El vendedor de trastos viejos

Tiene más de 75 años y continúa cada jueves y domingo montando un puesto en uno de esos mercadillos callejeros de la ciudad. Los productos de segunda mano protagonizan el recorrido en el rastrillo y allí siempre podemos encontrar el suyo. 

Sus proveedores son los desechos. 

Cuando tengo en casa artículos de los que quiero prescindir lo llamo. Da lo mismo que sea una vieja televisión, alguna sartén con poca adherencia, un colchón, juguetes descartados por los niños o una silla vieja... todo le vale y me repite hasta la saciedad que por favor no tire nada.

Va cargando los artículos con esmero. De vez en cuando no puede evitar el dejar escapar una sonrisa socarrona mientras observa algún artículo. 

- ¿De verdad vas a poder vender eso? - le pregunté mientras cargaba un trasto.

- Adrián, todo se vende. La cuestión es buscarle novia a cada cosa. Y hay una novia para cada cosa. Hay que buscarla y ya está. A veces aparece temprano y otras, tarda más. 

Me deja pensativo el anciano vendedor ambulante. 

Toma una bicicleta que se le ha quedado pequeña a mis hijos y vuelve a aparecer en su cara esa expresión astuta. Ahora la entiendo. Quizás ya tenga en mente la novia para la "bici".

Siempre que acaba de cargar la mercancía me ofrece algún regalo: un viejo destornillador con varias puntas, un rollo usado de cinta aislante, un detergente casero... No se lo puedo negar porque ofendería su espíritu comerciante. Me quedo finalmente con un viejo casquillo de cerámica para las bombillas. Me aplaude la decisión:

- Son los mejores. Los de plásticos acaban quemándose y huelen mal. Apestan a "meado de gato". ¿Donde lo vas a poner? ¿Quieres que te lo cambie yo mismo? 

El casquillo de la bombilla del trastero ha quedado cambiado. Nos despedimos con agradecimientos mutuos. Y veo alejarse su vehículo. Tengo en la mano el casquillo de plástico sustituido. Lo huelo. ¡Llevaba razón el vendedor de los trastos viejos!

"Todo se vende. La clave está en despertar interés y buscar a los compradores potenciales"  

"Cuida a tus proveedores al máximo y ellos te tendrán presente cuando surja una oportunidad de negocio"

"Mantén siempre la servicialidad. Ello es sinónimo de compromiso y no tiene nada que ver con el servilismo"

Se busca recambio agenda

Estimados lectores:

A primeros de año me puse a buscar un recambio para mi agenda. A pesar del calendario de Outlock, de la informática, la telefonía y todo el avance, soy de los nostálgicos que le sigue gustando utilizar el papel. 

El recambio era común (de una marca muy conocida). Me acerqué a una papelería y pregunté. La dependienta me dijo que no trabajaban ningún tipo de recambio de agenda. Acudí a una segunda tienda papelería y recibí idéntica respuesta. Sorprendido acudí a una tercera donde al menos me ofrecieron que podrían hacerlo por encargo. Tendría que dejar una señal por adelantado y no me garantizaban la fecha de entrega. No me convenció su propuesta comercial y continué buscando ya intrigado. En el cuarto establecimiento tuve algo más de suerte y tenían algunos, pero eran restos y ninguno encajaba con el modelo que yo necesitaba.

Parecía que poco a poco, iba acercándome a mi objetivo, pero el coste estaba siendo demasiado elevado: tiempo y desplazamientos. Así que decidí entrar en unos conocidos grandes almacenes. Nada más dirigirme al empleado y preguntar por el modelo asintió y me preguntó:

- ¿Día vista, semana vista, perpetúo o página blanco? 

La experiencia me hizo reflexionar hasta que punto hay establecimientos que han encontrado en la crisis económica la excusa perfecta para no centrar todos sus esfuerzos en el negocio.

Llenar las papelerías de estuches y mochilas, compitiendo con las tiendas chinas debe ser complicado. Trabajar la especialización, tecnificación, atención al cliente, stocks adecuados y calidad quizás permita mayores opciones de supervivencia en el comercio tradicional.

Profesional... hasta el final

Adaptación de cuento popular "El carpintero y la casa":

Honorato, un maestro albañil entrado en años decidió jubilarse. Llevaba 40 años trabajando para una constructora familiar. Pidió cita y habló con el dueño:

-"Don Lorenzo, nos conocemos desde hace muchos años. Sabes que siempre he sido un buen trabajador, pero ya me estoy empezando a encontrar cansado. Me consta que la empresa ha llegado a un acuerdo por el cual podrían prejubilarse algunos empleados de la compañía en unas condiciones beneficiosas. Me gustaría entrar en ese lote y poder recibir una pensión justa. Mis hijos ya están casados. Mi mujer y yo tenemos un piso, algo pequeño, pero ya lo tenemos pagado... Así que con lo poco que me quedara... podríamos vivir felices" - explicó Honorato a su jefe.

- "Así es, amigo mío. Siempre has sido un leal y buen trabajador. Todos tus trabajos se han caracterizados por ser de calidad y creo que lo que solicitas es justo. No obstante, te tengo que pedir un último favor. Quiero que completes la construcción de una casa más. Será la última que te pida" -le respondió el dueño de la empresa a su buen trabajador. 

- "Está bien... me pondré manos a la obra" -contestó el albañil.

Honorato se puso a trabajar en aquella casa. No le sentó muy bien la última encomienda de su jefe, pues aquel proyecto retrasaría unos seis meses su jubilación. Molesto por el último encargo fue aligerando en la construcción. Dejó de ser aquel metódico maestro albañil, para convertirse en un fullero "paleta". Permitió que el cableado eléctrico fuera defectuoso. Dejó que los yeseros trabajaran a ojo y sin instrumentos de nivelación. No losó con la paciencia con la que solía hacerlo... Pensó que si aligeraba el trabajo lograría jubilarse antes y evitar que le volvieran a "enmarronar". 

Antes de lo previsto logró el objetivo. Se dirigió a su jefe y le devolvió los planos de la casa a la par que le entragaba las llaves (que por cierto, tampoco encajaba bien la cerradura). Don Lorenzo solía revisar la construcción al finalizar. 

- "Don Lorenzo, ya está acabado mi último trabajo" -espetó el albañil.

- "Bien, Honorato, muy bien. Sabes que siempre reviso los trabajos, pero esta vez no lo haré. Tu fiabilidad me da suficiente garantía. Además este era un trabajo especial. La casa que has construido es un regalo para tí, para que puedas vivir tu jubilación en un lugar más espacioso. Es tuya. Disfrútala"

De esta manera, Honorato vivió el resto de sus días en una casa mal construida, sufriendo las consecuencias de no haber sido un buen profesional en su último trabajo y no haber mantenido su integridad hasta el final. 

Los 3 tipos de objeciones

La objeción es una fase temida por muchos profesionales en el proceso de venta. Sin embargo es una parte de la negociación necesaria, precisa y bien enfocada, hasta beneficiosa. El temor solo tiene fundamento cuando no estamos preparado para enfrertarnos a ellas: deficiente conocimiento del producto, del mercado, de su temporalidad, del cliente o del entorno competitivo.

Hay una división de las objeciones en:

Innecesarias: Las innecesarias son superficiales y escasamente fundamentadas y pueden tener su origen en una presentación deficiente y desorganizada o en haber cometido errores en el proceso de escucha activa. 

Falsas: Las objeciones falsas son a veces simples excusas para no comprar, pero ojo, porque en otras ocasiones son pruebas que se le colocan al vendedor previo a que lleguen los indicios del cierre.  

Reales: Éstas últimas son las más difíciles, pues obedecen a un ejercicio racional por parte del interlocutor. 

¿Como salir de ellas?

Innecesarias: Hay que rebobinar y mejorar la presentación. Hay que ser cortés: "Disculpe, probablemente no me he explicado bien al principio... " y retomar la presentación.

Falsas: No debemos perder mucho tiempo en ellas: averiguar rápido si son objeciones falsas que esconden una verdadera o son objeciones falsas para ponernos a prueba.

Reales: ¡Calma y uso de la lógica! Escucha máxima. Reformulación de la objeción y respuesta tranquila: "Me alegra que hayas planteado esa cuestión, porque... ". 

Ante todos ellas, cuando hay que ganar tiempo para pensar, hay quienes usan una coletilla: -"Me encanta que me hagas esa pregunta" "Una cuestión muy inteligente por tu parte". En un contexto pueden tener cabida, pero alerta para no repetirla, pues entonces habría que descatalogarla.

Post relacionados:

http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/11/peso-real-de-las-objeciones.html
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/09/las-fases-de-la-venta.html
http://direccioncomercial.wordpress.com/2011/09/24/preguntar-y-escuchar-mejor-para-vender-mas/

Juramento comercial

Documento bizantino con "juramento hipocrático"

JURAMENTO COMERCIAL: (adaptado del juramento hipocrático)

En el momento de ser admitido entre los miembros de la profesión comercial, me comprometo solemnemente a consagrar mi profesión al servicio del intercambio de bienes y servicios.

Conservaré a mis maestros el respeto y el reconocimiento del que son acreedores.

Desempeñaré mi disciplina con conciencia, honestidad y dignidad. 

Las necesidades del cliente y de mi empresa (propia o a cuenta ajena) serán unas de mis primeras preocupaciones.

Respetaré el secreto empresarial que en mí haya sido confiado.

Mantendré, en todas las medidas de mi medio, el honor y las nobles tradiciones de la profesión comercial. Mis compañeros serán mis hermanos y la competencia respetada.

No permitiré que entre mi intermediación, mis compañeros o mis clientes vengan a interponerse consideraciones de religión, de nacionalidad, de raza, partido o clase.

Tendré absoluto respeto por el cliente y la empresa, desde su apertura.

Aún bajo amenazas, no admitiré utilizar mis conocimientos de comerciales y de ventas contra las leyes vigentes o para el tráfico ilegal de cualquier mercancía.
Transmitiré con humildad todos los conocimientos adquiridos a las generaciones venideras e igualmente siempre estaré dispuesto al cambio, al progreso y al aprendizaje.

Hago estas promesas solemnemente, libremente, por mi honor.

Problema + Solución + Producto

Antiguo cenicero triangular "Cinzano"

Hablaba el otro día con un colega sobre el uso de las técnicas de ventas. 

Partimos siempre del clásico sistema triangular de apertura, desarrollo (argumentación, objeciones...) y cierre. 

Cobra fuerza desde hace unos años un previo a la presentación con mayor elaboración y que consiste en plantear un problema existente, desarrollar una solución y a raíz de ella, presentar el producto.

Traslademos la fórmula a un caso práctico, por ejemplo del sector de la peluquería:

1. La caída del cabello es un problema que afecta a más del 50 % de la población masculina mayor de 40 años.

2. Está demostrado que los tratamientos regenerativos a base del compuesto XYZ son eficaces.

3. Es por ello y ante la gran demanda del mercado por lo que lanzamos el producto: Crecepelos XYZ, el cual es el primero en ...

El guión se utiliza muy a menudo en visitas técnicas como la médica, farmaceútica, nuevos ramos del seguro o química entre otras, logrando buenos resultados, aunque es utilizable casi a cualquier sector.

Precisa de un alto conocimiento del problema planteado, de la situación del mercado y del producto en cuestión. 

Dicha técnica refuerza y sitúa poderosamente a la presentación del servicio o producto pero no lo exime de las duras pruebas de fuego del desarrollo y del cierre.


En el caso de superponerla estaríamos planteando una venta en "L" que comenzaría con el desarrollo horizontal del problema, solución y producto y tendría continuación con las fases de la ventas en un desarrollo vertical.

El primer mentor

"Venecia" Fotografía de: Victoria Troncoso

El primer mentor siempre deja huella. 

Recuerdo en la lejanía mi primer formador en ventas. Era un vendedor práctico y efectivo. Me llamaba la atención como podía recordar horarios, los mejores aparcamientos, nombres, facturas... y como era capaz de estar mosqueado y cambiar radicalmente su humor para encarar al cliente con una sonrisa. De él aprendí para siempre el arte de la concesión en la negociación. Tenía la especial habilidad de perder una batalla para ganar la guerra. 

También han transcurrido algunos años desde que tuve la oportunidad de debutar dirigiendo equipos de ventas. Mi primer jefe en esta posición, el cual había apostado por mi promoción, también me aportó un extenso aprendizaje. De él aprendí a valorar todas las opciones posibles, a hacerme más fuerte y competitivo, a mantener siempre la calma y a disponer de soporte para cualquier apreciación ("un mando no puede permitirse el lujo de hacer juicios de valor de manera gratuita").

El mentoring es clave para la formación en ventas. Un error en la selección del formador puede  arruinar una prometedora carrera profesional. No necesariamente el mejor vendedor es el mejor mentor. Las características que creo que debe reunir son:

- Ser contagiosamente positivo.

- Disponer de valores muy arraigados.

- Alta capacidad de escucha activa.

- Facilidad para enseñar: generosidad, paciencia y sapiencia.

- Alto grado de compromiso.

  

Los dos profesionales referidos en el presente artículo continúan con éxito en el mundo comercial y desde aquí traslado mi gratitud para siempre hacia ellos. 

¿Focalizas o matas moscas a cañonazos?

Los procesos comerciales cambian a la velocidad del sonido. Cada vez se hace más preciso focalizar las distintas variables que intervienen.

Las empresas competitivas lo saben bien y basan sus actuaciones en los famosos planes de negocio, donde además de focalizar, sirven para marcar las acciones estratégicas de actuación. Se deben establecer distintos controles que permitan verificar que se camina en la dirección correcta.

Cuando las fuerzas de ventas quedan al margen de la confección de éstos planes de negocios se comete un error de difícil reparación, pues:

1º Una vez les sea presentado, no se identificarán con los objetivos y estrategias marcadas.

2º El plan operacional habrá perdido la oportunidad de enriquecerse con los conocimientos de las personas más cercanas a los clientes.

3º No se fomentará el espíritu de creatividad y participación necesario en la empresa moderna.

El vendedor "de trincheras" debe valorar estos planes positivamente y prestarle la máxima atención. Tampoco se puede pretender participar al completo en su elaboración, pues hay aspectos gerenciales, como los financieros o estratégicos y otros más abiertos como los relativos al estudio del entorno o los operacionales.

La vieja teoría AIDAS

Antiguo azulejo publicitario en una venta olvidada.

Atención

Interés

Deseo

Acción

Servicio

Presente en todos los manuales de ventas, la teoría formulada en 1.898 por Elmo Lewis sigue siendo precisa para recordar gracias al acrónimo las fases para marcar una venta exitosa.

Sería un error decir que la teoría ha permanecido inmutable a través de su más que centenaria existencia. Si en un principio solo era estudiada para tener presente el comportamiento de la parte vendedora, hoy es vigente en cuanto se enmarque dentro de la cobertura de las necesidades del cliente.

La venta es una disciplina mayor. En twitter, un twets debe vender su idea o enlace en 140 caracteres. En una entrevista de selección tenemos que vender nuestra propia marca. En todas las facetas de la vida interviene la venta y mientras exista, seguirá también la teoría AIDA(S) versionada.

Antilíder

Leía recientemente el post de Andrea Fernández, @Licerea en la red social Twitter, http://comunicantando.blogspot.com/2012/01/la-importancia-del-liderazgo.html referido al liderazgo y autoliderazgo.

Se me vino a la mente el famoso capitán del crucero Francesco Schettino como ejemplo de lo que nunca debe hacer un líder:

- No valorar los riesgos de una decisión.

- Carecer de un plan B solvente.

- Perder los nervios ante una situación compleja.

- Ausencia de credibilidad ante su equipo.

- Desconocimiento de la inteligencia emocional.

- Uso de la mentira y falta de autocrítica, no asumiendo nunca responsabilidades.

- Egoísmo y escasez de vocación de servicio.

Desgraciadamente el caso Schettino no es aislado. El mundo empresarial y comercial está inundado de capitanes de su misma calaña, solo que por fortuna no están en juego vidas humanas, pero sí el propio puesto de trabajo, el ambiente laboral, la motivación, los incentivos, las comisiones...