Peso real de las objeciones

No todas las objeciones planteadas son verdaderas.

Este fenómeno de lanzar falsas objeciones no es exclusivo de los clientes. Los mismos profesionales de la venta buscamos en ocasiones excusas ante el incorrecto desempeño. 

Viene como anillo al dedo lo ocurrido hace varios años a un director territorial de ventas con parte del equipo de jóvenes vendedores que gestionaba en Andalucía. 

Había continuos errores en el reporte informático. Alertado por ello, intentó indagar los motivos. Sus colaboradores le repitieron que el programa era excesivamente dificultoso y que les resultaba complicado el manejo de plantillas Excel.

Aquel mismo día, en el almuerzo de trabajo que mantuvieron, le preguntó a un vendedor si le podía explicar como bajarse música y películas de Internet, pues estaba interesado en algunos títulos. En pocos minutos varios compañeros le resumieron complejos procesos de cómo comprimirlas para que ocuparan menos espacio, del manejo de los programas de descargas, de las velocidades, etc...

Luego y ya en los postres, sacó deliberadamente el tema de las redes sociales. No faltó quien le impartió un curso acelerado de cómo crear una cuenta, dejar enlaces, subir fotos, bloggear… y manejarse fácilmente por Facebook, twitter o twenty.

¿Realmente había un problema de capacidad en su equipo? ¿Era creíble que estos jóvenes que iban a la última en Internet no pudieran reportar en programas mucho más sencillos?

Ellos tenían interés en la última tecnología, estaban motivados para ello y habían conseguido dominar los procesos. 

Sin embargo, no mostraban el mismo interés con programas de trabajo mucho más fáciles e intuitivos.

Con este ejemplo tan sencillo, dicho jefe de equipo, desveló y detectó que el auténtico problema residía en la motivación e implicación. La capacidad  resultó ser una falsa objeción, que al ser pesada no movió el fiel de la balanza.

Dice el dicho que la buena plantación no se pierde por las malas hierbas sino por la negligencia del jardinero, así que es función de un buen manager detectar los problemas reales para poder atajarlos.