La objeción es una fase temida por muchos profesionales en el proceso de venta. Sin embargo es una parte de la negociación necesaria, precisa y bien enfocada, hasta beneficiosa. El temor solo tiene fundamento cuando no estamos preparado para enfrertarnos a ellas: deficiente conocimiento del producto, del mercado, de su temporalidad, del cliente o del entorno competitivo.
Hay una división de las objeciones en:
Innecesarias: Las innecesarias son superficiales y escasamente fundamentadas y pueden tener su origen en una presentación deficiente y desorganizada o en haber cometido errores en el proceso de escucha activa.
Falsas: Las objeciones falsas son a veces simples excusas para no comprar, pero ojo, porque en otras ocasiones son pruebas que se le colocan al vendedor previo a que lleguen los indicios del cierre.
Reales: Éstas últimas son las más difíciles, pues obedecen a un ejercicio racional por parte del interlocutor.
¿Como salir de ellas?
Innecesarias: Hay que rebobinar y mejorar la presentación. Hay que ser cortés: "Disculpe, probablemente no me he explicado bien al principio... " y retomar la presentación.
Falsas: No debemos perder mucho tiempo en ellas: averiguar rápido si son objeciones falsas que esconden una verdadera o son objeciones falsas para ponernos a prueba.
Reales: ¡Calma y uso de la lógica! Escucha máxima. Reformulación de la objeción y respuesta tranquila: "Me alegra que hayas planteado esa cuestión, porque... ".
Ante todos ellas, cuando hay que ganar tiempo para pensar, hay quienes usan una coletilla: -"Me encanta que me hagas esa pregunta" "Una cuestión muy inteligente por tu parte". En un contexto pueden tener cabida, pero alerta para no repetirla, pues entonces habría que descatalogarla.
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http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/peso-real-de-las-objeciones.html http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/las-fases-de-la-venta.html
http://direccioncomercial.wordpress.com/2011/09/24/preguntar-y-escuchar-mejor-para-vender-mas/
Hola Adrian!!
ResponderEliminarHe vuelto después de tanto tiempo. espero pasar por aquí más seguido.
Muy bueno el artículo sobre objeciones, realmente das ejemplos de ellas y como rebatirlas.
Un saludo y estamos en contacto!
Hola Lorena. Siempre eres bienvenida. Retomo el seguimiento de tu interesante blog. Muchas gracias por pasar y un saludo.
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