El cierre de la venta (1ª parte)

Cuando las fases se han marcado exitosamente el cierre de la venta debe caer por si solo cual fruta madura.

Hay que detectar cuando llega ese momento. No vale precipitarse pues corremos el riesgo de dejar escapar el negocio, ni tampoco demorarlo pues surgiría la pérdida del interés o el recelo por parte del comprador. Se trata del famoso tornillo que hay que dejar lo suficientemente prieto para que no se suelte pero sin forzar por el riesgo de que la rosca se pase.

Podemos iniciar un tanteo del cierre de venta haciendo una recapitulación: -“Bien, parece que estamos de acuerdo en que …” Llegados a este punto podemos jugar con varias preguntas afirmativas que sepamos con seguridad que nos van a preparar para el cierre.

No podemos jugárnosla utilizando preguntas cerradas. Esto sería solo válido en un ataque desesperado. Mucho mejor las preguntas cerradas sugeridas.

Hay luces verdes que nos indican que la venta va por buen camino y otras luces rojas que nos deben hacer retroceder para argumentar alguna objeción que haya quedado por el camino. No todas las señales tienen la misma intensidad: algunas son auténticos focos y otras tenues luces.

Si el cliente pregunta cuestiones secundarias es una luz verde. Si el cliente asiente repetidas veces, es luz verde. Si el cliente plantea cuestiones relativas a la financiación, plazo de entrega o embalaje, son focos verdes de 5.000 watios.


El cierre de la venta (2ª parte) : 
http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/12/el-cierre-de-la-venta-2-parte.html