Los procesos comerciales cambian a la velocidad del sonido. Cada vez se hace más preciso focalizar las distintas variables que intervienen.
Las empresas competitivas lo saben bien y basan sus actuaciones en los famosos planes de negocio, donde además de focalizar, sirven para marcar las acciones estratégicas de actuación. Se deben establecer distintos controles que permitan verificar que se camina en la dirección correcta.
Cuando las fuerzas de ventas quedan al margen de la confección de éstos planes de negocios se comete un error de difícil reparación, pues:
1º Una vez les sea presentado, no se identificarán con los objetivos y estrategias marcadas.
2º El plan operacional habrá perdido la oportunidad de enriquecerse con los conocimientos de las personas más cercanas a los clientes.
3º No se fomentará el espíritu de creatividad y participación necesario en la empresa moderna.
El vendedor "de trincheras" debe valorar estos planes positivamente y prestarle la máxima atención. Tampoco se puede pretender participar al completo en su elaboración, pues hay aspectos gerenciales, como los financieros o estratégicos y otros más abiertos como los relativos al estudio del entorno o los operacionales.
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