El avance experimentado en el sector comercial ha sido trepidante. Con ello, muchas técnicas y manuales de ventas han quedado obsoletos. No obstante, no significa que no podamos extraer nada positivo de ellos, sino más bien al contrario.
Hace poco, me llegaba a través de un buen compañero de trabajo (Israel Márquez), un curioso y antiguo tríptico editado por Club de Dirigentes de Marketing de Barcelona.
El mismo, refería 6 salvavidas o 6 maneras de "salvar una venta que se ahoga":
La preparación: Organizar el territorio: ruta, tiempo, cobertura, frecuencia, preferencia horaria y tiempo de prospección.
Exploración: Rastreo del terreno para hallar posibles clientes: pidiendo referencias, observando los indicios comerciales, a través de informes, noticias, prensa, publicidad local...
El análisis: Estudio individual del cliente: su historial, sus problemas, su reputación, futuro, posición crediticia, proveedores actuales y normas de compra.
La organización: Planteamiento de la visita comercial: Entrada, anticipación a objeciones, posibles concesiones, escucha, oportunidades de cierre y satisfacción de intereses.
La justificación: Presentación ordenada: Con preguntas de precio, calidad, satisfacción con proveedores, comprensión de sus necesidades y aumento de confianza.
La motivación: Razones para comprar el producto o servicio que pueden ser diversas: precio, asistencia técnica, entregas inmediatas, uniformidad del producto, primera calidad, servicios adicionales...
A pesar del transcurso de los años y con posibles añadidos, le doy máxima vigencia al "amarillento tríptico", mostrándose las 6 normas tan actuales como el día en que se editaron.
A veces no hay nada como el rigor, tenga el tiempo que tenga...
ResponderEliminarPor cierto soy Pérfida
Un saludo coleguita
Muchas gracias, todo un honor que hayas pasado por mi blog. Gracias por tu aportación y te seguimos. Adrián.
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