La antiventa

Definición de antiventa: 1. Dícese de las acciones dirigidas a evitar la finalización del proceso de intercambio de bienes y servicios. 2. Conjunto de técnicas que estimulan al comprador para no satisfacer sus necesidades, ni a adquirir bienes o servicios.


Al igual que he tenido la ocasión de conocer a auténticas máquinas de vender, también he podido observar a profesionales poniendo en práctica la antiventa:

- “Hola, ¿estás servido?” Solo alguien de la competencia podría diseñar una introducción tan nefasta. “Si, estoy servido”. Mejor una pregunta de amarre: -"Buenos días, ¿le dejo la promoción de la semana...?

-“Buenos días: ¿necesitas algo?” Te invita a la negativa con una pregunta cerrada. “– No gracias, estoy servido. Vuelve la semana que viene”. Preferible una pregunta sugerida y un repaso del catálogo.

-“Hola, ya ves, aquí estoy dando una vuelta” ¿Una vuelta? ¿Un paseo? Tan poca importancia tiene el cliente que no se merece que vengan a verlo expresamente. Mucho mejor sería: -“Hola, aquí vengo a verte”.

-“¿Cómo va la cosa?” Otro error. La respuesta es casi única: “Mal”. Luego se intercambiaran penas y se perderá más tiempo y otra venta. Ningún negocio dice que todo le marcha sobre ruedas. Incluso el que vende mucho se quejará de los gastos, del personal, de los precios…

El espinoso mundo de la antiventa es superado con formación, motivación y equipos de trabajo bien dirigidos y gestionados.