces. El comercial es la imagen de la empresa.
ResponderEliminarTotalmente de acuerdo Joaquín. Se hace necesario disponer de una buena fuerza de ventas o establecer los mecanismos necesarios para que quien venda tu marca supere un standard de calidad. Gracias por pasar y un saludo.
ResponderEliminarGran Post Adrian como siempre!! ( segunda vez... )
EliminarMe atrevo a añadirte algo.
Yo nunca he entendido bien el concepto "puerta fria", pues para mi, la puerta de un cliente,siempre esta fria, pues NO esta dispuesto nunca a comprar!!
Lo que calienta la puerta, no es donde esta, sino la capacidad del vendedor, de acercarse a las necesidades del cliente, y de crear empatia, responsabilidad de comparte al 50% con la empresa!
Las puertas, se ven calentando cada vez mas, cuanto mas inviertes en calefaccion, que en ventas y en cualquier profesion, se traduce en "preparacion".
Y ahi, las empresas, tienen una parte muy importante!!
Muchas gracias por pasar y sobre todo por la aportación realizada. Los vendedores en cuestión eran de Iberdrola (uno de los patrocinadores de la selección española) ¿no podrían haber destinado algunos recursos a verificar la formación de la fuerza de ventas temporal que habían contratado? Muchísimas gracias y totalmente de acuerdo.
EliminarAdria me. Encanto la venta del vendedor que al final fue el. Comprador jaja mi listo el jaja felicidades
ResponderEliminarAdria me. Encanto la venta del vendedor que al final fue el. Comprador jaja mi listo el jaja felicidades
ResponderEliminarMuchas gracias Montse por la visita a mi blog. Si que es genial el video, pues lleva al extremo la puerta fría. Un fuerte abrazo, amiga.
EliminarHola Adrian. Acabo de leer la entrada, lamentablemente, un mes después de su publicación..¡¡esto se me habia pasado!!, ....y me ha sorprendido por que acabo de tener (ayer) una experiencia idéntica.Por empatía charlé con ellos ...de tal guisa que no hablamos nada de lo que se supone que venian a vender. Es lamentable la preparación que les dán, la infraestructura que les aportan y las condiciones en las que desarrollan su tarea . Sinceramente me quedó una sensación deprimente del concepto de "comercial" que tienen empresas de embergadura , ¡¡deprimente!! y...no sigo por que deja huella. El servicio estaba subcontratado eh!! lo cual eleva a la categoria de miseria este tipo de cosas.En fin......Gracias por tu entrada, real, muy real y cotidiana. Un saludo
ResponderEliminarAsi es amigo Rodrigo. Las tres b es difícil de conseguir. Un comercial bueno, bonito y barato es difícil. Hay que invertir en formación, en unas condiciones dignas y en un plan de carrera que permita al vendedor trasladar una imagen decente de la marca.
EliminarMuchas gracias por tus aportaciones de valor.
abrazos.
No soy comercial, pero es una profesión que siempre me ha fascinado, pues como ninguna otra, agrupa dentro de un mismo gremio a príncipes y a mendigos. Viví una experiencia con unos vendedores de la Kirby hace un años que relato aquí: http://robaralagente.com/la-kirby-vendiendo-humo-desde-1907/
ResponderEliminarTambién hay una tentativa de trabajar en Vodafone como comercial, en una de las empresas piratas que comenta otro usuario más arriba. Es uno de los primeros post. Muy interesante tu blog, un saludo.
Buenas, me parece genial tu publicación, ya que justamente yo trabajo para Iberdrola y hago exactamente lo que expones que te pasó con esos dos comerciales, lo mismo. Me parece mal por que soy joven y me considero buen comercial, me gusta el trabajo pero no lo veo bien remunerado, ojala saliera una buena oportunidad, pero con el tema de la crisis no puedo aspirar a más...por desgracia. Un saludo Adrian! :)
ResponderEliminarCreo que definitivamente este es uno de los trabajos más difíciles, porque nos dicen que no muchas veces seguidas. El truco en todo esto es seguir adelante tomando nota de todas las cosas que vamos haciendo. Así podemos ir mejorando poco a poco y tomar mejores decisiones. Les comparto un artículo sobre cómo podemos hacer esto.
ResponderEliminarhttp://blog.kipobusiness.com/field-team-management/parametros-utiles-para-el-monitoreo-de-campo-personal/