El cierre de la venta (2ª parte)

Siempre es bueno guardarse un as en la manga para el cierre (una bonificación de precio, un valor añadido, una exclusividad...) Ello nos será de utilidad para rematar la faena.
Si el cliente duda hay que quitarle trascendencia a su decisión. Plantearle el producto o servicio como una prueba. Si hoy en día ni siquiera el matrimonio es de por vida, tampoco lo va a ser una relación comercial. Vale cualquier comentario para quitarle yerro al asunto y que el cliente se encuentre menos presionado para darnos el apretón final de manos.

Ojo y muy importante, dice el dicho “Cuando llegues a la última página, cierra el libro." Si la venta está cerrada todo lo que se hable de más referente al asunto lo único que puede acarrear es la caída de la operación o provocar que el cliente se eche atrás. No vale regodearse y seguir insistiendo en las ventajas competitivas del mismo, pues lo que nosotros consideramos una ventaja puede no serlo para ese cliente. Así que si se ha cerrado es el momento de callarse.

Recuerdo la anécdota que le ocurrió a un vendedor que teniendo cerrada ya la operación en un comercio, le comentó al propietario que además tan solo él iba a disponer de ese producto en el barrio, pues al otro negocio cercano no pensaba ni tan siquiera ofrecérselo por haber tenido diferencias comerciales en el pasado. ¡Craso y doble error! El comercio cercano resulta que era de la hermana del cliente y entre ambos mantenían una magnífica relación personal y de negocio. Además lo saben los niños de cinco años (dejan de llorar cuando han conseguido la golosina) y lo sabemos todos, hablar mal de la competencia no lleva a nada bueno. Aquella venta se estropeó por ese error garrafal.