Cuando lo viejo no ha terminado de morir...

Antigua carroza de la cabalgata de la Expo Sevilla 1992

Me preguntó recientemente un economista si en las fuerzas de ventas estábamos preparados para el aluvión de cambios e innovación que se avecinaba. Insistía en si éramos conocedores desde las trincheras de que poco a poco, todos los sistemas iban a ir cambiando.

Le respondí que sí, en líneas generales, pero había respondido para salir del paso. La realidad era que la pregunta me estaba haciendo dudar y recapitular.

Hay empresas que son conscientes de la situación y desde hace tiempo han estado preparando y formando a sus equipos comerciales. 

Por contra, otras organizaciones han mirado hacia otro lado y hoy en día, se encuentran con conceptos que sus fuerzas de ventas no pueden asimilar: CRM, clusterizaciones, coaching, análisis, costes, venta consultiva, relacional... 

Imagino que debe ser difícil en plena crisis económica invertir en formación o en I+D.  Por eso, determinados puestos directivos deben quedar reservados para emprendedores visionarios y con una gran visión estratégica.  Éstos, cimentados en su gran preparación, deben tener también la habilidad y responsabilidad de saber leer el mercado actual y futuro. De esta manera resultará más coherente tomar las decisiones difíciles y arriesgadas que salvaguarden y prolonguen las carreras profesionales de todos los que dependemos de ellos.


Escribía recientemente en twitter un consultor de Recursos Humanos, que había perdido la cuenta de los gurús de RRHH que no han gestionado un grupo de trabajo en su vida y se dedicaban a vender humo. 
Lo mismo es aplicable a otros sectores. ¿Que decir de las ventas? ¿Cuantos patanes con un libro de citas y dos chistes se han plantado ante un auditorio "para sentar cátedra" y vender libros?
Esa es la otra cara de la moneda: los falsos visionarios, que siempre inventan el paraguas cuando el chaparrón ha amainado. 
Muchos de estos falsos profetas triunfan con un guión preestablecido que repiten como papagayos ante diferentes auditorios, ya sea una empresa o un programa de radio o televisión. Por favor, no me pidan ejemplos. 
Pero no será ninguno de ellos los que nos saquen de la crisis de adaptación en la que estamos inmersos, ni faciliten la salida de la "zona de confort".


Serán otros, los que sin monólogos ni guiones preestablecidos, saldrán de sus despachos y bajarán a los infiernos para transmitir el mensaje del cambio por obligación y necesidad.... porque la crisis como me dijo hace poco una prestigiosa coach se produce "cuando lo viejo no ha terminado de morir... y lo nuevo no ha terminado de nacer"