Cuando visitaba hostelería observé que se cometía un error garrafal cada vez que no se le daba la importancia merecida a los camareros.
Aquellos vendedores que los obviaban y llegaban preguntando directa y exclusivamente por su jefe estaban cometiendo un error de principiantes.
Aquellos vendedores que los obviaban y llegaban preguntando directa y exclusivamente por su jefe estaban cometiendo un error de principiantes.
A la larga ello traerá malas consecuencias para la venta. Quizás estos empleados no puedan tomar la decisión de compra, pero podrían colaborar en la misma.
De la misma manera, se perdería la oportunidad de tener aliados que recomienden los productos o servicios a sus clientes, pues en ocasiones también son prescriptores.
Tampoco hay que descartar la posibilidad de que puedan promocionar profesionalmente en un futuro a encargados de establecimiento y ser entonces ellos los que se conviertan en interlocutores principales.
El "saber comportarse" con los interlocutores secundarios no hay que buscarlo de una manera interesada, sino de la forma más natural posible.
Por ejemplo, un día no está el titular y en vez de marcharnos, aprovechamos para tomar un café y conversar con ellos.
El "saber comportarse" con los interlocutores secundarios no hay que buscarlo de una manera interesada, sino de la forma más natural posible.
Por ejemplo, un día no está el titular y en vez de marcharnos, aprovechamos para tomar un café y conversar con ellos.
Esta buena relación puede ser beneficiosa para la recopilación de información.
Precisamente en esta fase de la recogida de información hay que estar muy hábiles. Por ejemplo si estamos presentando en un horeca (abreviatura de hoteles, restaurantes y cafeterías) una nueva marca de zumos y precisamos un dato (la cantidad de zumos que vende), sería un error intentar averiguarlo de inmediato.
Es preferible esperar que el clima esté más distendido y comenzar lanzando algún globo sonda. ¿Vosotros tiráis varios barriles de cerveza a la semana, no? ¿Refrescos quizás algunos menos? ¿Y zumos, vendéis muchos zumos?
Si el cliente entra en nuestro juego la información de calidad para cerrar la futura venta avanzará. Si nos ha dicho que vende muchos zumos tenemos un cliente potencial para nuestro negocio que generará volumen. Si nos dice que vende pocos zumos nos estará abriendo campo para intentar hacerle ver que quizás venda pocos porque no dispone de las referencias o variedades adecuadas.
No se puede menospreciar a nadie para vender. Lleva razón el autor. A veces las prisas juegan una mala pasada. Tb jode cuando un cliente solo quiere hablar con tu jefe y pasa de una. Pues lo mismo pero al revés.
ResponderEliminarBuen ejemplo el que pones Ruth. Trata a los demás como querrías que te trataran a tí. Muchas gracias por pasar, seguir el blog y contribuir a él con tus comentarios.
ResponderEliminarAdrián.
Muy buenas, según mi experiencia visitando horecas, he podido comprobar que efectivamente los interlocutores secundarios pueden nutrirte de información privilegiada para poder utilizar a la hora de encarar al responsable/propietario del establecimeinto y poder orientar tu argumentación hacia las necesidades ya localizadas del cliente y de esta manera conseguir tu objetivo (la venta del producto o servicio), pero también he de añadir que existen otro tipo de interlocutores secundarios (con los cuales hay que tener mucho cuidado) que lo unico que hacen es entorpecer tu labor, primero "queriendose enterar de todo" (llegando incluso a indentificarse como encargado con poder de decisión), segundo, dinamitando tu producto o servicio ofertado cuando lo ve como contraproducente para el desarrollo de sus tareas sin importarle lo beneficioso que pueda ser para el negocio. Este tipo de interlocutores secundarios suelen ser empleados que gozan de la confianza plena de sus jefes, suelen darte la información que a ellos le interesa darte y luego te crean barreras para que te sea imposible contactar con la persona que realmente decide y se preocupa por el negocio, incluso en ocasiones desaconsejan al jefe dicho producto diciendo que es "muy caro", "que nunca se va a amrtizar dicha inversión", "que el negocio ya va bien como está y que eso seria un gasto incesario", creando ideas preconcebidas al propietario y haciendo que este luego no quiera ni atenderte. Por ello opino que a este tipo de interlocutores secundarios hay que evitarlos en la medida de lo posible y sobretodo darle solo la información que creamos oportuna, sobretodo para no perder nuestro tiempo.
ResponderEliminarP.D: El blog,...magnifico, extraordinario, muy util para los que nos dedicamos a esto. Te felicito y te animo a que no dejes de mandarnos tus experiencias y conocimientos,...realmente son enriquecedoras.
Saludos Sr Troncoso
Muchas gracias Antonio, magnífica aportación la tuya. Llevas razón en lo que dices, son los típicos "enteraillos" como decimos en mi tierra y efectivamente constituyen un peligro para la venta. Otro peligro en la visita al horeca está en algún cliente pesado (de esos que se llevan todo el día en el bar) que quiere intervenir en la negociación. Hay que tener controlados al máximo estos factores externos y tenerlos de nuestro lado para poder alcanzar el cierre y si no se dan las condiciones idóneas, es mejor postponer la venta y concertar una cita.
ResponderEliminarMuchas gracias por pasarte por el blog y enriquecerlo con tu comentario. Un saludo.
Adrián.