La segmentación

De gran ayuda para hacer el uso adecuado de las herramientas es la segmentación, también llamada en nuestros círculos, clusterización, dentro de este lenguaje anglicanizado al que  para bien o para mal, tenemos que acostumbrarnos.

El mercado es complejo y a veces casi ininteligible. Hay que dividirlo para comprenderlo. Así podremos estudiar los crecimientos / decrecimientos por sectores y entender donde radican las claves para el futuro.
Aunque la empresa no lo tenga establecido, el propio vendedor puede llevarlo a cabo dedicándole un tiempo que luego recuperará con creces.

Hay muchos criterios de segmentación, pero los más habituales son:

1. Volumen de compra.
2. Periodicidad de la visita.
3. Ubicación, imagen, posibilidades publicitarias o de reverenciarnos en otros clientes.
4. Capacidad financiera, forma de pago.
5. Potencial.
6. Número de empleados a su cargo.
7. Tamaño.

Utilizar el “café para todos” sería un error y una pérdida de recursos. Una vez que la segmentación está realizada se pueden utilizar las promociones adecuadamente, rentabilizar los materiales publicitarios, centrar de cara a una ampliación de cartera y analizar la cartera de una manera más coherente.

Cuando se prepara una segmentación general en equipos comerciales es clave mantener las reuniones necesarias para que los criterios subjetivos queden unificados. De gran ayuda es el test previo que saque a relucir las cuestiones que puedan surgir en la práctica. 

Segmentar no es exclusivo de la gran empresa. Tanto una pequeña empresa como un autónomo pueden llevar a cabo una segmentación que le permitan adentrarse en las necesidades de sus clientes. Sin perder la línea práctica del blog, pongamos por caso una panadería que realiza un mix segmentación / estudio de mercado, practicando tan solo la observación máxima (http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/observacion-maxima.html): 

Número de clientes diarios & clientes esporádicos.

Público masculino y público femenino.

Edad, estado físico (deportistas, a régimen...)

Horarios puntas de venta.

Clientes acompañado de menores o con menores a su cargo.

Receptibilidad a promociones.

Aparente situación económica. 

Ventas por impulso dentro del establecimiento.

Efectividad del escaparate.

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Éstos criterios y todos los que precise el establecimiento serán necesarios para estudiar, por ejemplo:

Posible introducción de prensa en el establecimiento.

Creación de stand para productos dietéticos o integrales.

Elaboración de promociones (3x2, 2+1, regalo por puntos...).

Optimización del escaparate, lineales o artículos de conveniencia.

Inclusión de golosinas o productos infantiles.

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