El mundo al revés

Tengo bastantes conocidos trabajando en banca. El otro día, en una conversación sobre los trabajos me hablaban de las nuevas situaciones que se están viviendo en el sector. Hablaban de objetivos de ventas y de llamadas a clientes que tenían que hacer desde el director hasta el último cajero. Tenían objetivos por imposiciones, por venta a plazos de cuberterías, tablet, vajillas, bicicletas... 

Curiosamente los profesionales de la venta estamos inmersos en un proceso de tecnificación. Cada vez se hace más necesario el estudio y el análisis para focalizar las acciones, detectar nuevas oportunidades (que en tiempos de crisis valen su peso en oro) y futuras necesidades. 

Este planteamiento me llevó a pensar que el mundo estaba al revés: los directores de banco vendiendo y los vendedores analizando. 

Situaciones como la descrita pone de relieve que las habilidades propias de la disciplina de ventas son necesarias en todos los sectores y quien se niega a aceptarlas camina contracorriente.

Os acordáis del: "Yo no sirvo para vender" "Yo no tengo cara para vender" "La venta no esta hecha para mí"

En tiempos de crisis todos vendemos.

¿Hablamos? 

El vendedor imaginativo

La imaginación es la facultad creadora de la mente y es un elemento clave en el mundo de las ventas. 

Un vendedor imaginativo tiene muchas más posibilidades de triunfar en el gremio ¿Por qué?

1º Las ventas constituyen una disciplina negociadora, lo cual descarta posiciones rígidas o mecánicas.

2º La recogida de información debe ser procesada rápida y de manera constructiva para armar argumentos coherentes.

3º El desarrollo del vendedor pasa por disponer de libre iniciativa.

4º Ponerse en la posición del comprador (ejercicio de abstracción imaginativa) favorece avanzar en el proceso de la venta.

5º En tiempos tan complicados como los de hoy se hace más preciso que nunca buscar soluciones creativas y originales, que solo pueden salir de mentes imaginativas.

Comparaba Landerls, un asesor de ventas de Toronto a un vendedor sin imaginación con un tranvía confinado a sus raíles. 
Alonso Alonso, un pintor extremeño, recitaba los siguientes versos para referirse a la creatividad imaginativa:
"Yo soy río,
tú eres canal, 
yo salto, brinco, me desvío...
Tú, siempre igual"

¿Lees o escribes?

Mi hijo pequeño todavía no está en edad de leer ni de escribir. El otro día garabateo en un folio unos gráficos ilegibles. Se paseaba con ellos en actitud triunfal por la casa mientras voceaba que ya sabía escribir.

Con sorpresa, su hermana mayor recogió el manuscrito. Lo miraba al derecho. Le daba la vuelta y volvía a intentar interpretarlo... hasta que el final se rindió:

-"Hermanito, ¿que pone aquí? -preguntó

-"No lo sé. ¿No eras tú la que sabías leer? Pues dime tú lo que he escrito.

La anécdota, una de las miles que produce la observación de los más pequeños, me permitió extraer conclusiones aplicables a nuestro sector:

1º Perseverar, automotivarse y creerse capaz de hacerlo, dará alas. Transcurrido un mes de aquella simpática ocurrencia, mi hijo lee algunas palabras y escribe otras (ahora de verdad).

2º Las técnicas de investigación de mercado no pueden estar alejadas de las de acción. El binomio "yo escribo / tú lees" no funciona. Es tan inoperante como que un departamento de Ventas camine alejado del de Marketing.

3º No des credibilidad a todo lo que escuches. A veces hay informaciones erróneas e interpretaciones equivocadas y sacadas de contexto que intentarán salpicarte. ¿No eras tú el que sabía leer?

Jubilarse en ventas

Las nuevas legislaciones en el sector laboral que retrasarán la edad de jubilación a los 67 años obliga a determinados colectivos a tomar medidas para llegar en las mejores condiciones a dicho período. 

El sector comercial no queda exento de ser un colectivo de riesgo al tener que enfrentarse según los puestos y sectores a:

- Exceso de conducción.

- Pernoctas fuera de casa.

- Uso de tecnología informática.

- Carga y descarga (principalmente en la autoventa).

- Ruptura de horarios y rutinas: comidas fuera de casa, cambio de planificaciones...

- Tensión, estrés y presión.

5 Consejos para sobrevivir a las ventas en el futuro*:

1º Controlar el peso es clave. Estas actividades con el desgaste de los años y sobrepeso se harían penosas. Hay que comer sano y evitar productos de difícil digestión y exceso de calorías.

2º Aceptar las nuevas tecnologías como obligación. Esforzarse en el uso y familiarización con las mismas aunque cueste más trabajo. Lo que hoy es una innovación de uso voluntario, mañana será una herramienta de trabajo actual y uso obligado y pasado mañana una herramienta obsoleta. Máxima formación.

3º Hacer ejercicio. Llegar a esas edades en plenitud física y psíquica requiere entrenamiento. Mientras antes se empiece mejor. Hay que crear hábitos saludables para ejercitar cuerpo y mente y mantenerlos en forma. No se pueden olvidar las revisiones médicas: vista, oído, rodillas... 

4º Integrarse al máximo con las nuevas generaciones. Es positivo romper en las empresas con los grupos de jóvenes y veteranos. La integración es positiva. ¡Aviso a los veteranos de mente cerrada! Entre los más jóvenes de ahora se encuentran sus posibles jefes del mañana.
Lo mismo es aplicable a los clientes. Prestarle máxima atención a los posibles herederos o sucesores podría ser una inversión de futuro.

5º Aprender a desaprender. Está ahora de moda esa expresión, pero es necesaria. La empírica del pasado no sirve para solucionar todo. De vez en cuando viene bien un reset para entender el nuevo entorno, siendo al mismo tiempo un sano ejercicio de humildad.
*Los consejos han sido obtenidos de vendedores en activo de más de 55 años.


¿Se os ocurre alguno más? La lista está abierta. Gracias y crucemos dedos.

Anécdota comercial (I): El cinturón maldito

Trabajar como profesional de las ventas requiere sacrificios: viajes, horas en la calle, dormir en hoteles... Son muchos los objetos que pueden quedarse olvidados en los hoteles: el cargador del móvil, el del ordenador, un neceser... hasta un cinturón. 

Si echas en falta el artículo en poco tiempo y llamas al hotel, aumentan las posibilidades de recuperarlo. En caso contrario no.

La anécdota que refiero, es a la inversa. Me explico. 

Un buen compañero de trabajo se había comprado en el zoco de Marraqueth un cinturón de piel. El cinturón, bonito de apariencias, desprendía un olor insoportable a piel no curtida. Lo mantuvo un tiempo en el patio de su casa aireándolo, para volver a utilizarlo esperanzado en que el olor nauseabundo se hubiera ido.

Semanas después lo lucía nuevamente. Pero el mal olor persistía. Harto del maldito cinturón decidió dejarlo abandonado en la habitación de un hotel. Triunfante clamaba a la salida del mismo: -"A freír espárragos el dichoso cinturón. Aquí me despedí de él y jamás me volverá a apestar una maleta".

Un mes después volvimos a alojarnos en el mismo hotel. Habíamos finalizado el checking y nos dirigíamos a las habitaciones cuando un recepcionista salió triunfante, corriendo bolsa en mano y con sonrisa en la boca:

- "Sr. Rodríguez, Sr. Rodríguez... ésto se le olvidó en su última estancia"

Aquel cinturón no estaba muerto, estaba mal enterrado. Al igual que los problemas mal resueltos: mucho tiempo apestando, para al final, acabar dando la cara.

El reparto de la hormiga

Fotografía: Ramón P P

Leía recientemente unas conclusiones a las que había llegado el Centre de Recerca Ecològica i Aplicacions Forestals (CREAF) que describe la estrategia de recolección de semillas que trazan las hormigas. Este interesante estudio demuestra que las hormigas reparten los tipos de trabajo en función de su potencial físico. Ya era de sobra conocido que esta especie practicaba el trabajo en equipo. 

De esta manera, las obreras de menor tamaño buscan semillas en los lugares más recónditos, mientras que las de mayor tamaño son las encargadas de transportarla hasta los almacenes situados en los hormigueros. 

No se estaría inventando nada nuevo en las organizaciones empresariales al buscar sacar el máximo potencial de cada individuo, asignándole las tareas para la cual está mejor cualificado. 

Pero pienso que la especie humana debe dar un paso más allá y trazar un plan B que ganará en viabilidad si se tienen en cuenta conceptos como la polivalencia (soy un apasionado de los equipos polivalentes) y se rompe la cadena de cargar más al que más soporta. 

El "plan hormiga" desgraciadamente sobrevive y cansa a las hormigas grandes de carga, mientras que otras esconden su musculatura y menguan a la hora de compartir el peso.

El vendedor quemado

Mi Peugeot 407 ardiendo "sin motivos" en la A-49. Verano 2010

Un término muy usado entre compañeros es el caso del “vendedor quemado” o dicho más modernamente con síndrome de burnout. 
Hay compañeros que siempre hablan del estrés y del sufrimiento del empleo elegido. En estas situaciones, los vendedores maestros veteranos pueden abrir un haz luminoso al respecto. Si ellos han sobrevivido, yo no voy a ser menos…

No procede realizar una negación del estrés laboral pues es una realidad y todos de alguna u otra forma lo hemos sufrido en algún momento de nuestras vidas, pero si quiero plasmar otra visión distinta en este capítulo.

Hace 6.000 años (ayer hablando en Paleontología) nuestra especie humana habitaba todavía en cuevas. El estrés debía ser tremendo. Una fiera podía adentrarse en la noche y devorar a parte del grupo. Podían llevarse a alguna de nuestras crías. Se sufrirían las inclemencias del tiempo. No siempre se podrían almacenar comida y habría que participar en peligrosas cacerías para conseguir comida.
Ir por agua a lagos o ríos donde a buen seguro se podría coincidir con mamíferos más grandes sería una aventura difícil.

Comparémoslo con la satisfacción de nuestras necesidades en el día de hoy: utilizar el grifo, abrir el frigorífico, el fuego al alcance de un botón...

Si aceptamos estos planteamientos: ¿no podríamos relativizar el estrés laboral de la venta?

Incluyo enlace de Predator,s Blog: "Desde mi pecera", el cual no tiene desperdicio. ¿Hablamos de supervivencia?  http://depredado.wordpress.com/desde-mi-pecera/

Gil Grissom & Horatio Caine

De las famosas series norteamericanas CSI Las Vegas y CSI Miami, me llama la atención los papeles que representan los dos protagonistas encargados de liderar los equipos de policías - investigadores. Son dos perfiles diferentes.

Gil Grissom, interpretado por William Petersen es el científico. Basa sus deducciones en el estudio previo, en el conocimiento y la investigación. Le gusta rodearse de innovaciones científicas. Busca que su equipo se desarrolle y utilice la lógica.

Horatio Caine, interpretado por David Caruso, es más de calle. Se deja llevar por intuiciones, por su experiencia y por el corazón. Nunca tiene lejos su arma reglamentaria. Con su equipo es más paternalista y cercano.

Buscando el mismo fin, ambos perfiles se manifiestan también en las personas que están al frente de los equipos de ventas. 

Hay quien al igual que Gil Grissom se basa en el dato. Sus decisiones están cimentadas en gráficas, estimados y estudios. Son jefes calculadores, grandes analistas y fiables. 

Otros se asemejan a Horatio Caine y están más cerca del cliente y del vendedor. Su dirección está más orientada a las personas y al compromiso, pudiendo llegar a ser grandes motivadores.  

Ninguno de los dos perfiles en estado puro tiene que ser mejor que el otro. En el punto medio estará la virtud, pero ese no existe y unos acabarán en el laboratorio probeta en mano y otros con la pistola en la calle.

El mono blanco

Dentro de la especie animal encontramos curiosos casos de jerarquía establecida. Uno de ellos es el de los simios.

Liderando la agrupación no necesariamente se encuentra el mono más fuerte sino el más resolutivo a la hora de solucionar problemas y el que mejor uso le da a las herramientas.

En muchas ocasiones al macho dominante le faltan piezas dentales perdidas por el transcurso de los años o por el desgaste de  pasados combates. Otras veces está cubierto por mechones de pelaje blanco, fruto de la canicie provocado por el envejecimiento. Su mando no suele ser discutido.

Siempre está rodeado por su séquito, su propia guardia pretoriana y mantiene la paz y el orden dentro del grupo.

El mundo de las ventas no dista mucho del reino animal. 
La juventud es importante pero la sapiencia de muchos “monos blancos” y su habilidad con el uso de herramientas, así como su capacidad resolutiva le permiten encontrarse en posiciones de responsabilidad en las empresas. Al igual que en los grupos de simios, éstos gozan del reconocimiento y aprobación de los equipos, al entender que su dirección está orientada al desarrollo del propio colectivo potenciando las individualidades.

El poder de la pregunta

La pregunta bien formulada es un arma muy poderosa para la venta.

Dijo Albert Einstein que lo importante es no dejar de hacer preguntas. En el proceso que nos ocupa, las preguntas deben ir orientadas siempre a la venta del producto o servicio.

Las 5 claves para lanzar buenas preguntas son:

1º No plantees preguntas que te puedan encerrar en un callejón sin salida. Por ejemplo: Entonces, ¿me quiere usted decir que no está interesado en nuestros servicios profesionales?

2º Estructura un camino a través de preguntas. Una vez trazado inicia la estrategia teniendo presente que el itinerario no es fijo, sino que seguramente, mutará en el transcurso de la entrevista.

3º No es descortés pedir explicación a una pregunta. Si no entendemos la pregunta podemos replantearla sugeridamente: Por ejemplo, ¿Quiere usted preguntar si nuestro sistema de alarmas es efectivo ante un corte general de suministro?

4º Cuando la venta se está perdiendo y jugando a la desesperada, podemos intentar dinamitar las bases de la negativa a preguntas, por ejemplo:

- ¿Puedo preguntarle en que se fundamenta para afirmar ... ?

Este planteamiento es "a la desesperada" pues puede entablar algún conflicto y habrá que hilar muy fino, pero podría facilitar información que se hubiera pasado por alto.

5º La pregunta en el proceso de venta será más poderosa si reúne los siguientes requisitos: 

a) dirigida y enfocada

b) clara y concisa

c) cómoda y abierta

"Es más fácil juzgar el talento de un ser humano por sus preguntas que por sus respuestas"  Duque de Levis