El avance experimentado en el sector comercial ha sido trepidante. Con ello, muchas técnicas y manuales de ventas han quedado obsoletos. No obstante, no significa que no podamos extraer nada positivo de ellos, sino más bien al contrario.
Hace poco, me llegaba a través de un buen compañero de trabajo (Israel Márquez), un curioso y antiguo tríptico editado por Club de Dirigentes de Marketing de Barcelona.
El mismo, refería 6 salvavidas o 6 maneras de "salvar una venta que se ahoga":
La preparación: Organizar el territorio: ruta, tiempo, cobertura, frecuencia, preferencia horaria y tiempo de prospección.
Exploración: Rastreo del terreno para hallar posibles clientes: pidiendo referencias, observando los indicios comerciales, a través de informes, noticias, prensa, publicidad local...
El análisis: Estudio individual del cliente: su historial, sus problemas, su reputación, futuro, posición crediticia, proveedores actuales y normas de compra.
La organización: Planteamiento de la visita comercial: Entrada, anticipación a objeciones, posibles concesiones, escucha, oportunidades de cierre y satisfacción de intereses.
La justificación: Presentación ordenada: Con preguntas de precio, calidad, satisfacción con proveedores, comprensión de sus necesidades y aumento de confianza.
La motivación: Razones para comprar el producto o servicio que pueden ser diversas: precio, asistencia técnica, entregas inmediatas, uniformidad del producto, primera calidad, servicios adicionales...
A pesar del transcurso de los años y con posibles añadidos, le doy máxima vigencia al "amarillento tríptico", mostrándose las 6 normas tan actuales como el día en que se editaron.
